Bagaimana Double Penjualan Anda Janji di Half Time, Part 3

Bagaimana Double Penjualan Anda Janji di Half Time, Part 3

Dalam Bagian 2 kita membahas bagaimana untuk menentukan apakah tindakan penjualan adalah penjualan penting kinerja kompetensi, dan kami menentukan berikut: • Ini adalah Aksi yang terkait langsung dengan hasil akhir (baik atau buruk) • Hal ini dapat individual terisolasi dan dilatih untuk untuk Perbaikan • Hal ini dapat obyektif 'mengacu' dan Terukur Selanjutnya, kami mengidentifikasi bahwa tindakan berkomunikasi satu-satu ke 'Target' prospek dengan tujuan pengaturan janji sebagai Inti Penjualan Kompetensi KUNCI, karena tidak ada yang terjadi sampai Anda mendapatkan di depan seseorang. Dan pengukuran kompetensi yang bertekad untuk menjadi rasio Anda 'Percakapan-to-Pengangkatan' yang secara nasional rata-rata untuk suatu tempat antara 4% -18%. Dan jika kita memilih untuk membangun 'Sistem Prospecting' untuk mendukung kinerja penjualan tujuan pelatihan untuk meningkatkan rasio itu akan memungkinkan kita untuk mengatur janji 'Top-down' lebih bertarget dalam waktu kurang. Dan mencapai yang akan memungkinkan kita untuk mendapatkan hasil tambahan dan membuat kita lebih banyak uang. Bukan misi layak untuk yakin. Selain itu, kami terdaftar (6) penjualan prospecting alasan mengapa rasio nasional 'Percakapan-to-Pengangkatan' hanya 4% -18%. Misi kami untuk Bagian 3 adalah untuk mengisolasi setiap alasan ini, memahami mengapa sebagian besar penduduk hidup penjualan dengan 'Definisi Insanity' (Melakukan hal yang sama berulang-ulang dan mengharapkan hasil yang berbeda) dan kemudian mengembangkan strategi alternatif untuk meningkatkan rasio Percakapan-to-janji kita. Penjualan Prospecting Kesalahan # 1 Kami tidak berusaha untuk lebih dulu (Sebelum kita mengangkat telepon) memahami bisnis internal Prospek tantangan sejajar dengan menawarkan solusi kami, dan kemudian memodelkan pendekatan komunikasi janji kami di sekitarnya. Berapa kali Anda menerima panggilan ajakan dan mendengarkan orang asing berkomunikasi nonspesifik tentang siapa mereka dan apa yang mereka inginkan. Biar saya katakan itu lagi ... "Siapa dan apa yang MEREKA MEREKA inginkan." Beberapa hari yang lalu saya menerima panggilan telepon (Saya menerima mereka semua karena mereka memberikan 'sumber Timbal' pelatihan X2 besar) dan wanita baik di ujung lain dari garis itu mulai menceritakan semua tentang siapa dia dan apa yang perusahaannya lakukan. Aku membiarkan dia pergi untuk sementara dan kemudian memintanya tertentu, pertanyaan tertutup: "Apakah Anda mengerti siapa saya dan apa yang saya capai yang berkaitan dengan apa yang Anda jual?" Yah, dia tidak. Jadi saya ramah meninggalkan pintu terbuka untuk dia jika dia memutuskan untuk memeriksa website saya dan mencari tahu (pertama) "Siapa aku dan apa yang saya inginkan." Jangan Anda pikir itu adil? Setelah semua, tidak kebanyakan orang bisnis (tingkat bisnis terkait dengan tanggung jawab fiskal) terbuka untuk belajar tentang cara untuk memulihkan biaya, meningkatkan produktivitas, penurunan risiko, meningkatkan keuntungan atau memberikan Return terukur atas investasi asalkan sampai ke titik dan sejalan dengan sendiri 'bahasa Internal seseorang ... tidak dalam bahasa pemasaran nonspesifik produk / layanan dan fitur-manfaat. Alih-alih "Siapa Anda dan apa yang Anda inginkan," coba beralih ke "Apa Anda tahu secara pasti tentang 'Me, Myself and I', tanggung jawab MY, tujuan bisnis SAYA dan bagaimana Anda berpikir Anda