Apakah Anda Program Pelatihan Penjualan Alamat Penjualan Anda Kinerja Isu? bagian 2
Dalam
Bagian 1, kami pergi langkah-langkah untuk mengungkap masalah kinerja
penjualan dan memutuskan yang mana yang berlaku pada prioritas tinggi
untuk pin-point penjualan pelatihan keterampilan. Kami pertama kali didokumentasikan penjualan utama masalah kinerja. Ada
(4) penjualan silo yang berbeda kinerja yang akan mempengaruhi hasil
keseluruhan dari setiap tim penjualan, tahun demi tahun. Mereka adalah:•% Penjualan reps untuk Kuota• Rata-rata baru-menyewa Ramp-to-Kuota dalam beberapa bulan• Tingkat Perputaran Karyawan Penjualan• Waktu yang dihabiskan dibandingkan Hasil yang dicapai
Selanjutnya kita, terdaftar (4) langkah-langkah untuk mengetahui apakah Anda memiliki masalah kinerja penjualan di masing-masing individu penjualan kinerja silo dan jika demikian untuk apa gelar. Mereka adalah:
Langkah 1: 'Jalankan Bilangan' untuk setiap kesempatan ROI realistisLangkah 2: 'Jalankan Bilangan' hipotetis untuk 'Tertentu' perbaikanLangkah 3: 'Jalankan Bilangan' untuk 'Realita Periksa'Langkah 4: Mengatur Tujuan dan 'Train to It'
Dalam contoh pertama kami, kami melihat kinerja sebuah organisasi penjualan itu silo 'Baru-menyewa Ramp-to-Kuota dan ditentukan (1) masalah kinerja penjualan dan (2) penjualan tujuan pelatihan yang layak dan (3) realistis penjualan pelatihan kembali atas investasi.
Mari kita bahwa kekuatan yang sama penjualan dan memanfaatkan kita (4) langkah proses melihat dua masalah kinerja penjualan yang tersisa, 'Karyawan Penjualan Tingkat pengunduran' dan 'Waktu yang dihabiskan dibandingkan Hasil yang dicapai' untuk melihat apa X2 Evaluator ™ sistem muncul.
Langkah 1: 'Jalankan Bilangan' untuk setiap kesempatan ROI realistis
Misalnya tenaga penjualan kami memiliki 350 tenaga penjualan yang bertanggung jawab untuk mengamankan bisnis baru setiap bulan. Mereka saat ini memiliki tingkat penjualan karyawan omset 45%, atau 155 repetisi per tahun. Saya telah menemukan dalam industri penjualan saya bermitra dengan, klien saya rata-rata antara 30% -70% omset penjualan karyawan per tahun, sehingga orang-orang ini tepat di norma.Tapi 'norma' tidak harus menjadi 'Masa Depan'.
Berikut poin penting lain. Dalam arena penjualan, 95% dari omset penjualan karyawan karena Rendah aktivitas 1st janji. Dan dalam contoh tenaga penjualan kami, itu hampir 100%. Sederhananya, jika Anda tidak cukup menciptakan janji penjualan setiap bulan, Anda pergi keluar pintu atau Anda 'Tampil pintu'.Sekarang mari kita jalankan nomor untuk melihat apa ini omset penjualan karyawan adalah biaya mereka dan melampirkan berat prioritas untuk mempertimbangkan penjualan pelatihan kinerja 'pin-point'.
Berikut adalah nomor relevan dengan biaya:
• Rata-rata Gaji: $ 30.000• Biaya Merekrut: $ 2,000• Biaya Pelatihan: $ 3,500• Penjualan Bulanan Kuota: $ 3,500
Singkatnya, ini tim manajemen penjualan adalah mencari mata ke mata dengan total $ 4.512.200 akan keluar pintu setiap tahun, kombinasi jalan pendapatan up biaya di ujung depan, pendapatan kehilangan produksi di ujung belakang, gaji dan tunjangan, kemudian lagi Pendapatan jalan atas biaya dan gaji untuk penggantian karyawan baru. Ini adalah lingkaran setan.Dan sekali lagi bahwa jumlah 'Penalti biaya' adalah penarik perhatian.Sederhananya, setiap tenaga penjualan akan keluar pintu, karena aktivitas pengangkatan penjualan rendah, biaya perusahaan $ 29.300 dari pendapatan yang hilang.
