Bagaimana Double Penjualan Anda Janji di Half Time, Part 2

Bagaimana Double Penjualan Anda Janji di Half Time, Part 2

Dalam Bagian 1, kami diringkas bahwa Anda mungkin memiliki layanan terbaik di dunia dan widget terbaik dalam kategorinya. Tapi jika Anda tidak dapat secara fisik mendapatkan di depan prospek yang ditargetkan bisnis Anda secara rutin Anda tidak akan memenuhi tujuan pendapatan Anda. Dan kita bahas ini (3) realitas: • Jika Anda dua kali lipat janji baru Anda, Anda akan melipatgandakan penghasilan Anda ... terlepas dari rasio penutupan Anda • Tidak cukup pengaturan janji bisnis baru mengarah ke Penjualan pergantian karyawan, hasil pendapatan sub-par dan lagi Ramp-to-Kuota untuk karyawan baru • Komunikasi tindakan meminta janji bisnis harus internal menyatakan kompetensi penjualan KUNCI dan dilatih untuk individual Jadi secara logis, organisasi penjualan harus bersedia untuk mengembangkan dan menyediakan sistem pendukung 'Best Practice' untuk tim penjualan mereka untuk 'Terukur' hasil kinerja sejalan dengan efektif pengaturan janji penjualan. Mengapa adalah Rasio Percakapan-to-Penunjukan inti kompetensi penjualan? Karena itu adalah penjualan keterampilan set yang terukur sekitar tugas penting, penjualan calon pelanggan dan pengaturan janji bisnis. Ini memiliki tujuan dan secara langsung terkait dengan hasil akhir, baik atau buruk. Dalam hal ini, adalah untuk memperkenalkan dan pendidikan nilai produk atau layanan kepada individu atau kelompok tertentu. Ini memulai proses penjualan Anda. Tidak masalah jika Anda memiliki percakapan ini melalui telepon, dingin-memanggil orang, di lift, atau hanya berteriak dari satu atap ke yang lain, yang merupakan keterampilan komunikasi set yang sangat penting untuk keberhasilan penjualan Anda. Ini adalah apa yang Anda katakan dan bagaimana Anda mengatakannya. Berikut adalah beberapa prasyarat tidaknya sesuatu harus dinyatakan kompetensi inti: # 1 Apakah komponen penting untuk misi penjualan atau hanya bahan dalam resep? Pikirkan orang olahraga. Apa pegolf kompetensi penting dari tee-off untuk putt terakhir? Apakah bola dan kompetensi inti klub? Atau apakah kompetensi inti ayunan golf dan menempatkan Stroke? Bagaimana seorang pemain basket dengan kompetensi penting yang lewat, dribbling, dan shooting? Petunjuk: Jangan berhubungan mobil kru pit Indy menempatkan gas di tangki bahan bakar sebagai kompetensi. # 2 Anda harus mampu untuk mengukur secara rutin dan akurat. Tanyakan pada diri Anda jika Anda bisa mengukurnya dengan serbet, pensil, dan kalkulator? Dengan cara itu Anda akan dapat mengetahui jika Anda melakukan kegiatan usaha ini lebih baik daripada pesaing Anda. Ini semacam seperti mengetahui apakah tim Anda "Memblokir dan Penanggulangan" lebih baik dari tim lawan dalam pertandingan sepak bola. Karena pada akhir hari, itu adalah individu (Atau tim) dengan yang terbaik keseluruhan statistik yang menang. # 3 Anda harus mampu menerapkan "Pelatihan tepat waktu" dan "Rutinitas Powerfull" di sekitar setiap kompetensi inti. Kita semua tahu apa pelatihan penjualan. Tapi apakah kita mengerti mengapa pelatihan penjualan gagal? Dan untuk memahami hal ini ... itu menjadi penting untuk memahami apa yang saya maksud ketika saya menggunakan istilah ... "Pelatihan tepat waktu." Pelatihan Tepat waktu berarti Anda memiliki struktur di tempat yang tepat untuk belajar dan aplikasi. Anda harus dapat mendefinisikan tujuan jangka pendek yang berguna, tujuan jangka panjang dan tolok ukur kinerja, tetapi juga mengukur kemajuan masing-masing peserta. Minta