dapat membantu ME bertemu dengan mereka. Web adalah alat sumber daya yang besar untuk menyelidiki tujuan bisnis umum perusahaan, item seperti situs web bisnis, laporan 10K, laporan tahunan, bagian investor, Siaran pers dan artikel yang dipublikasikan. Scanning barang-barang sebelum memilih tentang telepon adalah langkah pertama Anda menang dalam proses; "Siapa mereka". Sekarang untuk bagian kedua, ". Apa yang mereka inginkan" Pikirkan hal ini dalam hal judul tanggung jawab dan bagaimana penawaran Anda (jika sepatu cocok) dapat membantu mereka memenuhi tujuan bisnis pribadi atau apa yang saya suka frase 'Marching Orders'. Jika Anda tidak tahu, pergi mendapatkan beberapa pelatihan Bisnis Acumen sekitar judul tanggung jawab Anda memilih untuk memanggil. Karena Anda ingin dapat mendiskusikan tantangan bisnis yang spesifik yang berkaitan dengan judul tanggung jawab mereka. Atau jika Anda adalah orang yang mandiri, melakukan apa yang telah saya lakukan selama bertahun-tahun. Wawancara setiap klien baru dan meminta mereka apa jenis komunikasi akan membuat mereka duduk dan memperhatikan yang berasal dari kontak bisnis awal orang asing. Mengembangkan serangkaian stok pertanyaan untuk memungkinkan Anda untuk mendokumentasikan apa yang penting bagi mereka karena berkaitan dengan menerima janji bisnis dan outsourcing penyedia solusi. Anda akan kagum pada jumlah data berharga yang dapat Anda kumpulkan hanya dengan meminta 5 menit tambahan setelah menutup penjualan baru. 'Pergi ke sekolah' pada klien baru Anda dan mendapatkan gelar Master dalam 'Bisnis Judul Insight'. Penjualan Prospecting Kesalahan # 2 Kami puas dengan tingkat bisnis kontak yang tidak memiliki otoritas fiskal langsung. Anda Lapangan Bermain 'adalah siapa Anda memutuskan untuk memanggil dan mengapa. Dan pada dasarnya ada (2) strategi dalam memilih Anda 'Lapangan Bermain'; pendekatan 'bottom-up' atau pendekatan 'Top-down'. Berikut ini adalah contoh dari pendekatan bottom-up. Sebuah Telekomunikasi rep memulai panggilan telepon ke perusahaan dan mengajukan pertanyaan "Siapa yang menangani kebutuhan telekomunikasi Anda?" Tebak di mana mereka tidak diutus? Jika Anda mengatakan 'manajer kantor' Anda menebak dengan benar. Jika Anda berkata 'Kepala Pengawas' Anda tidak jauh. Apakah ada sesuatu yang 'salah' dengan itu? Tidak benar-benar, itu hukum dan banyak orang di luar sana melakukannya. Tapi mari kita memikirkan opsi ini sebagai 'orang bisnis' akan. Secara historis, pendekatan bottom-up mempromosikan: • Turunkan 1st janji untuk rasio Proposal • rasio penutupan Bawah • Siklus Penjualan Tinggi • Turunkan Rata-rata pendapatan per penjualan Bahwa menjadi kata, dari orang Bisnis pandangan, jika kita punya pilihan, kami akan memilih pendekatan 'Top-down', pertemuan dengan tingkat yang sesuai tertinggi kontak untuk produk / layanan kami. Dan ini penting. Jika produk / layanan kami terkait dengan Return on Investment terukur, dalam dolar lunak atau keras dari waktu ke waktu, kita perlu awalnya terlibat dengan judul yang benar di perusahaan Prospect kami. Dan itulah otoritas fiskal yang dapat membuat keputusan bisnis sejalan dengan solusi bisnis kami. Penjualan Kesalahan Prospecting # 3 Kami menjual 'produk / jasa' kami bukan menjual langkah-langkah diagnostik dalam 'Evaluasi' kami Proses Sejauh ini kami telah memutuskan untuk memanggil pada tingkat yang sesuai tertinggi kontak untuk menawarkan layanan kami, seseorang yang terikat pada P &L; sederhana, mereka memiliki beberapa 'Skin