Mengadopsi 'T' Metode Penjualan Peningkatan Kinerja
Apa pendekatan Anda untuk pelatihan penjualan? Apakah
Anda memiliki proses yang mendefinisikan kinerja kompetensi penjualan
untuk melatih dan apa dampak yang akan terjadi pada silo kinerja dipilih
jika tujuan pelatihan berhasil bertemu? Atau
apakah Anda mengandalkan 'lapangan umpan balik' tidak terkait dengan
angka-angka kinerja aktual dan ROI terkait untuk memutuskan di mana
harus menempatkan dolar pelatihan Anda?Berikut
adalah cetak biru sederhana untuk mendapatkan lebih banyak pendapatan
dalam waktu kurang tetap menjaga akuntabilitas fiskal untuk
'Top-lantai'.Pada JDH Group, strategi masuk ke pasar kami adalah untuk memahami tujuan pendapatan organisasi penjualan dan menentukan apa hasil kunci yang diperlukan dalam peningkatan kinerja. Untuk menggambarkan hal itu, kami memproduksi solusi kinerja diagnostik 'Blueprints' untuk organisasi penjualan yang memanfaatkan 'T' metode, baik vertikal maupun horizontal.Horizontal, kita melihat pada setiap KPI dan membantu perusahaan memahami bagaimana mengidentifikasi, melatih untuk, meningkatkan dan mengukur kompetensi di masing-masing indikator kinerja kritis.
Metode 'T' evaluasi pelatihan adalah proses yang memanfaatkan kedua pendekatan horizontal untuk indikator kinerja penjualan kunci (KPI) dan pemeriksaan vertikal untuk menghitung dampak, atau 'Return on Investment Training' (ROTI). Mensejajarkan kedua tidak hanya akan memberikan jalur yang paling resistensi dengan tujuan pendapatan Anda secara keseluruhan, tetapi akan mengarah ke silo kinerja yang akan menghasilkan lebih banyak pendapatan dan / atau memulihkan biaya yang tidak perlu dari kinerja penjualan sub-par.
Pemeriksaan HorizontalBerikut ini adalah contoh dari organisasi penjualan KPI yang menjual solusi bisnis untuk perusahaan ukuran kecil dan menengah:
• 1st Penunjukan rasio Proposal (60%)• rasio penutupan (40%)• Pendapatan rata-rata per Sale ($ 3500)• Siklus Penjualan (38 Hari)• Tujuan Pendapatan ($ 25,000)• Rata-rata janji baru yang dihasilkan per rep (5)
Model ini merupakan tim penjualan yang secara statistik memiliki kesempatan untuk mencapai 67% dari tujuan pendapatan mereka. Jadi mari kita lihat lebih dekat di mana pelatihan kinerja KPI bisa mencapai hasil yang diperlukan tercepat.
Salah satu cara akan fokus pada aktivitas front-end. Meningkatkan Generasi penunjukan rata-rata sampai 7 janji baru akan mencapai tujuan revenue, semua faktor lainnya tetap sama.
Opsi 1: Menetapkan Metodologi Prospecting, tunggal, didokumentasikan dan disepakati metode prospeksi di seluruh wilayah penjualan. Tujuan pelatihan harus menghabiskan lebih sedikit waktu untuk mendapatkan lebih banyak 'Target' janji bisnis untuk memulai proses penjualan Anda saat ini.
Pilihan lain mungkin untuk mengevaluasi metodologi penjualan Anda saat ini untuk memahami apakah ada ruang untuk perbaikan dalam rasio penutupan saat Anda sebesar 40%. Sebagai contoh, meningkatkan KPI ini menjadi 60% akan mengamankan target pendapatan bulanan tanpa perubahan KPI lainnya. Atau membelah perbedaan, memperbaiki janji 1 untuk rasio usulan sebesar 10% dan rasio penutupan sebesar 10% akan mencapai hasil yang sama tetap menjaga janji baru diperlukan pada (5).
Opsi 2: Awalnya, memilih pendekatan 'Top-down' versus bottom-up, target dan memulai proses penjualan Anda dengan tingkat fiskal otoritas. Mengembangkan proses penjualan diagnostik yang menunjuk ke tujuan bisnis perusahaan prospek sejajar dengan Anda produk / layanan solusi. Berbicara dari segi Return on Investment, pemulihan Dollar Lembut dan Keras dan Investasi Payback Period. Menjual bagian-bagian diagnostik untuk proses Anda sejalan dengan tujuan bisnis tahunan prospek, jangan mengandalkan 'Fitur manfaat'. Kemudian menyesuaikan proposal Anda sebagai studi kasus hipotetis dengan hasil yang terukur.
Pemeriksaan Kinerja Penjualan vertikal 'Dampak Silo'Apakah Anda memulai pelatihan kinerja penjualan internal maupun outsourcing organisasi pelatihan niche, kebanyakan orang duduk di 'Top-lantai' sekarang memerlukan akuntabilitas sesuai dengan pengeluaran anggaran.Cara lain untuk mengatakan ini adalah CFO tahu dia membuang-buang setengah anggaran pelatihan penjualan, dia hanya tidak tahu mana setengah.Mendekati pengeluaran pelatihan penjualan dengan pemeriksaan yang 'Silo' Vertikal akan membantu skor poin ke otoritas fiskal dalam organisasi Anda sendiri.
