Apa Budaya Penjualan?

Apa Budaya Penjualan?

Mudah-mudahan Anda telah mengambil waktu untuk menjelaskan peran dari tim penjualan dan manajemen penjualan. Ini adalah latihan yang berharga. Sekarang Anda bisa menilai strategi tim penjualan dan budaya. Terlepas dari metodologi setengah dari perwakilan penjualan Anda saat melakukan bawah rata-rata. Lima puluh persen adalah melakukan bawah rata-rata! Pikirkan tentang hal itu. Ini adalah fakta tidak terbantahkan. Jadi mengapa bahkan menilai tim? Sederhananya, untuk menjual lebih banyak. Organisasi penjualan yang sukses terdiri dari tiga komponen, investasi, aktivitas dan hasil. Komponen pertama adalah investasi di tim penjualan. Investasi diukur dalam kompensasi, manfaat, komputer, software, pelatihan, perekrutan, pertemuan, materi penjualan, telepon dan biaya terkait lainnya. Elemen kedua adalah kegiatan investasi. Pertemuan tatap muka, perjalanan, persiapan, panggilan telepon dan administrasi terdiri dari elemen kedua. Yang ketiga, dan vital, komponen berdiri sendiri; hasil. Berapa banyak penjualan yang dihasilkan? Keuntungan? Pangsa pasar saat ini? Lem yang mengikat tiga bagian yang berbeda termasuk orang-orang Anda, budaya dan pelanggan. Apakah ada jalur karir bagi tenaga penjualan? Apa tingkat omset Anda? Siapa pahlawan penjualan? Apa yang mendorong tim untuk mencapai? Manajer penjualan terbaik dan tim penjualan mengenali empat driver produktivitas. 1. Penjualan penelitian-informasi yang berkaitan dengan tren pasar, target pasar, pelanggan, tren, dll 2. Investasi dan ukuran organisasi, struktur dan penyebaran tim penjualan memungkinkan Anda untuk mendapatkan orang yang tepat di tempat yang tepat pada waktu yang tepat. 3. Orang-seleksi, pelatihan, pengelolaan, memotivasi, evaluasi dan terminasi. 4. Penjualan sistem dan proses-kompensasi, insentif, tunjangan, dukungan internal, dll Tes dan survei tetap cara yang paling efektif untuk menilai penjual. Perusahaan jarang menilai manajemen penjualan, bukan mengandalkan hasil untuk menentukan efektivitas. Sebuah organisasi penjualan yang sukses beroperasi dalam budaya progresif. Apa budaya? Itu terbaik dijawab oleh kisah berikut. Enam kera ditempatkan di sebuah ruangan dengan tangga. Sekelompok pisang tergantung dari tengah ruangan. Satu kera mulai menaiki tangga untuk buah dan seluruh ruangan sudah mandi dengan air dingin. Hal ini terjadi beberapa kali sampai ada kera yang berkeliaran di dekat tangga itu memukuli oleh kera lainnya. Seorang pria baru menggantikan salah satu kera asli. Orang baru, ingin menjadi pahlawan, menuju tangga dan menerima pemukulan menyeluruh. Dia belajar untuk tidak pergi dekat tangga. Akhirnya setiap satu dari kera asli diganti. Pemukulan berlanjut. Kera pengganti tidak menyadari mengapa mereka melarang orang lain pergi ke dekat tangga. Mereka hanya tahu tangga adalah terlarang. Itulah budaya. Apakah ada kera baru dalam tim Anda mengikuti praktik-praktik lama tanpa mengetahui mengapa? Budaya berkembang seiring dengan waktu dan asal-usul mereka jarang diketahui. Apakah tim penjualan Anda memiliki budaya? Aku yakin itu tidak. Apakah yang baik? Budaya Penjualan terdiri dari tiga unsur: ¨ Norma-bagaimana individu sebenarnya berperilaku. ¨ Nilai-bagaimana individu harus bersikap. ¨ Kerja gaya-rajin, lambat, profesional, teliti, rinci, santai? Mengubah budaya negatif merupakan tantangan besar, tetapi adalah wajib ... jika Anda ingin bertahan dalam bisnis. Orang adalah agen perubahan dan harus didukung oleh manajemen. Siapakah pahlawan tim penjualan Anda? Berapa lama mereka menjadi pahlawan departemen dan untuk alasan apa? Mengetahui jawaban ini akan membantu Anda menilai budaya Anda. Anda harus terlebih dahulu merumuskan visi Anda dari tim penjualan dan mengevaluasi semua faktor kunci. Great perusahaan mengkomunikasikan visi mereka dengan jelas dan sering dengan semua penjualan personil terkait. Jangan biarkan orang di luar yang datang dalam kontak dengan tim penjualan Anda. Selanjutnya, Anda harus menempatkan visi Anda dalam tindakan oleh individu-individu untuk bertindak dalam konkordansi dengan visi Anda. Ini adalah proses bukan tujuan tetapi karena berkembang penjualan Anda akan meningkat dan keuntungan akan meningkat. Ini membutuhkan keberanian. Anda perlu bertanya dan menjawab pertanyaan-pertanyaan sulit. Dedikasi untuk tim penjualan yang lebih baik diperlukan. Jangan menyerah sampai visi Anda diklarifikasi, dikomunikasikan dan mengarah ke penghargaan pemenang. "Hanya yang paling bijaksana dan bodoh pria tidak pernah berubah." Konfusius