Apakah itu menggambarkan penjualan yang sah pelatihan Return on peluang investasi? Nah, dalam waktu kurang Anda perlu berinvestasi $ 29.300 per perwakilan penjualan dalam pelatihan pilihan untuk memperbaiki masalah kinerja penjualan ... itu pasti tidak.
Langkah 2: 'Jalankan Bilangan' hipotetis untuk peningkatan 50%
Dalam kasus ini, saya menunjukkan tim manajemen penjualan apa pengembalian investasi mereka akan mendapatkan dengan mempertahankan hanya setengah dari penjualan reps keluar pintu akibat aktivitas janji penjualan rendah.Menggunakan jumlah mereka sistem diagnostik saya menunjukkan mereka ROI $ 2.256.100 hanya dengan mengurangi penjualan mereka perputaran karyawan akibat aktivitas janji penjualan rendah dari 44% ke 22%. Itu menjaga 77 agen penjualan dari keluar pintu dan menambah penjualan kolam renang produktivitas.
Langkah 3: 'Jalankan Bilangan' untuk Reality Check
Ingat dalam Bagian 1 'Apakah Anda Program Pelatihan Penjualan Alamat Penjualan Anda Kinerja Isu?' Kami berlari kunci penjualan nomor ini tenaga penjualan tim kinerja indikator dalam sistem X2 untuk melihat 'jika dan di mana' ada kebocoran di 'kapal KPI. Dan kami menemukan tidak bocor, tapi selang kebakaran ole besar '.
Dua 'KPI masalah' yang jelas. Pertama, mereka jalan-ke-kuota untuk yang baru-menyewa mengambil 7 bulan ketika siklus penjualan rata-rata adalah 17 hari? Kedua, mereka hanya menetapkan 3 janji baru per minggu ketika mereka diperlukan untuk mengatur 6, berdasarkan KPI mereka yang lain dan penjualan sejumlah aktivitas pengangkatan berikutnya.Dengan demikian, penjualan pengangkatan mereka 'aktivitas barometer' hanya berjalan pada 50%. Dan bahwa kita ditentukan mendikte lagi jalan-ke-kuota.
Kemudian kita menggali sedikit lebih dalam sistem X2 dan keluar muncul rasio percakapan-to-janji 6%, mereka harus melakukan 15 percakapan prospek untuk mendapatkan 1 janji baru.
Kami kemudian meminta pertanyaan 'Realita Periksa'. Apakah realistis untuk fokus pada mengurangi omset penjualan rep akibat aktivitas janji penjualan rendah dalam setengah, dari 44% menjadi 22% untuk penjualan pelatihan ROI $ 2.256.100 atau $ 29.300 per rep?
Dan kita menjawab 'ya' jika mereka membahas front-end dari proses penjualan mereka, pengaturan janji penjualan yang ditargetkan. Sekali lagi seperti sebelumnya, mereka perlu (1) menetapkan standar kegiatan untuk mencapai kuota didasarkan dari KPI individu dan (2) mengembangkan penjualan calon metodologi dan sistem untuk menghabiskan lebih sedikit waktu dalam mencapai itu mendukung.
Karena sebagian besar penjualan perputaran karyawan yang terjadi di karyawan baru jalan-ke-kuota masalah silo, pin-point penjualan keterampilan inisiatif pelatihan yang sama membunuh dua burung dengan satu batu.
Dan jika Anda menambahkan mereka (2) 'penjualan pelatihan inisiatif burung', itu menunjuk ke $ 14.532.100 pemulihan pendapatan yang realistis.
Langkah 4: Mengatur Tujuan dan 'Train to It'
Mengurangi penjualan perputaran karyawan akibat aktivitas pengangkatan penjualan rendah sekarang tampaknya menjadi salah satu yang layak. Masuk akal bisnis yang baik untuk ini organisasi penjualan. Dan jika kita mengukur hasil kami, kami mungkin akan menambahkan beberapa pendapatan kembali di atas meja dengan repetisi tambahan tidak akan keluar pintu ... untuk lagu $ 29.300 per rep.
