5 Kunci Membangun Penjualan Manajemen Mandiri Dinamis Sistem
1) Mengidentifikasi Kompetensi Essential dan Metrik KinerjaJika saya meminta Anda untuk membuat daftar semua kompetensi penting bahwa ANDA berada dalam kendali - orang-orang yang benar-benar penting bagi Anda untuk menjadi sukses dalam posisi penjualan Anda ... bisa Anda melakukannya?
Misalnya ...
Kompetensi penting atau tidak?
"Konversi percakapan janji? (Ya itu)"Bagaimana dengan mengisi dokumen? Tidak! (Itu tugas terkait)"Bagaimana dengan rasio penutupan? (Tentu saja.)"Tingkat keberhasilan dalam mengubah janji pertama menjadi kesempatan? (Benar-benar)
Dapatkan gambar?
Sekarang, jika Anda benar-benar ingin mengadopsi sistem manajemen diri yang akan bekerja UNTUK Anda - bukan melawan Anda, pertama Anda harus "mengakses" apa yang merupakan kompetensi penting dan apa yang hanya kompetensi terkait.
Untuk melakukan hal ini, duduk dan daftar setiap metrik penjualan dan angka-angka kinerja yang saling terkait ke nomor kompetensi dan hasil pendapatan yang Anda inginkan. (Petunjuk: "Siklus Penjualan" dan "Average Revenue" per penjualan dua.)
2) Mendiagnosis Bisnis Anda pada Lembar Single Kertas
Jika aku berlari ke Anda di kereta atau di lift, apakah Anda siap untuk memberitahu saya apa yang Anda lakukan (dan bagaimana manfaat saya atau yang saya tahu) - di bawah 1 menit ...
Itulah yang disebut komersial 30 detik Anda. Kebanyakan orang tidak memiliki satu, namun semua orang perlu satu.
Salah satu cara untuk lebih memahami manfaat yang jelas produk dan jasa Anda membawa ke meja adalah untuk mulai melihat dan mendiagnosa bisnis Anda lebih ilmiah. Anda juga akan melihat bagaimana angka-angka bekerja dan daerah mana yang paling penting untuk keberhasilan jangka pendek dan jangka panjang Anda.
Tanyakan kepada diri sendiri ... Apa yang terjadi jika Anda mengurangi rasio penutupan sebesar 30% dan pendapatan rata-rata per penjualan meningkat sebesar $ 2.500? Bagaimana itu mempengaruhi hasil yang Anda inginkan?
Tulis pengukuran kompetensi dan metrik penjualan pada selembar kertas. Hitung rasio sejalan dengan kompetensi dan nomor rata-rata sesuai dengan metrik penjualan Anda. Menetapkan objek pendapatan atau kuota. Bermain dengan angka dan rasio untuk melihat bagaimana mereka saling terkait dan bagaimana mereka saling mempengaruhi.
3) Hitung 'Magic Number' Anda
"Tidak cukup pengaturan janji baru secara rutin" seperti pertumbuhan kanker ganas perlahan menggerogoti jantung kebanyakan organisasi penjualan - Jeff Hardesty.
Alasan untuk ini adalah karena kebanyakan dari kita tidak mengetahui berapa banyak janji baru diperlukan setiap minggu berdasarkan nomor kompetensi individu dan metrik kinerja.
Itu seperti mendiagnosa dengan penutup mata pada.
Setiap orang berbeda, kita semua memiliki 'Magic Number'. Dan itu pribadi hanya Anda. Jika Anda rutin mencapainya, Anda secara rutin akan bertemu hasil yang diinginkan. Karena itu adalah angka dinamis yang berubah dari minggu ke minggu, penting untuk memahami bagaimana hal ini saling terkait dengan rasio kompetensi lainnya, metrik kinerja dan hasil pendapatan yang diinginkan.
Sangat penting untuk memasukkan Anda 'Magic Number' dalam sistem manajemen diri Anda.
4) Kereta ke 'Rule Serbet'
The 'Serbet Rule' cara sederhana, mengesampingkan semua penjualan sistem otomatisasi selama 30 hari dan melacak kompetensi penting Anda dan metrik kinerja pada serbet tunggal.
Hitung update setiap hari. Simpan serbet di saku Anda. Ketika serbet mengisi, transfer ke buku tulis untuk menunjukkan bulan sampai saat ini. Memiliki apa-apa lagi pada pad hukum kecuali rasio kompetensi penting Anda dan metrik kinerja penjualan. Setelah 30 hari kerja, transpos metrik hukum pad ke komputer spreadsheet favorit Anda perangkat lunak, dan lagu itu selama 90 hari.
Ini sederhana tapi kuat "Serbet Rule" akan membantu Anda menjadi CEO dari bisnis Anda.
5) Jalankan Nomor Anda, Jangan Jalankan setelah Kuota
Berkonsentrasi pada nomor Anda TIDAK kuota Anda sehingga Anda dapat mendiagnosa tren kinerja sebelum krisis pendapatan. Kemudian Anda memiliki kekuatan untuk strategi lembaga dan taktik untuk pemulihan segera.
Berikut alasannya.
Mencapai dan melebihi kuota penjualan secara konsisten memiliki sangat sedikit hubungannya dengan produk, harga dan persaingan. Tetapi memiliki semuanya harus dilakukan dengan 'Proses'.
Mengidentifikasi kompetensi inti yang diperlukan untuk sukses dalam rutinitas penjualan Anda. Kemudian melatih untuk Rutinitas Powerfull untuk meningkatkan rasio efektivitas Anda. Dokumen ini metrik bisnis berarti dan meninjau mereka mingguan. Membangun sistem manajemen diri sederhana namun dinamis dan mengungguli rekan-rekan Anda dan persaingan sementara menjamin kesuksesan pendapatan Anda.
