Apa Nomor Sihir Anda?

Apa Nomor Sihir Anda?

Bisnis yang paling sukses - dan tentu saja, departemen penjualan - telah mengidentifikasi Key Performance Indicator mereka (KPI); gateway individu yang secara langsung mempengaruhi hasil dari suatu proses tertentu. Kemudian mereka mengukur rasio kompetensi sesuai dengan mereka. Sudahkah anda mengidentifikasi KPI dalam proses penjualan Anda? Sebuah KPI contoh yang baik dalam proses penjualan mungkin berapa kali Anda maju pertama janji penjualan ke tahap berikutnya, apakah itu demonstrasi, kunjungan situs, survei atau proposal. KPI lain adalah berapa kali Anda mendapatkan pelanggan baru setelah gerbang pertama dilewatkan. Dan ketika Anda melakukannya mendapatkan pelanggan baru, apa pendapatan rata-rata Anda capai? Itu jelas merupakan KPI penting. Karena jika pendapatan rata-rata per penjualan adalah 40% kurang dari rata-rata rekan KPI, Anda mungkin ingin mengetahui mengapa dan mengambil tindakan terfokus untuk memperbaikinya, karena Anda meninggalkan uang di atas meja. Dan bagaimana dengan panjang siklus penjualan dalam beberapa hari? Apakah itu bersyarat atau apakah Anda memiliki tingkat kontrol atas itu? Jika Anda memiliki anggota tim yang memiliki siklus penjualan rata-rata 30% lebih pendek dari kelompok sebaya, mengungkap dan mengasimilasi praktek-praktek terbaik ke seluruh tim penjualan. Kurang waktu, hasil yang lebih. Itu membuat 'Penjualan Siklus' KPI berharga. Pada tingkat praktis, KPI dapat memberikan reaksi prospek manajemen untuk menawarkan layanan mereka untuk umpan balik untuk pemasaran dan pengembangan produk, mendeteksi area masalah dalam kinerja penjualan dan sinyal perlunya modifikasi strategis atau taktis - bahkan intervensi habis-habisan melalui penjualan pinpoint pelatihan kinerja . Mungkin KPI paling diabaikan adalah individu nomor Sihir '; berapa banyak peluang penjualan mingguan baru harus dihasilkan didasarkan pada tetangga KPI. Pikirkan angka ajaib sebagai bahan bakar dalam tangki bensin Anda perlu untuk pergi dari titik A ke titik B. Ini berbanding lurus dengan seberapa jauh jarak, seberapa cepat Anda mengemudi dan rata-rata mil per galon. Penjualan Anda proses 'Sihir nomor' merupakan turunan dari pendapatan rata-rata per penjualan, 1st janji untuk rasio usulan, menutup rasio dan tujuan pendapatan. Ini Anda 'Kegiatan barometer' dan itu harus di 100%. Berikut ini adalah beberapa tips untuk meningkatkan penjualan beberapa proses KPI. Jika saat 1st Pengangkatan Anda untuk rasio Proposal di bawah 65%: 1. Internal mendefinisikan apa Anda 'Langkah selanjutnya' Tujuan pengangkatan 1 adalah, sebuah demo, kunjungan situs, survei atau proposal. Kemudian melatih untuk proses dan mengukur hasilnya. 2. Memutuskan untuk mulai di 'Top' dengan otoritas fiskal yang dapat 'Panggil tembakan'. 3. Hindari 'Jual' produk Anda pada janji 1. Sebaliknya, menggariskan langkah-langkah diagnostik untuk mengevaluasi kesesuaian antara solusi Anda sejajar dengan tujuan bisnis mereka. Jika rasio penutupan Anda saat ini di bawah 65%: 1. Ajukan pertanyaan yang berkaitan dengan apa yang proses pengambilan keputusan Prospek Perseroan adalah, apa kriteria internal perubahan dan apa yang pemain perlu dilibatkan untuk evaluasi. 2. Berkomunikasi timeline dan menetapkan tanggal tertentu untuk pengangkatan ke-2 sebelum meninggalkan pengangkatan 1. Mendorong bahwa semua pemain manajemen hadir pada pertemuan berikutnya. 3. Katalog faktor risiko untuk setiap pemain manajemen dan mengembangkan strategi, taktik, dan alat untuk komunikasi langsung kepada mereka. 4. Memiliki industri yang relevan dan surat referensi judul yang tersedia untuk kredibilitas 'Real-time'. Jika saat ini Anda 'Kegiatan barometer' di bawah 100%: 1. Umumkan Kompetensi mengkonversi percakapan janji sebagai kinerja Indikator kunci untuk keberhasilan penjualan. 2. Tentukan janji pengaturan tujuan pelatihan dan menetapkan tujuan yang realistis. 3. Mengembangkan proses pelatihan sesuai dengan skenario prospeksi dan komunikasi praktek terbaik. 4. Jangan menjual Anda 'Widget'; menjual alasan Bisnis untuk bertemu. 5. Bermitra dengan teknologi untuk menularkan kebiasaan calon terbaik dalam promosi 'Modal intelektual' seluruh masyarakat penjualan Anda. Pada akhirnya, penjualan pelatih dan manajemen harus bekerja di konser untuk menciptakan budaya baru dengan mengganti rutinitas penjualan acak dengan pelatihan kompetensi KPI tertentu. Target dan pelatihan KPI tepat dapat membuat perbedaan penting untuk scorecard pendapatan bulanan Anda. Dalam budaya kinerja tinggi penjualan hari ini bermigrasi menjauh dari bulanan dan triwulanan 'Kuota' fokus ke rutinitas sehari-hari dan tujuan mingguan. Kesempatan terletak tepat di beralih paradigma dari yang dibutuhkan 'Hasil akhir' untuk langkah yang diperlukan (KPI) untuk sampai ke sana secara rutin. Kemudian membangun alat pendukung untuk pembelajaran dan aplikasi. Dan jangan lupa Anda 'Magic Number'.