Apa Tujuan Anda 1st Penjualan Penunjukan?

Apa Tujuan Anda 1st Penjualan Penunjukan?

Apakah Anda ditentukan apa yang Anda inginkan terjadi pada akhir pengangkatan 1st Anda? Hanya kemudian dapat Anda benar-benar menyiapkan metodologi penjualan mahir untuk mencapai tujuan yang ditetapkan kali lebih daripada tidak. Dan dengan tujuan yang telah ditetapkan untuk janji Anda 1st Anda dapat (1) menetapkan patokan yang realistis keberhasilan dan (2) mengukur hasilnya. Ini menjadi bagian dari kinerja penjualan Anda scorecard. Apa yang dimaksud dengan janji 1 untuk rasio usulan? Ini hanya berapa kali Anda mendapatkan komitmen dengan prospek Anda untuk mengambil langkah berikutnya, sebagaimana digariskan oleh proses penjualan Anda. Tergantung pada produk berbasis solusi atau layanan dan metodologi penjualan Anda, 'Langkah selanjutnya' Anda mungkin salah satu dari berikut: Sebuah demonstrasi di tempat Sebuah masa percobaan "widget" Anda Sebuah tur operasi atau fasilitas manufaktur Sebuah survei tidak ada kewajiban Evaluasi dan sisi-by-side perbandingan, apel dengan apel Sebuah evaluasi berbasis solusi, apel dengan jeruk Apapun Anda 'Gateway' adalah, pastikan untuk melampirkan aturan bisnis dan definisi untuk itu, dan kemudian yang paling penting mengukurnya. Sebagai contoh, mari kita lihat di sebuah perusahaan telekomunikasi yang menyediakan suara, data dan layanan nirkabel ke basis pelanggan mereka. Tujuan dari pertemuan pertama mereka adalah untuk mendapatkan komitmen dari prospek target mereka untuk melakukan survei diagnostik layanan mereka saat ini yang berkaitan dengan imperatif bisnis mereka secara keseluruhan dan faktor keberhasilan keuangan untuk tahun berjalan dan membawa mereka kembali 'Blueprint' ROI berdasarkan solusi. Dengan mereka 1st janji obyektif 'Gateway' didefinisikan, mereka datang ke sebuah keputusan untuk mengukur gerbang bahwa dengan memiliki prospek sasaran menandatangani formulir rilis yang memungkinkan mereka untuk menghubungi penyedia layanan mereka saat ini dan meminta laporan spesifikasi sekitar garis, data dan konektivitas fitur. Keuntungan dari mendefinisikan dan mengukur pertama 'Gateway' adalah bahwa hal itu akan memberikan Anda dengan 'Reality Cermin' bagaimana kompeten Anda dengan tahap awal proses penjualan Anda. Jadi, jika Anda telah menetapkan realistis patokan seluruh perusahaan dari 60% 1st Penunjukan untuk rasio Proposal dan Anda memiliki orang di bawahnya, Anda dapat pro-aktif menyediakan mereka dengan pelatihan dan dukungan alat yang ditargetkan untuk membantu mereka mencapai patokan standar. Dan yang mendorong lebih banyak pendapatan. Jika saya berjalan ke sebuah divisi penjualan dan mendiagnosa janji 1st mereka untuk rasio usulan di bawah 60%, saya langsung tahu sampai 5 spesifik: 1. Mereka tidak menelepon pada tingkat yang sesuai tertinggi kontak 2. Mereka tidak meminta hak jenis perusahaan dengan industri atau aplikasi 3. Mereka tidak didefinisikan janji tujuan (A 'Laba Komitmen' Gateway) 1st 4. Mereka memiliki 'tidak ada pesan' atau miskin dalam mengomunikasikan pesan 5. Mereka menjual jasa mereka bukan menjual langkah-langkah diagnostik dalam Proses dan dukungan itu dengan validasi pihak ke-3 Dua faktor pertama berhubungan langsung dengan siapa Anda memutuskan untuk memanggil. Anda mungkin tahu siapa yang menggunakan produk atau jasa Anda, tetapi Anda mungkin perlu beberapa pelatihan ketajaman bisnis untuk lebih memahami indikator kesuksesan finansial kritis paralel prospek Anda untuk tujuan bisnis Burner depan mereka. Lebih dari sering tidak, rendah 1st janji untuk rasio proposal terkait dengan proses tidak menelepon pada tingkat yang sesuai tertinggi kontak. Maksud saya memahami tingkat tanggung jawab dalam perusahaan yang memiliki paling masukan ke dalam keputusan pembelian. Siapa yang memiliki 'kepemilikan'? Siapa di 'perlu tahu' tingkat? Mungkin lebih dari satu tingkat atau judul, tetapi penting untuk menyelesaikan sebuah proses penjualan top-down. Sebuah proses penjualan top-down akan meningkatkan janji