Membuat Dijual Dengan Membuktikan Nilai

Membuat Dijual Dengan Membuktikan Nilai

Apa nilai mean? Ketika menangani pertanyaan mendasar ini saya pertama kali berpikir tentang hubungannya dengan uang yang membuat saya berpikir tentang kapan uang diciptakan dan siapa yang menciptakannya. Internet untuk menyelamatkan ... Apakah uang? Uang berarti hal yang berbeda untuk orang yang berbeda - Anda mungkin berarti koin, catatan atau kartu kredit. Untuk beberapa orang di negara berkembang mungkin berarti manik-manik, kerang, biji-bijian atau kaki manusia. Singkatnya, uang apa pun yang kita pikir memiliki nilai. Jadi, siapa yang menciptakannya? Pertama catatan tertulis dari penggunaan tanggal uang dari 1200BC, di lahan yang sekarang dikenal sebagai Southern Aljazair, meskipun kemudian ditutupi dengan air. Prasasti di batu mencatat bahwa 'dua belas syikal' dibayar ke rekening bank milik Algar Hammurabi, dengan imbalan 'penggunaan putrinya. Dua belas syikal uang hari ini akan membeli ratusan pelacur, semua lebih tampan daripada putri Hammurabi, yang, oleh semua account agak membosankan. Lebih umum, sebelum 'uang' diperkenalkan sebagai mata uang bersama, biaya ditentukan oleh upaya / inovasi kita secara pribadi harus mengajukan permohonan sebagai imbalan untuk hal-hal lain yang kita perlu diberikan oleh orang lain. Sebagai contoh, Blacksmith lokal mungkin sepatu kuda petani dengan imbalan beberapa karung tepung. Dalam dunia modern, mata uang umum memungkinkan kita untuk membeli produk dan jasa dari berbagai pemasok, banyak dari mereka menawarkan barang serupa dengan harga yang kadang-kadang sama dan kadang-kadang sangat berbeda! Mengapa ini? Mengapa seorang hotdog di konser pop atau pertandingan sepak bola biaya 3 kali lebih banyak pada Festival desa? Mengapa sekelompok pisang menjual untuk 3 kali lebih banyak di Marks & Spencer seperti halnya dari kios pasar? Mengapa 80% konsumen menggunakan BT untuk layanan telepon domestik mereka ketika layanan yang sama tersedia dari vendor lain pada setengah biaya? Jawabannya terletak pada 'proposisi nilai' bahwa produk ini dan organisasi menawarkan dalam hal persepsi pelanggan dari persamaan biaya / manfaat. The, kata kuncinya, tentu saja, adalah: 'persepsi' yang memberi kita petunjuk mengenai pentingnya, tidak hanya proposisi nilai kita, tapi juga bagaimana kita berkomunikasi kepada pelanggan kami. Mengapa penting bagi perusahaan untuk menentukan proposisi nilainya? Setiap organisasi yang menjual hal-hal (dan kebanyakan lakukan), harus mampu mengkomunikasikan nilai kepada pelanggan jika ingin mengoptimalkan keuntungan jangka panjang. Tim penjualan kebutuhan khusus untuk dapat mengartikulasikan nilai kepada pelanggan untuk menunjukkan bahwa persamaan biaya / keuntungan mereka lebih kuat dari kompetisi '. Tapi apa manfaat pelanggan? Hal ini jelas bukan hanya daftar panjang korban perusahaan dalam hal fitur dan keuntungan. Hal ini hanya menguntungkan jika keuntungan pelanggan membayar-off 'dalam kaitannya dengan kebutuhan dan keinginan mereka. Pekerjaan tenaga penjual adalah untuk menentukan kebutuhan dan keinginan melalui posisi hati-hati, bertanya dan mendengarkan, tetapi untuk melakukan hal ini, proposisi nilai organisasi dan produk / jasa perlu didefinisikan dengan jelas. Jadi yang mencari nilai? Pemegang saham ingin nilai dalam hal profitabilitas dan ROI. Para CEO dan anggota Dewan biasanya memiliki mata cuaca di ini! Kepala departemen cenderung melihat nilai yang ditambahkan ke departemen dan pencapaian tujuan lokal mereka. Dalam semua kasus, nilai yang dicari oleh individu didorong oleh pribadi mereka, emosional menginginkan sebanyak kebutuhan bisnis. Sekali lagi, penjualan orang perlu untuk mengekspos dan mengembangkan ini. Brainstorming Ada mungkin beberapa orang kunci dalam organisasi yang baik ditempatkan untuk membantu membangun proposisi nilai. Membentuk kelompok tugas yang terdiri dari orang-orang penjualan, pemasaran, pengembangan produk, keuangan dan lain-lain yang mungkin dapat memberikan kontribusi (mereka dapat segera meninggalkan partai jika mereka tidak bisa). Dalam gaya curah pendapat tradisional, mengisi flipchart dengan semua ide-ide, tidak peduli seberapa 'lucu' mereka mungkin pada awalnya. (Perangkat lunak Pemetaan Pikiran juga dapat menjadi alat yang berguna untuk melakukan hal ini). Dengan asumsi Anda berada dalam lingkungan penjualan bisnis-ke-bisnis, mulai dengan dasar-dasar nilai pelanggan mungkin mencari. Tema sentral adalah laba. Bagaimana meningkatkan penjualan dan / atau bagaimana mengurangi biaya. Ingat Anda dapat menjual lebih banyak dengan meningkatkan volume atau harga. Anda dapat mengurangi biaya dengan membayar kurang atau meningkatkan produktivitas. Pertimbangkan fungsi dalam bisnis pelanggan yang berkontribusi terhadap tujuan-tujuan tersebut, dan kemudian mempertimbangkan apa proposisi nilai Anda untuk membantu pelanggan Anda untuk mencapainya. Pikirkan tentang konsekuensi negatif dari mereka tidak memiliki produk / jasa. Dampak negatif segera dapat dikonversi menjadi proposisi nilai positif. Buatlah mana produk / jasa Anda cocok dalam rantai nilai mereka. Berapa nilai apakah itu tambahkan? Keuntungan apa yang mereka buat sebagai hasil dari masukan Anda? Jika dalam bisnis 'produk', jangan lupa layanan Anda 'wrapper'. Sangat sering, di mata pelanggan ini adalah nilai lebih dari produk! Setelah Anda telah terdaftar proposisi nilai Anda, memprioritaskan mereka ke ABC dalam hal berapa banyak keunggulan kompetitif yang Anda pikir mereka wakili. A sedang USP (unique selling point), B v umumnya kuat kompetisi dan C sebagai 'aku juga sudah. Akhirnya, di samping masing-masing proposisi, mempertimbangkan terbaik 'bukti' Anda harus membuktikan klaim Anda. Buletin teknis, studi kasus, presentasi, testimonial dll Oh, dan satu hal lagi! Pastikan tim penjualan mengembangkan proposisi nilai dengan menambahkan pertanyaan-pertanyaan yang perlu ditanyakan orang-orang tertentu untuk terlibat kebutuhan dan keinginan untuk proposisi Anda. Jika tidak, tidak ada kesepakatan!