Game'. Dan kita tahu dengan strategi 'Top-down' kita perlu memahami siapa target Prospect kita dan apa yang mereka capai yang berkaitan dengan apa yang kita jual. Dan itu sebelum kita mengangkat telepon, kan? Bayangkan sekarang kita membuat panggilan prospeksi dan mulai berbicara tentang 'Widget' kami, yang berarti fitur produk kami dan manfaat, layanan pelanggan yang sangat baik kami, berapa tahun kita sudah berada di bisnis dan tingkat retensi pelanggan kami fantastis. Apakah Anda mulai mengerti sekarang mengapa rasio rata-rata 'Percakapan-to-janji' adalah 4-18%? Anda mungkin juga membacakan brosur terbaru Marketing Department Anda. Ini adalah penjualan utama prospek kesalahan karena tidak berbicara lebih dulu dengan korelasi antara apa yang Anda Prospek tantangan bisnis umum (By industri dan judul tanggung jawab) dan bagaimana layanan Anda telah membantu orang-orang bisnis lain dengan judul yang sama dan tantangan internal. $ 100.000 Pertanyaannya adalah bagaimana seseorang pergi tentang transisi dari percakapan tertentu produk / layanan untuk 'Alasan Bisnis untuk Memenuhi' percakapan. Jawaban saya untuk pertanyaan ini adalah untuk mengkomunikasikan solusi layanan perusahaan Anda sebagai 'System'. Salah satu definisi dari 'sistem' adalah serangkaian Komponen dan Elemen bahwa ketika bekerja bersama-sama mempengaruhi hasil yang dibutuhkan. Itu membuat segalanya lebih baik. Ini menurunkan bahwa tembok 'Bisnis Challenge'. Mereka hasil bisnis utama bisa menjadi cost recovery, overhead yang lebih rendah, produksi karyawan yang lebih tinggi, meningkatkan profit margin, lebih pengembalian investasi, waktu lebih cepat ke pasar, dll Itu tergantung pada solusi sistem tertentu Anda dan apa tantangan bisnis mereka terikat. The 'Komponen' dari sistem anda adalah sub-sistem yang terdiri dari serangkaian elemen yang menangani masalah bisnis tertentu. Sebagai contoh, jika Anda adalah Penyedia Solusi Keamanan komponen Anda mungkin Pencegahan Rugi bertema, Operasi Bisnis dan Manajemen Risiko, masing-masing lagi berurusan dengan tantangan bisnis yang relevan. The 'elemen' dari 'Sistem' Anda adalah produk / jasa individu yang Anda berikan klien Anda tergantung pada tantangan bisnis yang unik mereka dan di mana mereka mungkin memiliki beberapa 'kebocoran di kapal. Berkomunikasi dengan elemen-elemen individu khusus selama panggilan penjualan calon pelanggan akan membawa Anda ke bawah 'lereng licin' rendah penjualan janji rasio konversi dan komisi penjualan rendah. Di antara Komponen dan elemen Anda memiliki masalah Bisnis internal. Dalam Keamanan yang sama Solution Provider contoh, isu bisnis prospek Anda bisa Fire / Kehidupan Keselamatan, Pencurian, Sweet-hearting, Vandalisme, Sabotase, Perampokan, dan Pelecehan hanya untuk beberapa nama. Adalah tanggung jawab Anda untuk 'efektif' penjualan prospeksi panggilan untuk menjual 'langkah Diagnostik' dalam proses evaluasi Anda, untuk menilai apakah 'Sistem' Anda, dengan serangkaian Komponen dan elemen dapat memfasilitasi menurunkan Dinding prospek Anda 'Tantangan Bisnis'; efektif memperoleh Return on investment secara terukur, karena 'orang bisnis' bertanggung jawab kepada ROI. Dalam Bagian 4; Bagaimana Double Penjualan Anda Janji di Half Time, kita akan membahas final 3 Penjualan Prospecting Kesalahan dan menguraikan beberapa solusi yang telah terbukti yang akan memimpin kita ke arah tujuan yang berharga kami menghabiskan sedikit waktu untuk mencapai lebih bertarget 'Top-down' janji penjualan.