5 Cara Untuk Beef Up Penjualan ... Segera
Pekan lalu, salah satu klien saya-kita memanggilnya Rick-memiliki demo dijadwalkan dengan calon pelanggan. Standar "muncul dan muntah" mereka biasanya melakukan awal siklus penjualan.Mencoba untuk memperpendek siklus penjualan, saya bertanya naif, "Mengapa pelanggan ingin membeli? Apa yang mereka capai?" Rick tidak bisa mengatakan. Aku bertanya apakah ia berpikir penjual tahu. Dia mengatakan tidak. Aku memberinya tugas: ia harus mencari tahu "Kenapa," "Kenapa sekarang," dan "Berapa nilainya". Jika tidak ada demo.
Dengan kata lain, tidak ada alasan kuat untuk membeli ... Tidak ada demo.
Jadi Rick mengambil risiko, dan dengan cepat pindah ke implementasi uji coba sepenuhnya dibayar.
Tentu, tujuan dan rencana jangka panjang masih peduli, tapi aku sudah semakin terfokus pada pertanyaan "apa yang harus dilakukan sekarang." Pengusaha dan eksekutif sama-sama menuntut bantuan tentang cara untuk meningkatkan pendapatan dan keuntungan segera.
Bagaimana Anda membuat perbedaan tercepat? Fokus sebagian besar energi Anda pada generasi pendapatan. Dengan kata lain, penjualan! Dan jangan melakukannya dengan cara lama yang sama baik, karena - seperti yang Anda mungkin telah memperhatikan - itu tidak bekerja dengan baik.
Berikut adalah lima cara untuk penjualan Anda memaksa untuk membawa bisnis yang lebih dalam waktu singkat. Tidak ada peluru ajaib, tapi minggu lalu saya mengajar salah satu dari teknik ini untuk klien (# 2) dan dia menggunakannya untuk menutup kesepakatan hari berikutnya! Gunakan satu atau menggunakan mereka semua. Setiap teknik akan memiliki efek tersendiri, dan masing-masing akan melipatgandakan kekuatan yang lain.
1. Jual return on investment, dan menjualnya kepada CFO.
Penjualan orang mengeluh bahwa sementara pipa mungkin penuh, kesepakatan yang terlalu lama untuk menutup. Mungkin itu sebabnya pipa begitu penuh! Apa alasan untuk ini? Perusahaan memiliki uang, dan dalam banyak kasus mereka memiliki kebutuhan. Tetapi banyak orang yang begitu takut pelanggan MEREKA tidak akan membeli barang-barang MEREKA, mereka enggan untuk menghabiskan uang mereka sendiri. Hasilnya? Mereka hanya bersedia untuk menghabiskan uang ketika mereka benar-benar melihat pengembalian keuangan jangka pendek, dan CFO adalah membunuh banyak transaksi.
Solusi? Jual laba atas investasi. Jual payback. Dan menjualnya ke CFO. Lengan tenaga penjualan Anda dengan dua hal: Serangkaian studi kasus yang dokumen hasil dari menggunakan produk Anda, dan yang jelas ROI proses worksheet. Bekerja dengan CFO untuk membangun kasus ROI sehingga ia memiliki itu. Ini adalah satu-satunya cara mereka datang untuk percaya. Buatlah ide mereka dan bukannya membunuh kesepakatan Anda, mereka akan membantu Anda menutupnya.
2. Lupakan USP. Tentukan Kasus Penggunaan Anda
Alih-alih berfokus pada mengapa produk Anda adalah yang terbaru dan terbesar, menjelaskan cara di mana pelanggan potensial akan menggunakan produk Anda untuk memecahkan masalah tertentu dan menghasilkan hasil yang nyata. Kemudian, bukannya menggembar-gemborkan "manfaat" dari produk Anda - yang sering jatuh di telinga tuli, anyway - terlibat prospek Anda dalam percakapan tentang apa masalah mahal dan terukur sekarang mereka miliki, dan bagaimana mereka bisa menggunakan produk atau jasa Anda untuk mengurangi mereka.
Dan, seperti penjualan guru Mike Bosworth mengatakan, jangan memberitahu mereka menawarkan Anda IS solusinya. Kau penjualan "pria" dan mereka tidak akan percaya. Sebaliknya, meminta mereka jika solusi yang mungkin Anda bisa membantu mereka. Jika mereka percaya hal itu, mereka telah menerima solusi Anda sebagai kebenaran. Kemudian mendapatkan mereka untuk memberitahu Anda, dalam dolar nyata, apa memperbaiki masalah yang layak.
