Apakah Anda Lulus Tes Menyentak?

Apakah Anda Lulus Tes Menyentak?

Setelah proses pembelian panjang, sudah tiba saatnya untuk menyerahkan harga. Berjam-jam dihabiskan merumuskan proposal yang mulia bahwa rincian solusi yang komprehensif Anda. Bangga dengan prestasi Anda, Anda menyajikan proposal kepada pembeli. Melewatkan bagian tentang perusahaan Anda dan solusi Anda, dia membalik langsung ke halaman harga. "Oh my gosh, saya tidak berpikir itu akan menjadi mahal ini!" Apa yang terjadi selanjutnya menentukan apakah Anda akan mendapatkan bisnis. Ketika saya mengatakan "mendapatkan" bisnis, ada dua sisi yang harus dipertimbangkan. Yang jelas adalah apakah atau tidak calon pelanggan akan penghargaan bisnis untuk Anda. Yang kurang jelas adalah apakah perusahaan Anda akan setuju untuk tingkat harga yang diinginkan mereka. Negosiasi bisa sampai ke titik di mana prospek mengatakan mereka ingin penghargaan Anda bisnis, namun dengan harga yang dapat diterima untuk perusahaan Anda. Jika Anda pernah berada di sana, itu menyakitkan untuk sedikitnya. Sebagai orang penjualan, Anda memiliki tanggung jawab untuk memfasilitasi proses dengan cara yang mengarah pada kesimpulan yang dapat diterima bersama. Ada sebuah rahasia dagang dalam dunia pembelian. Mereka menyebutnya "bergeming tes." Ini adalah Agen Pengadaan uji dan pembeli profesional lainnya berikan kepada orang-orang penjualan ketika mereka memberikan harga. "Wow! Anda adalah 25% lebih tinggi dari pesaing Anda. "Ini pro dilatih untuk bereaksi dengan kejutan sehingga mereka bisa melihat apakah orang penjualan yakin dalam harga mereka sudah mengajukan. Hal ini tidak lebih dari sebuah taktik negosiasi langsung. Sering kali, mereka melebih-lebihkan perbedaan harga seperti yang dapat Anda lakukan beberapa matematika cepat dan melihat bahwa diferensial adalah palsu. Saya ingat waktu di mana saya diberitahu bahwa kami adalah 50% lebih tinggi dari kompetisi. Ketika saya meninjau angka, ini berarti bahwa pesaing itu kehilangan 18% didasarkan pada biaya tetap yang kami berdua memiliki. Itu sangat tidak mungkin bahwa pesaing itu mendaftar untuk jenis akun. Ketika saya bertanya Agen Pengadaan tentang sosok itu lagi, ia tersentak dan kami akhirnya memenangkan bisnis. Kunci untuk melewati bergeming tes adalah untuk merespon dengan percaya diri dalam harga Anda. Jika Anda tidak percaya Anda menyediakan adil, harga yang kompetitif untuk solusi, pertanyaan saya adalah mengapa kau menyajikannya sih? Satu akan berharap bahwa Anda memiliki integritas jadi mengapa hadir sesuatu yang Anda tidak percaya? Beberapa tanggapan yang menyebabkan Anda gagal tes bergeming. • Berapa harga yang Anda cari? • Saya akan meminta manajer saya jika kita bisa berbuat lebih baik. • Bagaimana jika saya mengambil 10% off? Alasan ini adalah respon yang gagal adalah bahwa mereka menciptakan masalah kepercayaan dengan prospek. Apakah Anda mencoba untuk merobek mereka dengan harga yang Anda disajikan? Salah satu dari dua hal ini benar. Entah Anda mencoba untuk merobek mereka atau Anda percaya bahwa Anda memberikan harga yang adil. Apa pilihan lain yang ada? Beberapa akan mengatakan bahwa mereka sedang menyiapkan negosiasi. Itu poin yang adil, namun, itu adalah strategi negosiasi mengerikan untuk memberikan kesan bahwa Anda akan turun harga pertama saat