peserta bekerja sama dengan pelatih yang memenuhi syarat untuk tepat tindak lanjut dan dukungan. Tapi yang paling penting ... "Pelatihan tepat waktu" harus difokuskan pada hanya satu tombol kompetensi penjualan pada suatu waktu. Itu berarti Anda tidak pernah pindah ke tujuan pelatihan berikutnya (In-line penjualan kompetensi) sampai dimaksudkan 'patokan' metrik kinerja Anda terwujud. "Rutinitas Powerfull" adalah Best Practices internal untuk setiap Kompetensi Inti yang menghasilkan rasio keberhasilan tertinggi. Ini adalah proses teknik atau komunikasi yang melalui pengalaman telah terbukti untuk mendapatkan hasil terbaik sejajar dengan skenario penjualan tertentu. Sebagai contoh, ketika prospek mengatakan "Hanya mengirim saya beberapa informasi" kami mengidentifikasi bahwa komunikasi sebagai keberatan. 95% dari waktu itu adalah cara yang sopan menyingkirkan kami. Jauh di dalam hati kita tahu apa yang terjadi dengan informasi tersebut. It goes di 'file melingkar'. Intinya, itu membuat kedua kantor pos dan petugas kebersihan kantor yang sibuk. Satu memberikan ini 'permintaan informasi' dan yang lainnya melemparkan mereka keluar. Apa 'rutin Powerfull' saat Anda untuk secara efektif berkomunikasi dengan solusi ketiga, karena tidak satupun dari kita ingin berada di 'Pos' Bisnis. Titik Kunci Belajar: Hanya ada begitu banyak skenario dalam proses penjualan. Jika Anda mengisolasi mereka, melatih mereka masing-masing dengan Rutinitas Powerfull dan kemudian mengukur hasilnya, Anda berada di jalan menuju kesuksesan. Ambil 'Top-down' bisnis janji contoh pengaturan. Kami sudah memutuskan akan menjadi manfaat bagi keberhasilan penjualan kita jika kita bisa mengurangi waktu yang dibutuhkan untuk mencapai jumlah yang diperlukan janji 'Top-down'. Dalam membangun sistem pembelajaran yang efektif untuk meningkatkan rasio Percakapan-to-janji dari rata-rata nasional dari 4-18%, Anda harus terlebih dahulu memahami mengapa rasio kompetensi hanya 4-18%. Dengan itu dalam pikiran, inilah yang saya tahu benar: 1. Kami tidak berusaha untuk lebih dulu (Sebelum kita mengangkat telepon) memahami tujuan bisnis internal Prospek sejajar dengan menawarkan solusi kami, kemudian memodelkan pendekatan janji kami di sekitarnya 2. Kami puas dengan tingkat bisnis kontak yang tidak memiliki otoritas fiskal langsung 3. Kami menjual 'produk / jasa' kami bukan menjual langkah-langkah diagnostik dalam 'Evaluasi' kami Proses 4. Kami gagal untuk mengembangkan Panggilan efektif untuk Aksi, kata-kata dan frase yang strategis membuat positif 'visual' mengacu pada Prospek apa yang terjadi selama penunjukan awal dan berapa lama waktu yang dibutuhkan 5. Kami tidak mendukung 'Call to Action' kami dengan Valuators pihak ke-3 sejajar dengan tujuan bisnis Prospek; Valuators seperti statistik bisnis, rasio kinerja janji, angka ROI dan kisah sukses yang relevan 6. Kami gagal untuk secara visual 'mengambil risiko keluar' dalam kasus mereka menemukan bahwa kita membuang-buang waktu mereka setelah kami berada di pintu Ini (6) 'Berikut adalah Apa yang saya tahu untuk menjadi benar' faktor di mana Anda harus memulai penjualan Anda prospek dan kinerja penjualan perjalanan perbaikan, karena definisi kegilaan adalah melakukan hal yang sama berulang-ulang dan mengharapkan hasil yang berbeda. Pada Bagian 3 dari 'Bagaimana Double Penjualan Anda Janji di Half Time', kami akan mengambil mendalam melihat pada saat-6 faktor kegagalan dan flip mereka 180% menjadi rutinitas kuat individu untuk secara efektif mengatur lebih 'Top-down' janji bisnis di waktu kurang.