Anda 1 ke tingkat konversi usulan karena Anda berada di depan orang yang tepat dari awal. Orang memiliki cukup pengaruh untuk menandatangani ke langkah berikutnya atau sah mengabaikan proses. Jika Anda berurusan dengan tingkat bawahan, dengan tingkat yang Anda akan menjadi gelar tingkat konversi Anda secepatnya akan berkurang. Ada sebuah perusahaan start-up dalam industri baru-baru de-diatur yang telah terkumpul 300 juta dolar uang investor untuk membangun bisnis. Penjualan saluran distribusi utama mereka adalah tim penjualan langsung. Mereka memutuskan untuk mempertahankan sebuah perusahaan pelatihan penjualan untuk mengatur semua strategi penjualan, proses yang tepat dan pelatihan untuk mengeksekusi gol pendapatan mereka. Cukup menarik, mereka dipromosikan hanya kebalikan dari top down proses penjualan. Mereka mengajukan suatu strategi dan proses memulai kontak dengan resepsionis bisnis. Itu benar, orang-orang baik yang duduk di lobi untuk menjawab dan mengarahkan semua panggilan masuk. Mereka merasa jika Anda mempromosikan diri Anda untuk resepsionis tersebut, menyanjung kemudian dengan mengacu hadiah merek, mereka akhirnya akan membawa Anda ke orang yang tepat kewenangan untuk melihat proposisi penjualan. Setelah semua, mereka tahu semua nama dan ekstensi, dan yang memiliki apa judul. Saya kira Anda bisa menyebutnya bottom up proses penjualan. Pada saat yang sama, saya menuju sebuah tim penjualan langsung bersaing langsung dengan layanan mereka di wilayah geografis yang sama. Kami mengikuti strategi penjualan dan proses saya menguraikan. Siklus penjualan pesaing kami lebih panjang dan pendapatan rata-rata per penjualan lebih kecil. Dua tahun kemudian, kami telah tumbuh 509% dan diakuisisi oleh perusahaan nasional. Itu adalah tujuan. Pesaing kami mengajukan pasal 11, membiarkan semua orang pergi, dan semua aset dilikuidasi. Akhir cerita. Tingkat tanggung jawab Anda memutuskan untuk memanggil langsung efek janji 1st Anda untuk rasio usulan. Berikut adalah (8) Tips diagnostik untuk meningkatkan '1 st Pengangkatan Anda untuk rasio Proposal '. 1. Mempekerjakan sistem generator memimpin ROI berbasis yang berisi pengakuan data, klasifikasi, dan ekstraksi kustom yang khusus untuk menawarkan bisnis Anda 2. Internal mendefinisikan apa tujuan dari penunjukan 1 adalah, sebuah demo, kunjungan situs, survei atau proposal, menetapkan patokan keberhasilan dan universal mengukurnya. 3. Promosikan Produk Anda / menawarkan layanan dengan cara memberikan lunak atau keras ROI dolar terukur dari waktu ke waktu. 4. Panggilan pada 'tingkat yang sesuai tertinggi kontak' untuk melakukan penawaran Anda, salah satu yang yang memiliki otoritas fiskal jika proposal masuk akal bisnis. 5. Gunakan pendekatan diagnostik dalam janji penjualan Anda untuk memahami apa tujuan bisnis Prospek Anda berada dalam jangka pendek dan jangka panjang. 6. Dapatkan pelatihan beberapa 'Bisnis Acumen' untuk menjadi mahir dalam memahami bagaimana orang fiskal mengukur bisnis mereka dan mendukung penawaran bisnis Anda dengan istilah yang relevan seperti ROI, IRR dan Payback Period. 7. Jangan menjual produk atau jasa Anda tentang pengangkatan 1. Promosikan 'langkah-langkah diagnostik proses Anda untuk mengevaluasi kesempatan untuk meningkatkan kinerja, efisiensi atau mengurangi biaya. 8. Memanfaatkan proposal generator software (non-Boiler-plate) yang mengembangkan proposal kustom khusus untuk kiriman diperlukan Prospek Anda dan bagaimana solusi Anda akan memfasilitasi mereka mendapatkan ada lebih awal daripada kemudian. Tampilkan contoh selama proses penunjukan 1st Anda. Mendefinisikan tujuan tertentu untuk janji 1st Anda, menetapkan patokan yang realistis prestasi dan mengukur hasilnya akan mulai untuk membuat Anda di jalur untuk 80% + 1 janji untuk rasio Proposal. Kemudian mendukung tujuan penjualan dengan mengembangkan atau melakukan outsourcing alat kualitas terkait dengan teknologi dan praktik terbaik untuk memungkinkan lebih banyak penjualan karyawan Anda untuk mencapai hasil benchmark unggul.