Karakteristik Pemimpin Penjualan Benar
Dalam organisasi penjualan rata-rata, sukses agen penjualan dipromosikan ke manajer. Ini "baru" manajer penjualan tiba-tiba bertugas dengan kepemimpinan dan pelatihan. Dalam situasi ini, ada satu kewajiban umum. Kekuatan terbesar tenaga penjual sekarang menjadi kelemahan terbesar manajer penjualan dalam memimpin tim. Biasanya,
agen penjualan atas tidak mendiagnosa dan mendokumentasikan rutinitas
penjualan dan proses, melainkan, mereka "hanya melakukannya", seperti
sneaker komersial sehingga tepat mengatakan. Jadi, ketika mereka diminta untuk memajukan hasil unggul yang sama dalam kelompok besar, mereka tidak bisa melakukannya. Kenapa? Karena orang-orang luar biasa "driver." Sebagian
besar keberhasilan masa lalu mereka adalah karena kepribadian dan
kemampuan individu, yang tidak dapat dialihkan kepada massa.Sayangnya, pemain penjualan paling unggul, ketika dipromosikan ke posisi kepemimpinan, tidak dapat benar-benar memimpin. Mereka mengalami kesulitan menganalisis dan mengajar proses penjualan pribadi mereka sedemikian rupa bahwa tim penjualan mereka benar dapat dicerna. Repetisi Solo yang pindah ke bidang manajemen cenderung untuk mengelola orang dibandingkan pembinaan kompetensi kritis dan perilaku yang menyakitkan garis bawah. Agar efektif, pemimpin penjualan harus memahami dan tahu bagaimana untuk mengintegrasikan pengetahuan tentang sistem penjualan dan proses untuk staf mereka. Mereka membutuhkan mayoritas tenaga penjualan mereka untuk menerimanya, dan memiliki manfaat darinya.
Pergi satu langkah lebih jauh, sangat penting bagi para pemimpin penjualan memiliki pengalaman dalam mengidentifikasi dan mengukur kompetensi inti kritis dan metrik kinerja utama. Penjualan pemimpin harus memahami bahwa ada sejumlah terbatas skenario dalam proses penjualan. Jika Anda mengidentifikasi, melatih dan mengukur masing-masing dari mereka, Anda berada di jalan Anda untuk keunggulan. Pemimpin penjualan Benar menyinari kompetensi yang paling penting, memungkinkan persentase tertinggi tenaga penjualan mereka secara rutin menang. Pemimpin Penjualan melatih untuk masing-masing kompetensi tersebut, tetapi mereka melakukannya dengan prioritas. Mereka memahami bahwa pelatihan ke beberapa misi sekaligus akan mencapai hasil yang minimal.
Pentingnya pelatihan penjualan datang ke dalam bermain bagi para pemimpin penjualan, yang harus mempertimbangkan pelatihan yang berorientasi pada hasil sebagai proses dibandingkan peristiwa yang terisolasi. Mereka tidak hanya berbicara tentang hal itu pada pertemuan penjualan, atau menghadiri seminar yang dangkal menyentuh pada itu, melainkan, mereka mengekstrak kompetensi kritis yang paling penting, seperti menciptakan peluang baru, dan mengupas setiap elemen yang terdiri itu. Mereka pecah elemen ke dalam skenario tunggal dan melampirkan rutinitas kuat untuk masing-masing skenario. Penjualan pemimpin, seperti para pemimpin bisnis yang besar, menghabiskan waktu mengembangkan pendekatan sistematis untuk kompetensi penting. Dan mereka melakukannya sehingga orang-orang mereka dapat mengungguli standar.
Kampanye pelatihan penjualan harus setup untuk meningkatkan rasio keberhasilan dalam setiap kompetensi inti. Efektivitas operasional sama dengan rutinitas kompetensi yang lebih baik. Lebih baik dari yang, Anda bertanya? Pesaing Anda, tentu saja. Dengan sistem yang tepat di tempat, pemimpin penjualan yang baik memahami rasio kompetensi penting dan nomor kinerja, dan mampu mengaitkannya dengan tujuan pendapatan. Hal ini penting untuk menetapkan tujuan yang realistis yang sejalan dengan rasio kinerja, kemudian menetapkan "standar" untuk setiap kompetensi dan kereta khusus untuk mereka benchmark.
Jim Tressel, pelatih kepala sepak bola untuk Negara Buckeyes Ohio, memberikan wawancara pramusim tahun setelah memenangkan tahun 2002 Kejuaraan Nasional Sepakbola. Dia mengatakan, "Kami memutuskan untuk mengidentifikasi sejumlah tolok ukur kinerja yang penting, dan pelatihan berpengaruh untuk bertemu mereka setiap minggu. Misalnya, kami menemukan bahwa selama 15 tahun terakhir, ketika kita mendapatkan setidaknya 200 meter bergegas dalam permainan, kita menang game 98% dari waktu. Jadi kita sedang melatih untuk rutinitas yang akan membantu kita mendapatkan lebih baik kompetensi menjalankan sepak bola di tanah dalam rangka untuk mencapai patokan tertentu lebih sering. "
Penjualan pemimpin percaya bahwa tenaga penjualan akan bertanggung jawab kepada hasil, dengan ketentuan bahwa kepemimpinan:(1) Mengidentifikasi kompetensi penting yang dibutuhkan untuk sukses, (2) Kebutuhan pelatihan yang ditargetkan dengan struktur yang tepat untuk belajar dan aplikasi, dan,(3) Mengukur tingkat perbaikan.
Pemimpin Penjualan berdedikasi untuk mengubah "C" pemain ke "B" pemain, dan "B" pemain ke "A" pemain. Mereka menahan diri bertanggung jawab untuk mengembangkan atau berinvestasi dalam sistem pelatihan yang relevan, struktur pembelajaran dan alat pendukung. Mereka ingin sebagian besar orang-orang mereka untuk secara rutin memenuhi atau melampaui tujuan pendapatan perusahaan, serta tujuan karir pribadi. Mereka tahu bahwa mereka harus memberikan pengaturan dan alat-alat yang mendorong semacam ini prestasi.
Sementara mereka duduk-of-the-celana keahlian sangat baik, perwakilan penjualan alami, ketika didorong masuk ke dalam peran manajer penjualan, harus belajar bagaimana mengkonversi keterampilan ini ke dalam proses dipindahtangankan dan rutinitas yang fokus pada kompetensi penting. Setelah itu, ia datang ke seberapa efektif mereka dapat melatih, memotivasi dan mendukung staf mereka untuk memaksimalkan kompetensi inti, yang akhirnya meningkatkan kemungkinan melebihi target pendapatan.
