Jual Apakah Tidak Menutup Pelanggan, Ini Tentang Pembukaan Hubungan

Jual Apakah Tidak Menutup Pelanggan, Ini Tentang Pembukaan Hubungan

Seorang teman perwakilan penjualan dan aku sedang berbicara suatu sore tentang bagaimana meningkatkan keterampilan menjual. Dia sudah di jasa keuangan selama 13 tahun, tapi akhir-akhir ini usahanya telah lambat. Dia menceritakan betapa ia merasa buruk karena ia tidak mendapatkan banyak janji. Orang-orang tidak kembali panggilan telepon. Selain itu, beberapa orang yang ia berbicara kepada tidak tertarik untuk bertemu dengan dia. Dalam kalimat berikutnya, bagaimanapun, dia memicu dan berkata - dengan banyak kebanggaan, "Aku lebih dekat besar. Hanya menempatkan saya di depan prospek, dan aku akan pergi dengan urutan delapan dari sepuluh kali. " "Lalu kenapa tidak bisnis Anda tumbuh dengan pesat? Kenapa kau tidak membuat ton uang? Kenapa kau tidak menghabiskan lebih banyak waktu dengan keluarga dan teman-teman bukannya menghabiskan begitu banyak waktu di kantor?" Aku bertanya? Sebuah pandangan bingung di wajahnya saat ia merenungkan pertanyaan saya, jenis tampilan yang mengatakan "Jika aku besar ini, mengapa kemudian tidak aku kaya?" Dia melihat keluar jendela dan merenungkan pertanyaan ini. Dia menatap langit-langit. Dia menatap lantai. Dan dengan suara lembut berkata, "Aku tidak benar-benar tahu mengapa aku tidak melakukan yang lebih baik. Kurasa aku terlalu sibuk untuk menelepon orang-orang." Dan justru itulah masalahnya. Dia tidak menyadari bahwa menjual adalah bukan tentang menjadi lebih dekat besar. Menjual adalah tentang menjadi pembuka yang besar. Ini tentang menciptakan peluang. Ini tentang menemukan apa yang orang inginkan dan butuhkan, dan kemudian memberi mereka solusi untuk masalah mereka. Menjual adalah tentang membuat hidup pelanggan lebih baik, lebih mudah. Namun, bila Anda tidak membuka pelanggan - menciptakan peluang - Anda sudah tidak ada untuk menutup. "Semacam catatan kontak pelanggan Apa yang Anda simpan?" Tanyaku. Saya kemudian bertanya tujuh pertanyaan: 1. Berapa kali Anda dial telepon setiap hari untuk tujuan tunggal penjadwalan janji dengan calon pelanggan? 2. Berapa banyak waktu yang Anda habiskan panggilan untuk janji setiap hari? Apakah Anda memblokir waktu untuk menelepon di kalender Anda? 3. Di mana Anda mendapatkan lead Anda? 4. Berapa kali Anda mencoba untuk mencapai seseorang sebelum Anda memutuskan mereka tidak prospek dan melanjutkan? 5. Berapa banyak orang-orang baru yang kau sebut setiap hari? Orang yang belum pernah berusaha untuk menjangkau sebelumnya? 6. Berapa banyak orang yang Anda menelepon dari database Anda bahwa Anda telah meminta lima, sepuluh, lima belas kali tetapi tidak pernah membeli dari Anda? Bagaimana perasaan Anda memanggil orang yang sama yang - meskipun mereka mungkin ramah - selalu memberitahu Anda bahwa mereka tidak di pasar? 7. Apa kambing penjualan tahunan Anda? Tujuan Triwulanan? Tujuan bulanan? Tujuan mingguan? Tujuan harian? Apa aktivitas sehari-hari harus Anda menghasilkan untuk mencapai tujuan tersebut? Dengan setiap pertanyaan dia semakin gugup. Bahasa tubuhnya mengatakan kepada saya bahwa ia tidak memiliki sistem atau metode untuk mencari - dan menemukan - pelanggan baru. "Apa yang menjaga Anda dari mencari pelanggan baru?" Tanyaku. "Apa yang Anda lakukan setiap hari?" Dia menjelaskan bahwa dia datang ke kantor sekitar pukul 7:45 am setiap hari dan menghabiskan sebagian besar pagi melakukan dokumen dan membaca e-mail. Dia bekerja pada proposal klien. Lalu ia melakukan pekerjaan pelayanan. Dia kembali panggilan telepon. Goes to makan siang dengan rekan-rekannya, memiliki