Seperti dalam Bagian 1, tujuan pelatihan penjualan kami dalam hal ini adalah untuk menghabiskan sedikit waktu untuk mendapatkan nomor yang dikehendaki dari janji penjualan setiap minggu untuk menjamin kesuksesan bulanan kami.Sekarang sebagai bonus sisi, mari kita lihat kinerja penjualan terakhir masalah kami silo, 'Waktu yang dihabiskan vs Hasil yang dicapai', dan melihat apa, jika ada, kita dapat mengatasi terkait dengan pin-point penjualan inisiatif pelatihan kami.
"Waktu adalah uang". Apa Anda 'Tarif per jam'? Jika Anda seorang tenaga penjualan dengan W-2 tujuan sebesar $ 100.000 tarif per jam Anda adalah sekitar $ 51 dolar per jam. Berikut ini adalah statistik yang menarik. Klien saya menghabiskan rata-rata 50% dari waktu mereka di depan sangat-akhir proses penjualan mereka, penjualan prospek untuk peluang baru untuk memulai proses penjualan mereka. Tim manajemen penjualan memberiku waktu prospeksi rata-rata 45% untuk plug ke dalam sistem Evaluator ™.Dan inilah yang itu menunjukkan.
Para tenaga penjualan menghabiskan rata-rata 20 jam per minggu pada penjualan calon pelanggan dan penjualan generasi janji. Tapi mereka hanya berjalan pada 50% pada mereka 'Kegiatan Barometer' dan diperlukan untuk menghasilkan 50% lebih banyak aktivitas janji penjualan, pergi dari 3 janji baru per minggu sampai 6.Pada tingkat mereka saat ini penjualan prospecting efisiensi 6% (15 percakapan Prospect untuk mendapatkan 1 janji) mereka akan perlu untuk mendedikasikan 33 jam per minggu untuk penjualan calon pelanggan dan penjualan generasi janji. Dan kita tahu itu tidak realistis.
Tetapi jika mereka menetapkan penjualan pelatihan tujuan bergerak bahwa rasio konversi janji untuk 50%, mereka akan tidak hanya memenuhi penjualan nomor aktivitas pengangkatan mereka tapi menghemat 26 jam per minggu, untuk waktu pemulihan 79%, dari 33 jam per minggu untuk 7 . Dan 26 jam kali $ 51 per jam pulih $ 1.326 uang 'Jam Tingkat', yang memungkinkan tenaga penjualan untuk meningkatkan kapasitas dan mengejar bernilai lebih tinggi, solusi berbasis peluang penjualan.
Sekali lagi dengan terakhir (2) kinerja penjualan masalah silo kami ditentukan (1) masalah kinerja penjualan dan (2) penjualan yang layak tujuan pelatihan dan (3) realistis penjualan pelatihan laba atas investasi.
Tanyakan setiap CFO apa kesan pertama mereka adalah ketika mereka mendengar 'Pelatihan Sales' kata-kata dan mereka mungkin berkomunikasi kembali kosakata mereka 'Real dunia dari' un-jawab 'dan' un-terukur '. Sederhananya, mereka tahu bahwa mereka sedang membuang setidaknya setengah penjualan mereka pelatihan dolar anggaran, masalahnya adalah mereka tidak tahu mana setengah.
Sebagai pemimpin manajemen penjualan, metodis menemukan masalah penjualan pertama dan kemudian menjalankan angka-angka kinerja penjualan 'kuantitatif' untuk memeriksa kelayakan, kelayakan, dan laba atas investasi pelatihan penjualan akan membedakan Anda dari pak. Dan Anda akan berdiri kesempatan yang sangat baik untuk mendapatkan hasil yang Anda inginkan.
Dalam kasus ini, memberikan penjualan reps keterampilan-set untuk mengatur 1 'Top-down' janji bisnis di 2 percakapan akan memungkinkan peserta untuk mengatur jumlah yang diperlukan janji bisnis yang ditargetkan untuk memastikan tujuan pendapatan bulanan mereka. Jadi orang yang kurang akan pergi, mereka akan membuat lebih banyak uang dan menghabiskan lebih sedikit waktu dan Anda akan sembuh dolar terukur, sesuatu yang Anda benar-benar dapat meletakkan jari Anda pada.
