10 Tips untuk Meningkatkan Rasio Referral Anda
Tips # 1Disiplinkan Diri ke rutin 'Bertanya'Berikut sesuatu yang mendalam. Alasan sebagian besar dari kita tidak mendapatkan arahan secara rutin adalah karena kita tidak meminta mereka secara rutin. Yah, hampir sesederhana itu. Apa yang akan menjadi terbalik pada Anda akhir tahun W-2 jika Anda diminta untuk 2 arahan dari masing-masing pelanggan baru Anda? Katakanlah Anda rata-rata 6 penjualan per bulan. Itu akan menjadi 12 referral per bulan atau 144 per tahun. Konservatif, Anda menutup setengah dari mereka mengarah hangat. Kalikan 72 dengan pendapatan rata-rata per penjualan. Kemudian menghitung persentase komisi Anda dari total pendapatan penjualan. Sekarang tanyakan pada diri Anda jika Anda mampu untuk tidak meminta arahan secara rutin.
Tips # 2Mengembangkan proses untuk 'Set Panggung'
Meminta rujukan adalah satu hal, tapi berapa banyak kali Anda benar-benar mendapatkan satu? Jalankan Rutin Powerfull setelah Anda mendaftar pelanggan baru, dan meminta izin selama 3 menit tambahan untuk mendapatkan umpan balik profesional mereka. Mengajukan serangkaian pertanyaan meminta pendapat mereka tentang cara Anda dapat menjadi lebih efektif dengan proses penjualan Anda, dari kontak awal untuk titik penjualan, dengan individu di industri yang sama dan judul paralel. Anda sekarang setting panggung untuk kesuksesan masa depan Anda. Seiring waktu, kontak Anda akan memberikan gratis 'gelar Master. "Ingatlah untuk' Paket tas Anda, tetapi mengatur panggung."
Tip # 3Berkomunikasi dengan "Win-Win" Perjanjian
Bersikaplah jujur dan tulus dalam mengacu pada pentingnya arahan untuk menjalankan bisnis Anda secara efektif. Menceritakan kisah Anda. Jika Anda memiliki rasio rujukan tinggi membiarkan mereka tahu itu dan mengapa itu tinggi. Pelanggan menghormati seorang pebisnis yang baik lebih dari seorang salesman yang baik. Cobalah untuk memilih waktu ketika kontak akan merasa nyaman memberikan rujukan untuk membantu bisnis Anda. Itu mungkin bukan pada titik penjualan, tapi setelah pelaksanaan pelayanan atau beberapa waktu di masa depan ketika Anda telah membuktikan disampaikan apa yang Anda janjikan. Yang penting adalah Anda harus menentukan dengan kontak ketika hal ini bisa terjadi atau apa yang kriteria harus dipenuhi untuk hal itu terjadi.
Tips # 4Ikuti melalui untuk menerima rasio tinggi secara konsisten arahan.
Anda mungkin tidak meminta rujukan sampai (a) layanan telah dilaksanakan dan (b) pelanggan puas. Tapi seperti yang dijelaskan dalam Tip # 3, Anda ingin minimal menetapkan dasar rujukan pada titik penjualan dan menerima komitmen untuk kapan Anda akan menerima satu. Sekarang, ini sangat penting. Selalu menulis dalam waktu hari Anda di depan kontak ketika harapan diatur, dan biarkan mereka tahu Anda membuat catatan itu. Memperlakukannya seperti janji untuk kesuksesan masa depan Anda. Ini ditemukan bisnis dan akan membayar Anda rasio penutupan lebih tinggi, siklus penjualan pendek dan yang paling penting, arahan lagi! Jadi, tindak lanjut dan mendapatkannya!
Tip # 5Mengembangkan Program Referral
Jadilah kreatif. Memberikan beberapa uang. Mungkin itu hadiah sertifikat untuk restoran lokal (mudah-mudahan pelanggan) atau persen lulus off faktur mereka berikutnya. Pikiran kewirausahaan akan datang dengan program yang fleksibel beberapa yang sesuai dengan tingkat pembeli. Setelah semua, Anda tidak meletakkan apa pun keluar sampai rujukan tersebut dijual. Pepatah lama, "uang menghasilkan uang" masih benar. Selain dari kanan pajak (cek dengan akuntan Anda), kontak benar-benar menikmati mendapatkan sesuatu yang sedikit. Mengukur ROI dan manfaat akan tampak jelas.
