Bagaimana untuk meramalkan penjualan lebih akurat

Bagaimana untuk meramalkan penjualan lebih akurat

Ketika datang untuk memulai sebuah bisnis, pengusaha menghadapi sejumlah tantangan, paling tidak masalah apakah sebenarnya ada permintaan untuk produk tertentu atau jasa mereka. Konsep yang lebih unik, semakin besar tantangan dalam memprediksi tingkat penjualan di masa mendatang. Namun, karena artikel ini akan menunjukkan, ada beberapa metode yang dapat membantu Anda dalam membuat dugaan yang lebih baik ketika peramalan penjualan untuk barang atau jasa. Peramalan Sejak zaman dahulu, orang telah berusaha untuk memprediksi masa depan. Sampai munculnya konsep yang relatif modern 'risiko' dan pengembangan teori probabilitas pada abad ke-17, prediksi tentang masa depan yang tradisional melestarikan dari peramal seperti Nostradamus. Namun, dengan teori probabilitas, matematika menunjukkan bahwa orang bisa menggunakan indikator masa lalu untuk membuat dugaan mengenai hasil yang diharapkan dari set tertentu peristiwa, misalnya, gulungan mati. Bertahun-tahun kemudian, dan meskipun kemajuan kita, kita masih kekurangan kemampuan untuk memprediksi masa depan. Namun demikian, dengan mempertimbangkan berbagai risiko dan probabilitas, kita dapat bertujuan untuk memahami beberapa kemungkinan masa depan (penjualan) skenario untuk tingkat yang lebih besar. Tentu, jika Anda menjalankan bisnis yang sudah ada, Anda akan memiliki sejarah perdagangan dan akan dapat menggunakan data ini untuk membuat keputusan yang lebih berkaitan dengan kemungkinan hasil masa depan. Jika Anda menghasilkan arus kas yang kuat dan memiliki basis biaya yang stabil, Anda bisa menilai pilihan investasi yang tersedia dengan lebih percaya diri. Di sisi lain, jika Anda hanya akan start up, Anda jelas tidak memiliki 'sejarah', dan sementara Anda dapat membuat beberapa penilaian dari pengeluaran bulanan awal (biaya terutama tetap), tantangan sebenarnya adalah untuk secara akurat memprediksi pendapatan penjualan kemungkinan . Melanggar pendapatan turun ke konstituennya (kali harga produk kuantitas dijual) memberikan pengusaha dua tokoh kunci yang mereka perlu mempertimbangkan untuk memulai peramalan. Harga dapat ditentukan oleh pengusaha, sedangkan kuantitas merupakan variabel yang paling sulit untuk memprediksi (meskipun korelasi antara harga dan permintaan). Mengapa peramalan penting? Pertama, uang tunai adalah darah kehidupan bisnis dan diperlukan untuk mendanai modal kerja untuk memungkinkan bisnis untuk dijalankan secara efektif. Sejumlah besar pengeluaran bisnis dan investasi dalam aset harus dibayar untuk di depan, dan ini jelas harus dibayar dari modal. Ini pengeluaran terjadi dengan latar belakang tingkat penjualan tidak menentu dan sering penundaan dalam menerima uang pada orang-orang penjualan (diperburuk jika penjualan Anda didominasi secara kredit). Akibatnya, perusahaan perlu mempersiapkan perkiraan arus kas untuk menilai apa yang tingkat kekurangan kas akan, sehingga mereka dapat memperoleh bantuan keuangan di muka, seperti cerukan atau pinjaman. Perusahaan dapat menguntungkan di atas kertas belum menjalankan risiko jatuh bangkrut jika mereka tidak memenuhi kewajibannya yang akan jatuh. Oleh karena itu, perlu untuk memahami nuansa arus kas untuk bisnis khusus Anda dari hari 1, karena manajemen arus kas yang baik memainkan peran besar dalam memastikan lanjutan solvabilitas. Yang penting tambahan, investasi dalam bisnis didasarkan pada kemampuan perusahaan untuk menghasilkan arus kas bebas, sehingga untuk menghargai investor untuk mengambil risiko. Jumlah kas yang dihasilkan dan waktu adalah kepentingan tertentu