Magic Number Calculator - Pendekatan Diagnostik untuk Kinerja Penjualan

Magic Number Calculator - Pendekatan Diagnostik untuk Kinerja Penjualan
Kami membahas yang paling diabaikan Key Performance Indicator adalah "angka ajaib", yang mengacu pada berapa banyak janji baru seorang tenaga penjualan harus menghasilkan setiap minggu untuk mencapai tujuan pendapatan mereka. Pada awal tahun 2000 saya masuk ke sebuah VP Penjualan misi dengan organisasi penjualan yang terdiri dari 120 repetisi tersebar di 12 wilayah penjualan. Mereka berjalan pada 38% dari pendapatan untuk tujuan lebih dari 2 tahun. Aku berlari studi KPI dan ditentukan mereka menjalankan 2 janji baru per minggu / rep, tapi KPI mereka yang didikte mereka dibutuhkan untuk mencapai 7. Jadi saya mengumumkan tujuan pelatihan untuk memungkinkan mereka untuk melakukannya secara efektif, (sekarang bermerek Penjualan Sistem X2 ®) dan melemparkan kuota luar jendela selama 90 hari. Tapi aku menggantikan kuota bulanan dengan mingguan 'angka ajaib'. 8 bulan kemudian unit penjualan penjualan naik sebesar 520%. (Lihat Kotak Resource bawah ini untuk menghitung tim penjualan Anda 'Magic Number'.) Angka ajaib Sebuah rep ditentukan dengan melihat beberapa KPI yang lain. Katakanlah, misalnya, bahwa perusahaan Anda menjual mesin fotokopi (yang siklus penjualan rata-rata 45 hari) dan bahwa tujuan penjualan bulanan reputasi adalah $ 15.000. Pendapatan rata-rata per penjualan nya, sementara itu, adalah US $ 2,500, rasio pertama-janji-to-proposal nya saat ini adalah 60 persen, dan rasio penutupan nya adalah 40 persen. Berapa nomor sihirnya? Dengan kata lain, berapa banyak janji baru yang dia perlu mengatur setiap minggu untuk mencapai nya tujuan penjualan sebesar $ 15.000 per bulan? The Magic Nomor Formula Bulanan pendapatan penjualan Tujuan: $ 15,000 Dibagi dengan (/) Rata-rata pendapatan per penjualan: $ 2,500 / Rasio Pertama-janji-to-proposal: 60% (Berapa persentase waktu melakukan repetisi mendapatkan komitmen dari calon klien untuk "mengambil langkah berikutnya" dalam proses penjualan setelah pertemuan pertama?) / Menutup rasio: 40% (Proposal untuk menutup -. Usulan langkah-langkah disampaikan vs bisnis baru tercapai) / Minggu di bulan ini: 4 = Angka ajaib: (kurang-lebih) 6 janji baru setiap minggu Sekali Anda telah mengidentifikasi angka ajaib, langkah berikutnya adalah untuk menentukan berapa banyak janji baru rep saat ini menghasilkan setiap minggu. Jika dia jatuh pendek nya enam-janji-per-minggu tujuan, pekerjaan Anda sebagai pelatih penjualan adalah untuk menemukan cara - melalui pelatihan KPI ditargetkan - ". Angka ajaib" untuk membantu menjembatani bahwa kesenjangan dan mencapai nya Berikut adalah beberapa tips untuk melakukan hal itu: 1. Sebagai sebuah organisasi, mengumumkan bahwa kemampuan untuk mengubah percakapan menjadi janji akan menjadi KPI dari proses penjualan. 2. Tentukan tujuan janji-pengaturan dan kereta api untuk tujuan itu. Sebagai contoh, jika jumlah rata-rata mingguan saat itu agen penjualan mengabdikan untuk calon klien baru adalah 22,5 jam (dari pekan kerja 45 jam), tujuan organisasi Anda mungkin untuk memotong waktu prospeksi dalam setengah (menjadi 11,25 jam per minggu) sekaligus melebihi tingkat janji-pengaturan saat ini. Dengan tujuan Anda di tempat, sekarang saatnya untuk memecah dan mendokumentasikan langkah-langkah dalam proses prospeksi dan repetisi kereta tentang bagaimana membuat lebih baik menggunakan waktu prospeksi mereka selama setiap langkah. 3. Memetakan semua skenario yang mungkin yang mungkin terjadi selama proses prospeksi. Setelah Anda melakukannya - dan didokumentasikan strategi praktek terbaik untuk menangani setiap skenario - membuat modul pelatihan mini / atau alat bantu pekerjaan yang menunjukkan repetisi bagaimana menangani setiap skenario efektif. 4. Selain meningkatkan keterampilan calon repetisi ', cara lain untuk memastikan bahwa mereka mencapai "angka ajaib" mereka untuk membantu mereka meningkatkan KPI lainnya dalam "angka ajaib" formula, seperti penutupan dan rasio pertama-janji-to-proposal. > Untuk meningkatkan rasio pertama-janji-to-proposal mereka, misalnya, pelatihan Anda mungkin mendorong repetisi untuk memulai di "atas" dengan mereka yang memiliki otoritas fiskal dan dapat "memanggil tembakan." Pelatihan juga dapat menentukan cara untuk repetisi untuk menghindari produk "jual" selama pertemuan pertama dengan menyediakan mereka dengan garis besar langkah-langkah diagnostik mereka harus mengikuti untuk mengevaluasi kesesuaian antara solusi dan tujuan bisnis calon klien. > Untuk meningkatkan rasio penutupan repetisi ', sementara itu, pelatihan yang Anda mengembangkan mungkin menunjukkan repetisi bagaimana mengajukan pertanyaan yang tepat untuk menentukan apa proses pengambilan keputusan calon klien memerlukan, apa kriteria internal klien untuk perubahan termasuk dan mana pemain harus terlibat dalam proses penjualan agar evaluasi yang tepat dari suatu produk terjadi. Selain itu, pelatihan Anda mungkin menunjukkan bagaimana repetisi untuk katalog faktor risiko (misalnya, keberatan mungkin atau pemesanan klien mungkin Anda miliki tentang membeli produk atau layanan dari perusahaan Anda) untuk setiap pemain yang terlibat dalam proses pengambilan keputusan dan kemudian memberikan repetisi dengan strategi , taktik, dan alat untuk komunikasi langsung dengan klien berdasarkan faktor-faktor risiko. Pada akhirnya, ditargetkan, pelatihan penjualan yang efektif dapat membuat perbedaan penting untuk bottom line, sehingga bisa efektif penetapan tujuan. Dalam kinerja tinggi budaya penjualan saat ini, itu terserah pelatih dan manajemen penjualan untuk bekerja sama untuk lebih fokus pada tujuan harian dan mingguan dan kurang pada kuota bulanan atau kuartalan. Sukses dalam melakukannya bertumpu pada kemampuan untuk beralih paradigma dari melihat hanya pada hasil akhir yang diperlukan juga menentukan KPI diperlukan yang diperlukan untuk sampai ke sana - dan kemudian membangun alat pendukung dan pelatihan untuk membantu tenaga penjualan sepanjang jalan. Dan, di atas semua, jangan lupa angka ajaib Anda!
Share this product :