Tip # 6Menjadi Messenger
Pastikan untuk memberikan hadiah rujukan keluar segera pada arahan dijual. Menyampaikan hal itu secara pribadi, karena juga berfungsi sebagai waktu yang sangat baik untuk pompa untuk referensi tambahan. Jangan meremehkan kekuatan disiplin sederhana ini. Saya telah mengalami 'jutawan' yang dibuka kembali buku hitam mereka setelah menerima $ 20 hadiah sertifikat dolar. Setelah semua, itu bukan jumlah tapi gerakan. Dan karena Anda menghabiskan waktu berharga Anda menjadi utusan, Anda akan tanpa ragu menerima fokus pada satu atau dua lead lebih hangat.
Tip # 7Mempromosikan Akar Rumput Program Chamber
Tawarkan Chambers lokal kesepakatan mereka tidak bisa menolak. Chambers ingin menawarkan keanggotaan mereka kesepakatan yang lebih baik, yang anggotanya tidak dapat menerima harga dari jalan biasa. Mereka terbuka untuk sumbangan untuk membantu ruang mereka dan juga termotivasi untuk tumbuh keanggotaan mereka. Alih-alih menawarkan sisa didasarkan dari penjualan, menawarkan untuk membawa mereka dalam sejumlah anggota baru setiap bulan. Setelah semua, persentase tertentu dari bisnis Anda memanggil tidak akan menjadi anggota, dan jika Anda dapat menunjukkan kepada mereka laba atas investasi mereka, mereka pasti akan bergabung dengan Chamber untuk menerimanya. Dengan membantu orang lain, Anda akan melihat rasio referral Anda mencapai langit!
Tip # 8Identifikasi Potensi 'Anjing Burung'
'Anjing Bird' yang digunakan oleh pemburu untuk menunjukkan dan mengambil permainan burung bagi pemiliknya. Dalam penjualan, 'anjing burung' adalah seseorang yang memiliki beberapa hubungan dengan pelanggan potensial Anda dan mereka termotivasi untuk rutin makan Anda kontak untuk upaya pemasaran Anda. Penelitian orang bisnis potensial yang dapat masuk ke dalam profil ini, dan membawa mereka keluar untuk makan siang. Jelaskan program referral Anda dan bagaimana hal itu bisa menambah pendapatan bisnis inti mereka. Untuk potensi 'Big Hitter' bersiaplah untuk menyesuaikan program referral Anda untuk menyelaraskan dengan motivasi mereka. Perlakukan mereka seperti emas dan mereka akan membuka Rolodex mereka.
Tip # 9'Get Married' untuk Mitra Kolaborasi
Ada perusahaan yang menyediakan produk atau jasa dalam 'rantai nilai' tapi tidak bersaing secara langsung dengan produk atau jasa Anda. Perusahaan-perusahaan dan individu profesional yang menjual bagi mereka harus menjadi titik konsentrasi bagi Anda untuk mengidentifikasi dan menghubungi untuk strategi kolaborasi. Saya lihat hubungan ini sebagai "Pernikahan Alam." Hubungi 3 penjualan profesional yang tampaknya untuk menunjukkan 'perkawinan alami' untuk Anda dan mereka. Outline apa yang di dalamnya bagi mereka. Kemudian tanyakan kepada mereka apa yang Anda bisa berharap dari waktu ke waktu.
Tip # 10Bergabung atau Mulai Grup Timbal
Anda harus makan siang, kan? Jadi mengapa tidak bergabung atau mempertimbangkan untuk mengembangkan sebuah Grup Timbal individu kewirausahaan yang termotivasi untuk bersama-sama dua kali sebulan untuk berbagi lead. Cari orang yang bertanggung jawab untuk membawa dalam jumlah minimum memimpin setiap pertemuan yang dituangkan dalam aturan bisnis grup Anda. Pastikan setiap anggota ditutupi oleh aturan 80-20, mendapatkan 80% dari lead mereka dari 20% dari anggota. Dan jangan malu tentang pengisian biaya keanggotaan kuartalan. Dengan begitu, anggota memiliki beberapa 'kulit' dalam permainan.