untuk investor, yang menghadapi berbagai pilihan investasi dengan berbagai resiko / pengembalian pengorbanan. Biasanya, investor akan melihat untuk meninjau rencana bisnis sebelum mereka berinvestasi dan mereka akan memberikan perhatian khusus ke prediksi tingkat penjualan dan kemampuan arus kas perusahaan (sebagaimana tercantum dalam perkiraan arus kas). Oleh karena itu, dua faktor ini menggarisbawahi mengapa peramalan akurat adalah sangat penting bagi mereka untuk memulai bisnisnya. Kekuatan apa yang mempengaruhi permintaan? Pada tahap start-up sulit untuk menilai dengan pasti apa yang Anda yakini pendapatan akan untuk Bulan 1. Setelah Anda memiliki satu bulan perdagangan, maka tentu saja Anda dapat menggunakan angka bulan itu untuk meramalkan tingkat penjualan mungkin dalam bulan-bulan berikutnya. Akibatnya, ketika Anda menyusun rencana bisnis Anda pada awalnya, Anda perlu menilai lanskap dan mencoba untuk memperkirakan kisaran untuk tingkat penjualan diprediksi. Berikut ini merupakan daftar dari beberapa pertanyaan tentang faktor-faktor penentu eksternal dan internal kunci permintaan. Jawaban untuk pertanyaan-pertanyaan ini akan mendukung pengusaha dalam datang dengan angka yang masuk akal untuk Bulan 1/1 Tahun. Proposisi ini Lanjut Apakah produk atau jasa memenuhi kebutuhan yang ada? Apakah sudah diproduksi sedemikian rupa sehingga masing-masing fitur kunci dan manfaat yang dihasilkan adalah menarik bagi segmen pasar komersial? Apa lanskap kompetitif seperti, yaitu, apakah ada hambatan untuk masuk / menarik alternatif? Apa omset pesaing dekat dan bagaimana menguntungkan mereka? Tren Lingkungan Makro Kompetisi Bagaimana produk berkorelasi dengan lingkungan eksternal? Apakah permintaan turun secara signifikan ketika ekonomi sedang berjuang? Apakah produk menarik pajak luar biasa atau tarif, misalnya, alkohol dan tembakau? Akankah kesadaran lingkungan tumbuh mempengaruhi tingkat permintaan? Apakah produk harga pada tingkat yang akan menarik jumlah yang cukup pelanggan? Tuntutan standar dan aturan pasokan akan mendikte bahwa semakin rendah harganya, semakin tinggi permintaan untuk produk. Apa tingkat harga memaksimalkan profitabilitas? Karakteristik Musiman Pengganti Apakah ada musiman atau elemen cyclicality ke produk atau jasa? Apakah ada banyak pengganti yang menarik? Apa dasar utama untuk diferensiasi di pasar, yaitu, harga, fitur, layanan, dll? Pasar Pemasaran Apa permintaan pasar untuk kategori produk (yaitu, ukuran hadiah Anda mengejar)? Itu tumbuh atau itu stagnan? Apakah ada rencana pemasaran di tempat? Apa kegiatan pemasaran kunci? Apakah ada anggaran yang memadai untuk secara efektif menargetkan berbagai segmen? Rute ke Pasar Apakah perusahaan mengamankan "rute ke pasar"? Bagaimana pelanggan akan mengakses produk? Setelah dinilai berbagai faktor penentu permintaan, sekarang sedikit lebih mudah untuk mengasah dalam pada berbagai masuk akal perkiraan penjualan untuk bulan-bulan dan tahun-tahun mendatang. Bagaimana Anda membuat perkiraan penjualan? Setelah Anda telah mempertimbangkan konteks, kini Anda berada dalam posisi yang lebih tepat untuk mempertimbangkan angka pendapatan potensial. Ada dua elemen utama peramalan - penggunaan fakta dan penggunaan penilaian subyektif / penghakiman. Mengingat ketidakpastian, Anda dapat bertujuan untuk mengidentifikasi kisaran untuk prediksi penjualan tergantung pada penilaian Anda terhadap dampak potensial terhadap penjualan kondisi tertentu, baik itu lingkungan atau perusahaan-spesifik (atau kombinasi keduanya). Ada banyak faktor penentu permintaan, mulai dari kinerja perekonomian secara keseluruhan apakah ada nafsu makan (demand) untuk produk atau layanan tertentu. Anda perlu mempertimbangkan mana yang cenderung memiliki dampak terbesar pada penawaran Anda. Idealnya, Anda harus dapat memperoleh Laporan Laba Rugi / Laba (fakta) untuk pesaing dan Anda bisa menggunakannya sebagai titik acuan untuk menilai tingkat permintaan cenderung untuk perusahaan Anda (penghakiman). Mencari indikator sebanding untuk layanan Tidak setiap perusahaan baru memiliki pesaing langsung dibandingkan account yang dapat diteliti untuk data penjualan. Namun, tidak peduli betapa unik konsep Anda, jika Anda mendefinisikan pasar Anda cukup luas, ada kemungkinan bahwa Anda dapat menggunakan angka dari penawaran alternatif (fakta) untuk membantu Anda menilai tingkat permintaan kemungkinan (penghakiman). Misalnya, ketika Millennium Dome sedang diluncurkan di London pada tahun 2000, mereka awalnya ditargetkan 12 juta pengunjung di Tahun 1. Sementara angka pengunjung sebenarnya mencapai 6,5 juta mengesankan, kekurangan besar dalam jumlah berarti bahwa itu bahkan tidak dekat dengan melanggar bahkan / kelangsungan finansial dan akhirnya gagal sebagai sebuah usaha. Seandainya manajemen senior melihat dekat pada angka pengunjung untuk Inggris lainnya atraksi membayar, mereka akan menemukan bahwa Alton Towers adalah atas sebesar 2,65 juta pengunjung diikuti oleh Madam Tussaud dan Menara London. Proxy ini akan memberikan mereka rasa yang lebih jelas dari kisaran di angka dan target yang lebih konservatif dalam kisaran ini akan menghasilkan proposisi / investasi struktur yang sangat berbeda dari hari 1. Jika Anda mencari untuk mendirikan sebuah layanan lokal seperti kedai kopi, ada juga banyak sumber daya yang dapat digunakan dalam menilai kemungkinan permintaan. Website seperti www.caci.co.uk/acorn/ dan www.upmystreet.com/ memungkinkan Anda untuk mendapatkan data demografis gratis yang luas tentang daerah berdasarkan pencarian kode pos. Profil yang tersedia dari www.scavenger.net menawarkan wawasan ke dalam industri tertentu dan prospek. Akhirnya, jika Anda ingin mempertimbangkan pengaturan di luar negeri, maka website seperti www.cia.gov/cia/publications/factbook/ memberikan wawasan yang sangat baik dalam berbagai kondisi lokal sebelum melakukan penelitian lebih terlokalisasi. Fakta-fakta dari sumber-sumber perlu didukung oleh penghakiman. Jika, misalnya, Anda sedang mencari untuk membuka toko kopi di Fulham Road, London, Anda akan mulai dengan daftar kemungkinan biaya, mulai dari sewa melalui set-up, dll Setelah Anda memiliki perkiraan biaya, Anda kemudian akan terlihat untuk bekerja di luar pendapatan. Untuk melakukan ini, Anda bisa memarkir mobil di luar target lokasi tertentu untuk toko dan menghitung "langkah kaki" untuk hari. Anda juga bisa mendapatkan rata-rata pengeluaran per pelanggan, memperkirakan tingkat konversi persentase dari langkah kaki dan menggunakan angka-angka ini untuk menilai apakah Anda percaya Anda bisa mencapai titik impas dengan mengandalkan lewat perdagangan. Anda juga bisa berkendara di sekitar lingkungan melihat kedai kopi yang kompetitif dan lokasi mereka. Oleh karena itu, dengan menggunakan jumlah titik data yang berbeda, kini Anda dapat membuat keputusan yang lebih tepat terhadap viabilitas keuangan suatu coffee shop yang diusulkan di Fulham. Jika Anda ingin mendapatkan lebih ilmiah, Anda bisa menilai bagaimana konsumsi kopi berhubungan dengan ekonomi (yaitu, akan kurang dikonsumsi dalam mengecilkan) dan juga apakah Anda perlu alternatif saham untuk meningkatkan rata-rata menghabiskan misalnya adil perdagangan kopi / alternatif berbasis kopi non atau makanan. Seperti disebutkan sebelumnya, tidak ada jumlah