Guerilla Versus Gorilla - Perusahaan Kecil Bisa Menang

Guerilla Versus Gorilla - Perusahaan Kecil Bisa Menang

Kami membuat hidup kami sebagai gerilyawan - bukan jenis yang buruk, tetapi lebih dari pejuang kemerdekaan. Dengan menggunakan istilah 'gerilya' Maksudku EMJ (sekarang sebuah divisi dari SYNNEX) berjuang untuk bisnis terhadap gorila besar (distributor lain) di lapangan. Kompetitor kami adalah hampir 100 kali ukuran kami, EMJ adalah yang berbasis di Kanada, $ 165.000.000 distributor per tahun. Kami telah membuat laba operasional selama 80 kuartal berturut-turut masa lalu. Jadi meskipun kita melawan gorila besar sebagai distributor, kita harus melakukan sesuatu yang benar. Jika Anda berada dalam bisnis di mana beberapa pesaing yang jauh lebih besar, Anda mungkin dapat memperoleh manfaat dari menggunakan taktik gerilya. Prinsip-prinsip menjalankan sebuah organisasi gerilya berbeda dari menjalankan organisasi gorila. Sebagai gerilya, kita bersembunyi dari pesaing kami, kami tidak mencoba untuk menghancurkan mereka. Aku bahkan pergi sejauh untuk memeriksa apa yang mereka lakukan dengan baik dan membiarkan mereka melakukannya. Pada saat yang sama, saya mencari pasar terlayani dan ke pasar-pasar cepat. Gorila A mengambil semua pesaing kepala, mencoba untuk menghancurkan persaingan. Kadang-kadang ini mengambil bentuk perang harga. Kadang-kadang dibutuhkan berkepanjangan, investasi berlarut-larut utama. Ini bekerja selama Anda adalah ukuran yang sama, atau lebih besar dari kompetisi. Bahkan kemudian, seperti pertempuran panjang dapat melemahkan daya dan pada akhirnya keuntungan. Perusahaan yang sering mati percaya mereka adalah gorila. Ini adalah kematian bagi bisnis untuk melawan gorila kecuali mereka dapat menahan pengepungan. Setiap kali kita mempekerjakan seseorang dengan latar belakang gorila-perusahaan, kita melihat dan melatih orang untuk memastikan mereka diindoktrinasi dengan taktik yang tepat. Kami harus memastikan mereka memahami keluar model bisnis. Saya 8 taktik gerilya favorit adalah: 1 - Bertindak cepat. Saya menggunakan ukuran perusahaan saya untuk keuntungan saya. Saya dapat bertindak cepat kilat. Dalam bisnis komputer, ini merupakan aset besar. Hal berubah begitu cepat sehingga bergerak cepat dan menjadi yang pertama ke pasar adalah keuntungan besar. Perusahaan besar tidak bereaksi dengan cepat. Mengembangkan reputasi untuk menjadi yang pertama - mendapat perhatian pelanggan. 2 - Selamat peluang yang lebih kecil. Gorila cenderung mengatakan 'tidak' untuk produsen yang tidak berpikir mereka dapat melakukan dengan volume yang signifikan. Tapi kecil kemungkinan ditolak oleh gorila bisa menjadi peluang yang sangat menguntungkan bagi gerilya. Untuk EMJ, satu juta dolar per baris produk merupakan peluang yang cukup besar untuk mendapatkan perhatian dari string pertama saya. Dalam bisnis Anda, mencari kesempatan yang tepat berukuran untuk Anda. Sering, itu adalah kesempatan yang lebih kecil yang memiliki janji terbaik. Gorila akan meninggalkan Anda sendirian. Selalu ada kesempatan yang tepat berukuran bagi perusahaan dari berbagai ukuran. Mengetahui tempat yang selayaknya di pasar dapat membantu Anda untuk berkembang. 