seseorang menolak keras Anda. Pendekatan itu memberikan kesan bahwa Anda berusaha untuk menipu mereka. Kebanyakan negosiasi berakhir di jalan tengah. Mereka ingin 5, Anda ingin 10 dan menetap di 7,5. Yang tampaknya logis. Namun, jika Anda menurunkan harga Anda lebih awal, jalan tengah yang lebih rendah. Dalam skenario yang sama, jika Anda turun ke 8 langsung dari kelelawar, tengah menjadi 6,5. Seperti yang saya sebutkan, Anda harus mengelola negosiasi sehingga tengah tidak lebih rendah dari harga yang dapat diterima untuk perusahaan Anda. Sukses penjualan orang telah yang direncanakan, atau berani saya katakan respon "kaleng," untuk uji bergeming. Mereka tidak mengharapkan prospek untuk menanggapi dengan kegembiraan tentang harga. Mereka mengantisipasi shock dan memiliki proses untuk menanganinya. Berikut adalah rahasia mereka ... 1. Mereka menetapkan harapan dimuka. Pada awal proses pembelian, mereka menetapkan harapan bahwa mereka bukan penyedia harga rendah. "Untuk menjadi jelas, perusahaan kami jarang tawaran rendah, apakah itu berarti bahwa kita tidak akan bekerja sama dalam proyek ini?" Jika mereka mengatakan tidak, Anda ditetapkan untuk tahap selanjutnya dari proses. Jika mereka mengatakan ya, setidaknya Anda tidak menginvestasikan banyak waktu di akun bahwa Anda tidak akan menang. Jika Anda akan kalah, kalah lebih awal. 2. Mereka tidak gentar! "Saya tidak terkejut dengan reaksi Anda. Saya mendapatkan bahwa banyak. Seperti yang saya sebutkan di awal, kita jarang penawar rendah. " 3. Mereka berusaha untuk memahami. "Ketika Anda mengatakan bahwa Anda terkejut dengan harga, bagian yang mengejutkan? Ini adalah subjek dari artikel lain saya yang membahas pentingnya memahami perspektif prospek harga. 4. Mereka memperkuat posisi mereka. "Karena kita jarang penyedia harga rendah, apa yang Anda pikirkan 1000 klien kami melihat bahwa membawa mereka untuk membayar sedikit lebih untuk kita? Bertahun-tahun lalu, saya memiliki kesempatan untuk berpartisipasi dalam Pelatihan Pengadaan. Anggap saja sebagai pelatihan penjualan bagi pembeli. Setelah sesi itu, saya memiliki percakapan yang menarik dengan pelatih. Inilah yang dia bilang ... "Selama 25 tahun, orang-orang penjualan meminta saya untuk pembinaan pada harga proposal mereka karena saya adalah kepala Pengadaan untuk perusahaan saya. Saya mengatakan masing-masing dari mereka hal yang sama. Memberikan kami dengan harga terbaik bahwa Anda merasa baik tentang memberi dan cara baik, Anda menang. Saya selalu punya ekspresi bingung dari itu. Mari saya jelaskan. Jika kita penghargaan bisnis untuk Anda pada harga, Anda senang. Jika kita penghargaan bisnis untuk orang lain dengan harga lebih rendah, Anda senang juga karena Anda tidak akan senang untuk mendukung account pada titik harga. " Untuk berbagi sedikit rahasia, saya menggunakan tes bergeming sepanjang waktu ketika saya membeli. Sungguh menakjubkan betapa cepat orang-orang penjualan menjatuhkan laci mereka pada harga. Aku yakin aku telah menyimpan keluarga saya 20% di seluruh papan untuk semua pengeluaran kita hanya dengan tes itu. Ini tidak mengherankan bahwa pembeli profesional menggunakan ini. Saya sering bertanya-tanya berapa banyak dolar komisi hilang hanya karena mereka tersentak. Bagaimana mungkin dolar komisi yang telah Anda hilang karena Anda tersentak?