pasti - Anda hanya berusaha untuk menghasilkan tebakan yang baik, yaitu, sosok masuk akal bahwa berada dalam jangkauan untuk sebuah perusahaan biasa dalam bidang itu. Indikator Produk Ada beberapa metode yang berbeda untuk mencoba untuk menilai tingkat penjualan untuk produk baru. Pertama, dengan menilai manfaat utama dari produk, adalah mungkin untuk memahami inti perlu dipenuhi. Hal ini kemudian akan membantu menginformasikan Anda dari kategori melengkapi atau produk pengganti itu milik. Pendekatan yang lebih ilmiah termasuk George Hari top down dan bottom up pendekatan yang berusaha untuk menilai permintaan dari sisi yang berbeda. The pendekatan top down berusaha untuk menelusuri dari total populasi ke segmen pasar akhir, sedangkan pendekatan bottom up terlihat untuk menggeneralisasi dari konsumsi nasabah individu. Di samping pendekatan ini yang lebih halus, misalnya, tingkat kebutuhan yang didasarkan pada data dari sumber yang berbeda seperti Internet. Berikut adalah dua alat yang umum: "Kata Kunci Asisten" dari Overture http://inventory.uk.overture.com/d/searchinventory/suggestion/ adalah salah satu alat tersebut. Hal ini memungkinkan Anda untuk memasukkan istilah pencarian untuk produk Anda dan mengembalikan jumlah pencarian yang dilakukan pada istilah yang pada bulan sebelumnya. Selalu pencarian merupakan upaya untuk memecahkan masalah atau memenuhi kebutuhan, sehingga hasilnya dapat memberikan indikasi tentang tingkat permintaan mungkin. "EBay Pulse" bergantung pada http://pulse.ebay.co.uk/ konsep serupa karena memberikan wawasan ke penjual atas dari pasar eBay. Sekali lagi, ini dapat membantu Anda menilai permintaan untuk produk tertentu, menentukan kategori yang paling cocok untuk, dan bahkan konvensi penamaan (ketika dinilai dalam hubungannya dengan Kata Kunci Assistant). Bagaimana Anda membuat perkiraan penjualan yang lebih akurat? Setelah menilai kondisi lingkungan yang lebih luas dan dianggap sebagai keputusan internal yang menyangkut proposisi, adalah mungkin untuk membuat prediksi yang lebih akurat untuk Bulan 1. Setelah itu, itu adalah kasus ekstrapolasi ke masa depan dengan menggunakan faktor pertumbuhan dan kelenturan untuk musiman atau tren siklus. Meskipun kesulitan dalam peramalan untuk start-up, manfaat nyata bertambah setelah satu tahun dari perdagangan yang sukses. Setelah ada catatan sejarah selama satu tahun perdagangan, itu kemudian memungkinkan untuk merencanakan dengan lebih pasti melalui penggunaan metode yang lebih ilmiah, seperti analisis trend dan perbandingan dengan variabel. Sebagai contoh, sebuah vendor es krim bisa membandingkan penjualan es krim dengan variabel yang jelas - suhu cuaca - untuk menilai korelasi antara dua variabel. Setelah perkiraan penjualan telah dilakukan, maka dapat digunakan untuk penganggaran, mengalokasikan sumber daya, mengelola arus kas, dan sebagai dasar untuk mengamankan investasi. Kesimpulan Tujuan dari peramalan penjualan adalah untuk datang dengan beberapa angka pendapatan yang dapat dianggap kredibel dalam konteks yang lebih luas. Seperti digambarkan di atas, peramalan bukanlah ilmu pasti, tetapi campuran analisis berdasarkan fakta dan penilaian. Menempatkan beberapa kekakuan sekitar proses menurunkan pendapatan kredibel angka juga melayani pengusaha dengan meningkatkan kesadaran mereka dari beberapa pendorong utama bagi pertumbuhan pendapatan dalam bisnis mereka. Ini juga akan membantu mereka untuk menghasilkan rencana bisnis yang lebih masuk akal, dan memastikan bahwa penulis percaya diri mampu menjawab pertanyaan mengenai peluang pasar - pertanyaan yang akan atas daftar calon investor atau manajer bank.