pertemuan dengan asistennya dan orang-orang lain di kantornya. Pada saat ia meninggalkan pada sekitar 5:15 sore dia dimasukkan ke dalam sehari penuh melakukan "hal," tapi ada satu hal yang ia tidak pernah mendapat sekitar untuk melakukan: Memanggil pada prospek baru. Dia menghindari telepon seperti wabah. Sejak aku mulai dalam penjualan, saya selalu bertanya-tanya mengapa terang, berbakat, penjual berpengetahuan dan sukses tidak pernah terus tumbuh dalam bisnis mereka dan lebih karir mereka. Mengapa mereka selalu berjuang? Mengapa mereka selalu mengalami puncak tinggi dan rendah - di bawah permukaan laut - lembah? Mengapa mereka hidup pesta atau eksistensi kelaparan? Saya telah menyaksikan penjual memulai karier mereka mengaum seperti roket ke luar angkasa. Namun dalam beberapa tahun yang singkat bisnis mereka telah mendatar. Meroket ke bintang mereka telah berhenti, dan volume penjualan dan tingkat komisi tidak pernah tumbuh lebih dari lima, sepuluh atau lima belas persen per tahun ... yang terbaik. Dengan berlalunya waktu bisnis mereka mulai penurunan lambat sebagai pelanggan terbaik mereka pindah atau pensiun dan orang yang mengambil tempat mereka menempatkan kontrak lama keluar untuk tawaran, atau membawa pemasok pilihan. Mengapa ini terjadi? Karena salesman berhenti mencari bisnis baru. Dia berhenti menjadi pemburu-pengumpul. Dia berhenti calon. • Penjualan adalah tentang menjadi pembuka besar, tidak hanya menjadi lebih dekat besar. • Penjualan adalah tentang mencari prospek setiap hari. • Penjualan tentang mendapatkan di telepon setiap hari. • Penjualan adalah tentang memecahkan masalah setiap hari. Dia mencoba segala sesuatu yang bisa memikirkan sehingga dia tidak harus mendapatkan di telepon. Dia mengirim surat, kartu pos, brosur dan iklan lainnya, promosi dan pemasaran buah, dan kemudian duduk oleh telepon menunggu itu berdering. Itu tidak! Setiap sesekali ia akan menelepon beberapa orang ia meminta sebelumnya, tapi lebih sering kemudian tidak, mereka tidak ada. Jadi dia akan meninggalkan pesan suara yang mengatakan sesuatu seperti, "Hai Joanne Ini adalah Bud Aku hanya menelepon untuk melihat jika Anda ingin setup tanggal untuk membahas perencanaan keuangan Anda Telepon aku di 888-423... - 1234. " Tapi Joanne pernah memanggilnya kembali, juga tidak ada orang lain yang ia meninggalkan pesan suara untuk. Hal ini membuat dia bahkan lebih putus asa. Sayangnya, ia lupa bahwa pekerjaan salesman adalah untuk melacak prospek. Dan dalam dunia yang sibuk sekarang ini sebagian besar dari kita tidak memiliki waktu untuk kembali panggilan dari orang-orang yang kita ingin bicara, apalagi mengembalikan panggilan seseorang yang meninggalkan pesan buruk worded yang pada dasarnya mengatakan, "Silakan menelepon saya kembali. " Jadi kami pergi untuk bekerja. 1. Kami mengubah sikapnya. Dia mulai melihat telepon sebagai temannya, bukan musuh bebuyutan nya. 2. Ia mengembangkan besar Lift Pidato yang memungkinkan dia untuk menjaga percakapan terjadi. Hari-harinya memiliki 5-10 detik "Kami tidak di pasar." panggilan telepon sudah berakhir. 3. Dia mulai calon pelanggan dan mencari orang-orang baru untuk panggilan. Dia menghadiri acara networking. Dia mulai meminta arahan. Dan bahkan mulai memanggil orang-orang yang nama dan foto telah muncul di bagian bisnis koran lokal. Dalam sebulan ia berbalik bisnisnya sekitar. Dia bertemu dengan orang-orang baru, mengajukan pertanyaan besar, memecahkan masalah, menutup penjualan dan menghasilkan uang. Dia telah belajar pelajaran yang sangat penting: Jual bukan tentang menutup penjualan, ini tentang membuka dan menciptakan peluang baru.