Apakah Anda Program Pelatihan Penjualan Alamat Penjualan Anda Kinerja Isu? bagian 1
Program
pelatihan penjualan mencakup berbagai komponen yang diperlukan, hal-hal
seperti kebijakan perusahaan, dokumen penjualan, CRM / tenaga penjualan
orientasi otomatisasi, proses penjualan, perusahaan jasa, penjualan
pelatihan keterampilan dan fitur produk dan manfaat.Tapi
ketika saya bertanya Penjualan eksekutif dan Penjualan pelatih
bagaimana program pelatihan penjualan mereka saat ini sejajar dengan
masalah kinerja penjualan mereka saya mendapatkan tampilan "Tidak
berbahasa Inggris '.Mari kita pertama mengkategorikan 'masalah kinerja Penjualan'. Ada (4) penjualan silo yang berbeda kinerja yang akan mempengaruhi hasil keseluruhan dari setiap tim penjualan, tahun demi tahun. Mereka adalah:
•% Penjualan reps untuk Kuota• Rata-rata baru-menyewa Ramp-to-Kuota dalam beberapa bulan• Tingkat Perputaran Karyawan Penjualan• Waktu yang dihabiskan dibandingkan Hasil yang dicapai
Ini adalah tempat yang baik untuk memulai dalam menentukan apa penjualan pelatihan keterampilan untuk melaksanakan untuk mencapai kembali terukur pada investasi. Tapi inilah yang akan membedakan Anda ketika Anda berjalan permintaan ke kantor depan. Mulailah dengan ANGKA.Itu benar. Mengambil pandangan diagnostik silo Anda kinerja saat penjualan, satu per satu.
Mari kita lihat pada penjualan riil kinerja masalah contoh 'Rata-rata Baru-menyewa Ramp-to-Kuota'. Saya baru-baru melakukan 'Penjualan Peningkatan Kinerja Blueprint' web-cast untuk ini organisasi penjualan.Perusahaan ini mempekerjakan 155 tenaga penjualan per tahun. Tujuan utama dari setiap baru-menyewa penjualan program pelatihan adalah untuk meningkatkan perwakilan penjualan baru untuk Kuota. Cukup, memberi mereka segala yang mereka butuhkan untuk secara efektif mencapai tujuan penjualan bulanan mereka.
Jadi bagaimana itu perusahaan ini lakukan? Mereka memperoleh penjualan utama pelatihan ini tujuan program dalam 7 bulan. Jadi bagaimana seseorang menentukan jika hasil pelatihan adalah 'Kinerja Penjualan Issue'? Mari kita lihat.
Langkah 1: 'Jalankan Bilangan' untuk setiap kesempatan ROI realistis
• Setiap baru-menyewa rep memiliki kuota akhir $ 3500• Siklus Penjualan adalah 17 hari• Average customer perjanjian jangka waktu 36 bulan• Rata-rata pendapatan 'Sub-Kuota' per bulan selama jalan dari $ 1300 (Angka ini mencerminkan pendapatan bulanan rata-rata baru-menyewa mencapai sebelum mereka mencapai pencapaian kuota)
Langkah 2: 'Jalankan Bilangan' hipotetis untuk 'Tertentu' perbaikan
Dalam kasus ini, saya menunjukkan tim manajemen penjualan apa pengembalian investasi mereka akan mendapatkan dengan membantu hanya 1 perwakilan penjualan mencapai full kuota penjualan dalam 6 bulan versus 7 bulan. Berdasarkan jumlah mereka saya diagnostik X2 Evaluator ™ sistem menunjukkan mereka ROI $ 79.200 hanya dengan pemangkasan dari 30 hari. Jika mereka melakukan itu untuk semua 155 baru-karyawan tahunan mereka, mereka bisa menyadari $ 12.276.000.Dan yang mendapat perhatian mereka. Jadi, apakah sekarang masalah kinerja penjualan yang layak untuk melampirkan pelatihan penjualan pin-point ke? Tidak cukup belum.
Langkah 3: 'Jalankan Bilangan' untuk 'Realita Periksa'
Bisnis yang paling sukses - dan tentu saja, departemen penjualan - telah mengidentifikasi Key Performance Indicator mereka (KPI); gateway individu yang secara langsung mempengaruhi hasil dari suatu proses tertentu. Kemudian mereka mengukur rasio kompetensi sesuai dengan mereka.