3. Meningkatkan Pelatihan Penjualan. Gunakan larutan 10%.
Tapi jangan berharap salah satu penjual - bahkan superstar Anda - menjadi 100% pada setiap bagian dari proses penjualan Anda. Mereka hampir tidak pernah berada. Tapi ada cara Anda dapat meningkatkan tingkat penjualan setiap orang di organisasi Anda-segera.
Gunakan proses ini diadopsi dari prinsip W. Edwards Demming tentang optimasi. Istirahat proses penjualan Anda ke sebanyak diskrit - tapi bermakna - langkah yang Anda bisa .. Menelepon dingin. Menulis surat. Mengatur janji. Mengidentifikasi nyeri. Menulis proposal. Menyajikan. Dan seterusnya. Cari tahu siapa di unggul organisasi Anda pada setiap langkah, dan memiliki orang-orang repetisi menjelaskan metode dan pola pikir mereka ke seluruh tenaga penjualan Anda. Melakukan semua langkah sekaligus dalam sesi maraton, atau satu langkah pada satu waktu. Either way, hasilnya akan menakjubkan.
4. Gunakan 80/20 Rule. Dan menyingkirkan bagian bawah 20.
Tidak ada ruang di dunia saat ini bagi produsen biasa-biasa saja. Tahan setiap anggota tim Anda bertanggung jawab untuk mencapai dua macam tolok ukur kinerja: hasil pengukuran, yang meliputi tidak hanya pendapatan, tapi mungkin account baru dan bisnis yang berulang, dan pengukuran tindakan, yang mungkin termasuk panggilan prospeksi, janji, dan kontak baru.
Tidak setiap orang penjualan akan menjadi superstar, tapi setiap orang harus membayar dengan cara mereka sendiri - dan beberapa kemudian. Wiraniaga yang tidak memproduksi tidak hanya biaya uang, mereka menyeret turun kinerja seluruh organisasi Anda. Anda mungkin tidak membayar mereka sangat banyak, tapi mengapa membayar mereka apa-apa? Saya sarankan Anda melakukan diri sendiri dan mereka mendukung, dan membiarkan mereka pergi. Jangan khawatir tentang memiliki meja yang kosong: bahwa kursi hangat adalah beban perusahaan Anda tidak perlu.
Jika Anda merasa tidak adil untuk "membuang" mereka, atau jika siklus penjualan Anda terlalu panjang untuk mengukur hasil pendapatan jangka pendek, memberikan masalah reps rencana 30-hari untuk meningkatkan tingkat aktivitas mereka dengan cara tertentu. Itu cukup lama untuk melihat peningkatan jika ada akan menjadi salah satu.
5. Melacak hasil Anda dan bekerja lebih keras
Organisasi penjualan yang paling kewirausahaan gagal untuk menganalisis upaya mereka. Mereka tidak tahu berapa banyak usaha - atau uang - yang diperlukan untuk membuat pelanggan baru. Satu-satunya indikasi mereka miliki apakah penjual yang "berbuat cukup" didasarkan pada angka pendapatan. Jawabannya? Melacak aktivitas dan hasil, dan menggunakan statistik Anda garner cepat meningkatkan kinerja. Istirahat proses penjualan Anda menjadi serangkaian langkah-langkah berarti, menghitung setiap kali rep melengkapi satu. Hitung rata-rata dan menetapkan patokan. Dan sementara Anda berada di itu, menganalisis persentase transaksi yang menutup setiap kali Anda menyelesaikan langkah itu. Pengetahuan yang dapat secara dramatis meningkatkan perkiraan penjualan Anda.
Setelah Anda menetapkan tolok ukur - yang satu ini adalah no-brainer - RAISE THE BAR. Ya, itu benar, karena faktanya, pendapatan tidak datang cukup cepat. Apakah segala sesuatu yang dibahas di atas untuk meningkatkan efektivitas penjualan Anda - maka melakukan lebih dari itu. Hanya bekerja lebih pintar tidak akan memotongnya. Anda akan harus bekerja lebih keras juga. Dan siapa pun yang tidak ingin? Lihat nomor 4 di atas.
Saya telah mengembangkan Proses Audit Penjualan unik berdasarkan pada karya W. Edwards Demming. Program ini dijamin untuk menghasilkan perbaikan segera 10-25% dalam penjualan perusahaan Anda, atau lebih. Jika Anda ingin mengetahui lebih lanjut tentang bagaimana Anda dapat meningkatkan penjualan langsung,
