Bagaimana Double Penjualan Anda Janji di Half Time, Bagian 4

Bagaimana Double Penjualan Anda Janji di Half Time, Bagian 4
Pada Bagian 3, Cara Double Penjualan Janji di Half Time, kami ditinjau dan diperbaiki pertama 3 penjualan calon kesalahan yang memulai kami tombol 'Lereng Slippery' untuk Penjualan rendah calon rasio percakapan. Jadi mari kita lanjutkan untuk mengatasi final 3 penjualan calon kesalahan, membahas beberapa solusi yang telah terbukti yang akan memimpin kita ke arah tujuan yang berharga kami menghabiskan sedikit waktu untuk mencapai lebih bertarget 'Top-down' janji penjualan. Penjualan Prospecting Kesalahan # 4 Kami gagal untuk mengembangkan Panggilan efektif untuk Aksi, kata-kata dan frase yang strategis membuat positif 'visual' mengacu pada Prospek apa yang terjadi selama penunjukan awal dan berapa lama waktu yang dibutuhkan. Mengembangkan Call komunikasi Aksi sebagai blok visual waktu di mana proses 'Langkah-langkah' terjadi dengan tujuan memiliki prospek Anda 'Top-down' menginformasikan mereka anggap cukup potensi manfaat untuk mengambil langkah berikutnya dalam proses evaluasi Anda. Berapa lama waktu yang diperlukan untuk menjalankan janji 1st Anda dalam proses penjualan Anda saat ini, 30, 45, 60 menit? Saya akan memperkirakan dalam ukuran kecil sampai sedang arena B-to-B rata-rata 1st janji waktu sekitar 35 menit. Itu adalah untuk kembali topi mengapa Anda berada di sana, untuk menanyakan tentang keadaan mereka saat ini serikat, untuk gambaran menawarkan solusi Anda dan untuk mendapatkan komitmen untuk langkah berikutnya dalam proses penjualan Anda. Tetapi jika Anda meminta orang bisnis dengan otoritas fiskal selama lebih dari 15 menit dari waktu mereka pada awalnya, rasio Anda menutup pada penjualan prospek panggilan akan turun drastis. Saya tidak tahu alasan ilmiah mengapa, tapi aku mengerti penjelasan logis. Orang-orang bisnis sibuk. Sesederhana itu. Setiap menit dari hari bertanggung jawab kepada bergerak lebih dekat ke tujuan bisnis mereka. Ada 'Tidak ada ruang di penginapan' untuk gangguan yang tidak sejalan dengan tujuan bisnis mereka. Terutama gagasan "Pertemuan dengan orang asing yang hanya tertarik menjual saya sesuatu yang saya tidak perlu hanya supaya mereka bisa mencari nafkah". Karena dalam pikiran mereka, jika mereka tahu sesuatu yang rusak, mereka akan sudah pergi dalam dan tetap itu. Akhirnya tujuan utama Anda untuk penunjukan 1 adalah untuk 'Keuntungan Komitmen untuk Ambil Langkah berikutnya dalam proses penjualan Anda, apakah langkah itu merupakan survei diagnostik, demo, kunjungan situs atau proposal. Tapi ketika penjualan Anda calon metodologi adalah pendekatan 'Top-down', kontak-kontak prospek C-tingkat tidak masuk ke seluk-beluk proses evaluasi Anda. Mereka tidak akan memandu Anda melalui kantor membuka pintu lemari untuk mengevaluasi sistem telepon atau membantu Anda menarik faktur jasa kini dari laci berkas. Mereka ingin memahami apa yang di dalamnya bagi mereka dari aspek keuangan, apa proses diagnostik Anda terlihat seperti dalam rangka untuk melihat apakah solusi sesuai jadwal dan apa yang ada untuk melihat hasilnya. Dan mereka tidak menyukai perubahan besar. Tetapi jika 15 menit Call komunikasi Action efektif, mereka akan mendelegasikan tugas ini ke tingkat yang lebih rendah untuk secara efektif melakukan evaluasi untuk lolos jika menawarkan solusi Anda akan membantu mereka dengan tantangan bisnis mereka. Oleh mereka mendelegasikan ke bawah, itu akan membantu Anda meminimalkan bias layanan dalam organisasi dengan pembuat non-keputusan. Dan yang menurunkan siklus penjualan dan meningkatkan penjualan rasio penutupan. Singkatnya, bingkai up Call to Action bawah tema 'The Alasan Bisnis untuk Memenuhi' dan visual mengkomunikasikan langkah-langkah dalam proses diagnostik, potensi keuntungan (Seiring istilah ekonomi sejalan dengan tantangan bisnis) dan apa yang mereka akan masuk kembali untuk waktu yang diinvestasikan dalam 15 menit janji tatap muka. Penjualan Prospecting Kesalahan # 5 Kami tidak mendukung 'Call to Action' kami dengan Valuators pihak ke-3 sejajar dengan tujuan bisnis Prospek; Valuators seperti statistik bisnis, rasio kinerja janji, angka ROI dan kisah sukses yang relevan. Inilah pelajaran keras ketukan di penjualan calon percakapan dan satu Anda harus menempatkan ke memori. Sebuah prospek