Mari kita lihat kinerja silo vertikal ini organisasi penjualan yang sama itu:
• Rata-rata baru-menyewa Ramp-to-Kuota (bulan 5) (35 karyawan per tahun)• Omset Penjualan karyawan akibat aktivitas pengangkatan rendah (30)• Persen tenaga penjualan pada atau di atas Kuota (70%)
Pertama, menghitung pendapatan 'sub-par' rata-rata Anda. Jumlah ini mencerminkan pendapatan bulanan rata-rata baru-menyewa mencapai sebelum mereka mencapai pencapaian kuota.Sebagai contoh, jika Anda saat ini rata-rata Ramp-to-Kuota adalah 5 bulan, mengambil total Pendapatan rata-rata dijual di 4 bulan pertama dari karyawan rutinitas baru dan membaginya dengan 4. Yang akan memberikan Pendapatan rata-rata 'Sub-Kuota' per Bulan selama Ramp.Dalam contoh ini, kami akan menggunakan $ 8000 sebagai 'sub-par' Pendapatan rata-rata.
Salah satu tujuan pelatihan secara keseluruhan bisa meningkatkan Baru-menyewa Ramp-to-Kuota. Jadi Anda mempertimbangkan hasil pelatihan dan dampak yang berkaitan dengan pemulihan pendapatan dengan memilih tujuan jalan-ke-kuota yang lebih efisien daripada 'status quo' dari 5 bulan. Dalam hal ini pengurangan jalan-ke-kuota 1 bulan akan sembuh $ 595.000 dalam penjualan tambahan baru. Itu setara dengan $ 17.000 per baru-menyewa. Dan jika Anda telah menentukan bahwa pelatihan kinerja Biaya per kepala adalah $ 2500, ada pelatihan internal Anda ROI, 680%.Dan kita belum selesai.
Anda telah menetapkan bahwa 30 agen penjualan per tahun pergi keluar dari pintu langsung berhubungan dengan aktivitas rendah, tidak menetapkan cukup janji bisnis baru untuk membenarkan hasil pendapatan yang diperlukan.
Mari kita lihat lebih dekat itu berkaitan dengan biaya terkait dan pemulihan potensial. Berikut adalah kerusakan biaya Anda yang berhubungan dengan-karyawan baru penjualan rep:
• Rata-rata Gaji: $ 28.000• Biaya Merekrut: $ 1,200• Biaya Pelatihan per Rep: $ 2.500• Penjualan Bulanan Kuota: US $ 25.000
Jika inisiatif pelatihan KPI fokus mengurangi penjualan Anda rep omset 50% (15 repetisi), yang pulih $ 1.953.500 dalam dolar terukur, sesuatu yang setiap orang benar-benar dapat menempatkan jari mereka.Itu lebih dari $ 130.000 pengembalian riil untuk setiap rep yang belajar cara efektif mengatur janji bisnis baru.
Mengingat penyebab ini dan keadaan versus manfaat pelatihan yang realistis sebagai faktor ROI, Anda memilih Opsi 1 untuk membangun Metodologi Prospecting di seluruh wilayah penjualan. Dan dalam kasus ini, yang juga membenarkan investasi pelatihan untuk "Top-lantai '.
Dalam Kinerja Penjualan Vertikal 3 'Dampak Silo' kami memutuskan bahwa rata-rata 70% dari agen penjualan yang mencapai kuota per bulan. Dan pendapatan 'kuota sub' bulan rata-rata yang dicapai selama 30% dari repetisi tidak mencapai kuota ditemukan $ 16.000.Kami juga menentukan janji baru rata-rata yang dihasilkan per minggu (5), tapidengan meningkatkan penunjukan 1 untuk rasio usulan sebesar 10% dan rasio penutupan sebesar 10% kita akan mencapai Kuota konsisten.Selanjutnya, mari kita menentukan Kembali kami on Investment Pelatihan jika kita memenuhi tujuan pelatihan kami untuk meningkatkan 70% tim Kuota 'air mark' hingga 90%.
• 1st Penunjukan rasio Proposal (Meningkatkan 70%)• rasio penutupan (Meningkatkan sampai 50%)• Pendapatan rata-rata per Sale ($ 3500)• Siklus Penjualan (38 Hari)• Rata-rata janji baru yang dihasilkan (5)• 100 tenaga penjualan
Menerapkan sistem peningkatan kinerja difokuskan untuk memajukan kami tengah KPI dalam mendukung tambahan 20 tenaga penjualan per bulan untuk mencapai Kuota akan meningkatkan hasil pendapatan bulanan kami dengan $ 180.000.Itulah pengembalian tahunan $ 2.160.000 atau ROI pelatihan 864% didasarkan pada investasi pelatihan biaya per-kepala $ 2500. Dan dengan siklus penjualan 38 hari, investasi pelatihan 'impas' titik akan menjadi sekitar 80 hari.
Karena alasan ini dan keadaan versus manfaat pelatihan yang realistis sebagai faktor ROI, Anda memilih Opsi 2 untuk membangun metodologi penjualan suatu 'kecerdasan Bisnis', mengembangkan mendukung alat diagnostik untuk membangun metrik bisnis keuangan sejajar dengan inisiatif prospek Anda dan produk / layanan solusi .
Mengadopsi ini 'T' metode untuk pelatihan kinerja penjualan akan memungkinkan Anda untuk menentukan jalur terpendek ke tujuan pendapatan Anda, menentukan dan melaksanakan penjualan pelatihan kinerja 'Best Practice' dan membenarkan investasi pelatihan untuk "Top-lantai '.
Karena pada akhir hari ... itu semua tentang Return on Investment.