3 - Dapatkan difokuskan. Fokus yang lebih tinggi berarti kita tahu lebih banyak, lebih banyak saham, dan menjual produk yang lebih dari sedikit produsen. Semakin kecil daftar produk kami, semakin kuat kita menjadi. Kita tahu banyak tentang sedikit. Itu berarti kita tahu produk yang kami jual lebih baik daripada gorila, dan kami menjadi alat penjualan untuk reseller, bukan hanya perintah-taker. Bisakah Anda menjadi lebih terfokus dan khusus di daerah bisnis dengan menyerah pada bagian dari bisnis Anda? 4 - Jadilah lebih fleksibel. Kita dapat beradaptasi lebih mudah kepada pelanggan kami dan pemasok. Kami mencoba untuk tidak dikuasai oleh kebijakan. Semakin besar sebuah perusahaan, semakin besar kemungkinan mereka memiliki kebijakan dan beberapa diperlukan. Sebagai distributor kecil, kita bisa lebih fleksibel. Apakah ada daerah yang persaingan Anda mengabaikan bahwa dengan menjadi lebih kewirausahaan, Anda dapat memanfaatkan? 5 - Jadilah cerdas. Ini terdengar terlalu sederhana, hampir memalukan untuk menulis. Karena kita lebih kecil, kita bisa melihat pada bisnis yang kita lakukan lebih hati-hati dan pastikan itu masuk akal bisnis yang baik. Kami tidak mengambil produsen lain hanya untuk meningkatkan ukuran kartu baris kami. Itu tidak masuk akal bisnis yang baik untuk kita. Itulah cara kita harus berpikir - dan harus jadi Anda. 6 - Turunkan overhead Anda. Untuk beberapa alasan, kebanyakan perusahaan tampaknya memilih kantor lebih mahal dan perabot saat mereka tumbuh. Harapan ini cenderung meningkatkan biaya di semua bidang perusahaan yang distribusi, pada tingkat margin saat, sakit mampu. Pada EMJ, kita membeli furnitur yang digunakan berkualitas. Kami berada di pinggiran Guelph di mana biaya tanah dan pajak kurang. Modal dasar kami bahkan cukup tinggi sehingga biaya modal kurang dari beberapa gorila. Apakah ada daerah yang Anda bisa overhead yang lebih rendah daripada gorila di bidang Anda? Biaya selalu menambahkan di baris bawah. 7 - Foster staf loyalitas - satu gerilyawan keuntungan besar memiliki lebih dari gorila adalah kemampuan untuk menarik, memotivasi, dan menjaga orang-orang baik. Terutama ini karena gerilyawan bisa lebih fleksibel, lebih mudah untuk bekerja dan memberi orang lebih banyak rasa prestasi karena apa yang mereka lakukan memberikan kontribusi lebih langsung bottom line perusahaan. Saya selalu menemukan ada kekuatan besar dengan menjadi lebih kecil dan merawat orang-orang saya dengan hormat dan tidak hanya sebagai angka. Gorila dapat mencoba untuk melakukan hal ini tetapi sangat sulit bagi mereka untuk menyalin Anda. 8 - Hanya BE gorila. Kami ingin memasuki area pasar yang kita dapat mendominasi dan mengkhususkan masuk Kita mungkin tidak menjadi yang terbesar tetapi dalam ceruk spesifik tertentu, kami mendominasi. Selama kita adalah yang terbesar di daerah, kita dapat bertindak bagian. Kita bisa di bawah harga dan over-layanan kompetisi selamanya. Siapa pun yang memasuki pasar kita belajar bahwa itu mahal dan sering tidak mungkin untuk menggeser kami. 9 - Jadilah pribadi. Satu hal organisasi yang lebih kecil dapat lakukan adalah menjadi lebih pribadi. Orang-orang membeli dari orang-orang. Anda dapat membina hubungan yang akan membantu Anda menjual. Bagian dari cara kita pribadi dengan menunjukkan pelanggan kami pasar dan produk apa ADALAH menguntungkan. Tidak ada yang mengukuhkan hubungan pelanggan yang lebih baik daripada membuat mereka uang, karena Anda akan menghasilkan uang bagi mereka DAN untuk Anda! 10 - Jadilah oportunistik - untuk meringkas strategi gerilya hanya menjadi oportunis. Memanfaatkan peluang bahwa gorila tidak bisa lakukan. Ada banyak perusahaan yang tetap menguntungkan dengan menjadi oportunistik. Singkatnya, kecuali Anda besar - berpikir gerilya. Taktik gerilya yang sesuai untuk ukuran Anda akan memenangkan setiap pertempuran.