Apa yang Harus Dilakukan Ketika Anda Hit Invisible Penjualan Ceiling Pendapatan

Apa yang Harus Dilakukan Ketika Anda Hit Invisible Penjualan Ceiling Pendapatan

Pernahkah Anda memukul tingkat pendapatan yang baru saja Anda tampaknya tidak bisa menerobos? Jika Anda memiliki, maka Anda tahu bagaimana frustasi dapat merasakan. Anda bahkan mungkin lonjakan di atas langit-langit ini secara berkala. Tapi, seperti air yang mencari tingkat sendiri, hasil pendapatan Anda mencari tingkat sub-par. Saya pernah masuk ke situasi seperti ini. Aku menjabat Wakil Presiden di perusahaan yang relatif muda. Aku segera bertugas membuat perubahan yang diperlukan untuk memecahkan masalah pendapatan. Perusahaan, setelah hampir 2 tahun penjualan bisnis-ke-bisnis layanan mereka, telah bertemu hanya 40% dari ekspektasi pendapatan mereka. Keuangan mengatakan mereka proyeksi "belakang" dan perlu untuk mengejar ketinggalan. Dan tim eksekutif ingin tahu berapa lama waktu yang dibutuhkan. Dan CEO mengatakan kami tidak punya banyak waktu. Dalam hal ini, perusahaan telah menciptakan posisi yang unik dan berharga di pasar. Mereka memiliki keunggulan kompetitif yang berkelanjutan. Layanan aplikasi bekerja, produk yang dibutuhkan dan menawarkan mereka secara dramatis berbeda dari para pesaingnya. Posisi strategis mereka di tempat dan sehat. Jadi mengapa langit-langit tak terlihat? Penjualan kepemimpinan telah gagal untuk memahami metrik bisnis yang berarti mereka. Ini adalah alasan utama, seperti di kebanyakan kasus. Mereka tidak mengisolasi kompetensi penting dan komponen. Oleh karena itu, orang-orang mereka tidak bisa menghitung sendiri bersaing untuk mencapai dan mempertahankan tujuan pendapatan. Mereka gagal untuk mengembangkan praktek dan proses yang memungkinkan seseorang untuk mengidentifikasi, melatih untuk dan mengukur kompetensi mereka sendiri dan metrik kinerja. Dengan kata lain, mereka berusaha untuk jalan pintas "Memblokir dan Penanggulangan" proses untuk secara rutin memenuhi tujuan pendapatan. Ketika anda menekan pendapatan "langit-langit," Anda harus pergi ke mode diagnostik. Ajukan pertanyaan-pertanyaan kritis: Yang salah satu dari Key Performance Indicators Anda menyebabkan Anda jatuh pendek? Mungkin ada beberapa, tetapi hanya satu penyebab utama. Sebagai contoh, perusahaan saya sebutkan secara fundamental baik dalam mengubah janji pertama ke proposal. Dan mereka mempertahankan "rata-rata" rasio penutupan. Siklus penjualan mereka dalam benchmark diterima. Kedua kompetensi memiliki ruang untuk perbaikan, tapi mereka tidak "pistol merokok" di TKP. Jadi apa yang pelakunya dalam kasus ini? Bagaimana jika saya katakan mereka hanya menghasilkan 2 janji baru per minggu per perwakilan penjualan? Pendapatan mereka rata-rata per penjualan pada tingkat aktivitas, bila berkaitan dengan kompetensi lain dan angka-angka kinerja, menghasilkan 40% kembali. Siapapun dapat memahami bahwa sesuatu harus berubah operasional tumbuh pendapatan. Dan apa satu item melompat dari halaman? Dalam hal ini, seperti dalam banyak orang lain, aktivitas adalah jalur yang paling perlawanan. Mereka hanya perlu diajarkan bagaimana untuk menghasilkan peluang rutin dalam jumlah sedikit waktu. Semua orang mengendap ke tingkat sendiri dari "hasil". Itu mungkin OK, tapi hanya jika zona kenyamanan Anda secara konsisten pada atau di atas harapan perusahaan. Dan bila tidak, "Houston, kita punya masalah." Jenis-jenis masalah menyebabkan kekurangan pendapatan dan perputaran karyawan yang tidak perlu, yang keduanya membawa konsekuensi "keras-dolar". Aku menghubungkannya dengan memiliki "zona nyaman" yang tidak semua yang nyaman. Jadi, ada Anda. Anda mengalami kesulitan mencari tahu mana yang sakit. Jadi Anda mengambil aspirin dan berharap itu hilang. Berusahalah untuk memahami bagaimana untuk menerobos langit-langit terdefinisi. Lihat pekerjaan Anda sebagai sebuah bisnis, bisnis Anda, dan mengevaluasinya. Gunakan jenis lensa diagnostik orang bisnis kewirausahaan gunakan untuk meneliti perusahaan mereka. Sekarang, Anda dapat mengembangkan sistem dan proses Anda sendiri, jika Anda ingin. Tapi mungkin Anda tidak ingin mencoba untuk menemukan kembali roda. Dalam hal ini, investasi di tambang. Either way, langkah pertama dalam busting melalui langit-langit pendapatan tak terlihat adalah untuk mengidentifikasi dan mengukur kompetensi inti penting Anda. Kemudian, mengembangkan sistem pelatihan yang kuat untuk meningkatkan kompetensi mereka. Dan Anda akan mengungguli "zona nyaman," Anda rekan-rekan Anda dan pesaing Anda.