bisnis yang ditargetkan tidak peduli apa yang Anda pikirkan. Saya ulangi, mereka tidak peduli apa yang Anda pikirkan atau apa yang Anda inginkan secara pribadi. Setelah semua, mereka tidak tahu Anda belum ... dan itu adil. Itulah realitas saat ini. Setelah mereka mengenal Anda, mereka akan menghormati Anda perspektif pribadi pada apa yang Anda rasakan adalah baik bagi mereka, tapi tidak sekarang. Ini terlalu cepat. Got It? Berikut poin saya. Berapa kali Anda mendengar seseorang berbicara dengan prospek dan menceritakan kata-kata, "Inilah yang saya ingin lakukan", atau "Saya pikir Anda harus memiliki aku datang untuk bertemu dan ...", atau "Dalam pengalaman saya, inilah apa yang kulihat. " Dapatkan poin saya? Kita sudah menyadari bahwa kita adalah orang asing yang sempurna untuk target prospek, jadi mengapa kita harus referensi apa yang KITA pikirkan atau apa yang KAMI telah ditemukan untuk bekerja. Ini bukan data yang valid. Jadi, inilah aturan emas: Hindari 1st referensi Partai ketika berkomunikasi pada prospek penjualan panggilan. Ganti 1st referensi Partai dengan Valuators 3rd Party. Ketika Anda mengkomunikasikan 'Alasan Bisnis Bertemu', kembali ke atas dengan bilangan real, data bisnis seperti rasio konversi Anda sendiri membantu prospek menjadi klien atau rasio perusahaan Anda secara keseluruhan itu. Bagaimana dengan studi kasus kental pelanggan saat ini yang menyandang gelar tanggung jawab yang sama dalam industri yang sama? Atau bagaimana mengumpulkan statistik ROI bisnis di modul yang relevan sejalan dengan isu-isu bisnis prospek dan tantangan? Referensi pihak ke-3 untuk mendukung 'Alasan Bisnis Bertemu' harus spesifik dan berlaku untuk dunia Prospect Anda, dan bukan visual memproyeksikan satu sisi pandang penjual atau brosur pemasaran. Penjualan Prospecting Kesalahan # 6 Kami gagal untuk mendokumentasikan semua Keberatan mungkin dan mengembangkan Powerfull template komunikasi untuk bernegosiasi Solusi 3. "Hanya ada jumlah terbatas skenario dalam setiap proses penjualan dan jika Anda mengidentifikasi, melatih dan mengukur masing-masing dan setiap orang, Anda sedang dalam perjalanan Anda untuk keunggulan." Pernyataan itu saya menciptakan beberapa tahun yang lalu ini terutama berlaku dalam penjualan calon percakapan. Ini berarti hanya ada sejumlah terbatas keberatan Anda temui melalui telepon ketika mencoba untuk mengatur janji 1 dengan kontak Target. Laporan seperti, "Kirimkan saya beberapa informasi", dan "Aku tidak menangani itu ... begitu dan begitu". Atau bagaimana populer, "Saya senang dengan vendor saya saat ini" dan "Aku di bawah Kontrak"? Identifikasi semua dari mereka dan mengembangkan Powerfull template komunikasi sesuai dengan masing-masing. Persepsi adalah Realitas. Target penjualan Anda prospek awalnya akan menempatkan Anda ke dalam 'ember Persepsi' Anda tidak termasuk di dalam dan Anda tidak mampu untuk masuk Mereka ingin cocok Anda ke dalam pengalaman masa lalu, baik atau buruk. Terserah Anda untuk membedakan diri dari awal ketika secara langsung menanggapi keprihatinan dan keberatan berbicara, tak terucapkan, maupun tersirat. 'Systemize' Penjualan Anda Prospecting Sistem ke Komponen individu dan Elemen dan 'Praktek sebelum Anda Mengkhotbahkan'. Kau hanya sebagai baik sebagai modal intelektual Anda berbagi seluruh organisasi penjualan Anda. Itu akan membuat Anda di depan persaingan. Memahami 6 kesalahan yang telah dibahas dalam artikel seri ini dan memutuskan untuk melakukan yang sebaliknya. Mengembangkan praktek-praktek terbaik dan jalur komunikasi bisnis sejajar dengan setiap skenario yang mungkin. Karena praktik terbaik adalah teknik yang melalui pengalaman dan pengukuran lebih sering daripada tidak mengarah pada hasil yang diinginkan. Kemudian berinvestasi dalam teknologi untuk bundel menjadi sebuah sistem pembelajaran yang dapat menjadi bersertifikat untuk, mengadopsi dan beradaptasi dari waktu ke waktu. Kami mengerti mengapa atlet profesional berlatih sebelum acara. Penjualan profesional orang perlu melakukan hal yang sama. Karena jika Anda dapat melipatgandakan jumlah janji penjualan yang ditargetkan dan menghabiskan separuh waktu mencapainya, itu akan menghemat banyak waktu yang berharga, membuat Anda lebih banyak uang dan mendapatkan pengakuan yang layak Anda dapatkan. Dan itu adalah tujuan mulia memang.
Share this product :