Sebuah KPI contoh yang baik dalam proses penjualan mungkin berapa kali Anda maju pertama janji penjualan ke tahap berikutnya, apakah itu demonstrasi, kunjungan situs, survei atau proposal. KPI lain adalah berapa kali Anda mendapatkan pelanggan baru setelah gerbang pertama dilewatkan. Dan ketika Anda melakukannya mendapatkan pelanggan baru, apa pendapatan rata-rata Anda capai? Dan berapa lama waktu yang diperlukan untuk mendapatkan pelanggan baru rata-rata, yaitu siklus penjualan?Bagaimana tentang berapa lama waktu yang diperlukan untuk mendapatkan 1 janji penjualan baru, didefinisikan oleh 'percakapan' prospek penjualan? Dan sebagai produk-oleh dari semua ini, berapa banyak janji baru diperlukan setiap minggu?
Kami berlari angka-angka ini dalam sistem X2 Evaluator ™ untuk melihat 'jika dan di mana' ada beberapa kebocoran di 'kapal KPI. Dan inilah yang kami menemukan, bukan kebocoran, namun selang kebakaran ole besar '.
Dua 'KPI masalah' yang jelas. Pertama, mengapa jalan-ke-kuota untuk yang baru-menyewa waktu 7 bulan ketika siklus penjualan rata-rata adalah 17 hari? Kedua, mereka hanya menetapkan 3 janji baru per minggu ketika mereka diperlukan untuk mengatur 6, berdasarkan KPI mereka yang lain. Jadi penjualan pengangkatan mereka 'aktivitas barometer' hanya berjalan pada 50%. Dan yang akan mendikte lagi jalan-ke-kuota.Menggali sedikit lebih dalam Evaluator sistem X2 ™ dan keluar muncul rasio percakapan-to-janji 6%, mereka harus melakukan 15 percakapan prospek untuk mendapatkan 1 janji baru.
OK, kembali ke 'Reality Periksa'. Apakah realistis untuk fokus pada pengurangan baru-menyewa jalan-ke-kuota dari 7 bulan sampai 6 bulan untuk penjualan pelatihan ROI $ 12.276.000 atau $ 79,200 per rep?Anda bertaruh itu. Orang-orang ini diperlukan untuk mengatasi front-end dari proses penjualan mereka, pengaturan janji penjualan yang ditargetkan. Untuk melakukan itu, mereka membutuhkan (1) menetapkan suatu kegiatan standar untuk mencapai kuota oleh enam bulan dan (2) mengembangkan penjualan calon metodologi dan mendukung X2 sistem ™ Evaluator untuk menghabiskan waktu kurang dalam mencapainya.Kemudian mereka harus memasang penjualan mereka calon 'sistem' ke dalam program pelatihan penjualan mereka saat ini dan bekerja untuk penjualan tujuan kegiatan pengangkatan mingguan untuk menjamin hasil pendapatan bulanan per bulan 6.
Langkah 4: Mengatur Tujuan dan 'Train to It'
Sebuah penjualan pelatihan tujuan ROI $ 12.276.000 atau $ 79,200 per rep yang pasti yang layak. Dan sistem diagnostik menunjukkan kita mereka akan memenuhi tujuan ini hanya dengan menetapkan 3 tambahan janji penjualan per minggu per rep, 6 janji dibandingkan 3.
Sebenarnya, aku berbohong. X2 sistem Evaluator menunjukkan gambar yang lebih cerah jika penjualan standar aktivitas pengangkatan 6 janji baru per minggu bertemu. Jika mereka bisa mendukung mereka baru-karyawan dengan sistem penjualan calon yang dapat membantu mereka mencapai 6 janji penjualan baru per minggu, mereka benar-benar akan memotong mereka baru-menyewa Ramp-to-Kuota oleh 4 bulan, dari 7 bulan saat turun ke 3 bulan.Dan bahwa penjualan pelatihan ROI akan $ 316.800 per rep atau kekalahan $ 49.104.000.
Salah satu alasan mengapa pelatihan penjualan gagal adalah kegagalan untuk menentukan tujuan yang berguna. Dalam hal ini, metode diagnostik kami telah menetapkan satu tujuan yang berguna bagi mereka untuk melatih untuk. Dan metode yang sama diagnostik dapat digunakan jika Anda memiliki 'Kinerja Penjualan Issue' dari persentase yang tidak dapat diterima Penjualan repetisi mencapai Quota setiap bulan.
Pada Bagian 2, kita akan melihat (2) masalah lain kinerja penjualan, "Penjualan Karyawan Tingkat pengunduran 'dan' Waktu yang dihabiskan vs Hasil yang dicapai 'dengan tim manajemen penjualan yang sama dan melihat apa metode diagnostik untuk peningkatan kinerja penjualan dan ROI muncul.
