Bagaimana Double Penjualan Janji Anda di Half Time, Part 1

Bagaimana Double Penjualan Janji Anda di Half Time, Part 1

Organisasi penjualan hidup dengan pertumbuhan. Dan Pertumbuhan Penjualan diukur dengan pendapatan penjualan. Jika Anda ingin tahu bagaimana meningkatkan pendapatan penjualan ... hanya ada tiga cara untuk melakukannya: 1. Meningkatkan jumlah penjualan baru 2. Meningkatkan jumlah per penjualan 3. Meningkatkan frekuensi penjualan per account Jika Anda melihat langkah pertama dalam meningkatkan pendapatan kami, Anda melihatnya melibatkan menemukan penjualan baru. Bagaimana kita melakukannya? Kami menetapkan lebih janji. Dengan kata lain, Anda harus memulai proses penjualan Anda lebih sering selama minggu, bulan dan tahun. Sekarang Anda bisa melakukan itu salah satu dari dua cara. Anda dapat memanggil lebih banyak orang atau Anda dapat mengkonversi percakapan lebih awal untuk janji. Yang kedua adalah satu-satunya cara untuk melakukannya tanpa membunuh diri sendiri. Dan itu adalah fokus dari lokakarya ini. Sebelum kita masuk ke bahwa saya ingin pergi ke fakta yang sangat sederhana (tapi sangat penting) matematika dengan Anda. Ini dia. Ketika Anda dua kali lipat janji baru diatur, Anda dua kali lipat penghasilan Anda. (Terlepas dari rasio penutupan Anda) Sekarang yang terdengar begitu sederhana. Dan itu. Dan sekarang Anda mungkin bertanya pada diri sendiri sesuatu seperti ... Ok, Jeff, kalau itu yang sederhana, mengapa tidak semua orang hanya melakukannya? Atau, "Hei! Aku hanya memiliki begitu banyak jam dalam sehari ... jika saya menggandakan janji saya, saya akan mengganda semua pekerjaan saya." Tidak begitu cepat. Jelas, saya tidak akan punya banyak karir dalam bisnis ini jika semua yang harus saya katakan kepada Anda adalah ... "Jika Anda bekerja dua kali lebih keras atau dimasukkan ke dalam dua kali jumlah jam, Anda akan membuat dua kali lebih banyak uang." Tidak Apa yang saya bicarakan adalah cara yang terbukti bagi Anda untuk benar-benar bekerja kurang dengan membuang-buang jauh lebih sedikit waktu, tapi MASIH memiliki dua kali jumlah janji untuk menunjukkan untuk itu. Kurang waktu ... more Hasil. Yang saya maksudkan adalah perbaikan 'Keterampilan-set'. Itu benar. Karena itu keterampilan kita (atau ketiadaan) yang membuat kita grinding itu hari demi hari. Ini adalah kurangnya keterampilan yang efektif yang membuat Anda tidak efektif sibuk, kurang produktif dan mendapatkan jauh di bawah potensi Anda. Intinya; Sebagian besar penjualan orang hanya tidak cukup baik pada pengaturan janji. Dan tidak ada alasan untuk itu. Karena, hanya saja tidak sulit untuk dilakukan jika Anda hanya belajar teknik TERBUKTI beberapa. Lihatlah. Alasan utama kita tidak begitu baik di "pengaturan janji" adalah karena kita tidak mengidentifikasi dan mengisolasi tindakan berkomunikasi untuk mencapai janji tatap muka untuk memulai proses penjualan. (Atau apa yang saya suka menyebutnya proses pendidikan prospek). Itu berarti Anda harus mengisolasi dan memperlakukannya sebagai terpisah (tapi penting) bagian dari resep untuk sukses. Anda harus membedah seperti seorang ahli bedah. Anda harus menganalisis setiap komponen itu. Anda harus menetapkan Rutinitas Powerfull untuk setiap skenario yang mungkin. Kemudian Anda harus sistematis melatih untuk proses operasional sehingga Anda mengungguli rekan-rekan Anda dan pesaing Anda. Pada intinya, Anda harus bersedia untuk mengangkat tangan kanan dan "bersumpah" untuk menjadi "Master of Prospecting." Anda harus membuat komitmen ini dan tindak lanjut sebelum Anda pergi untuk melakukan apa pun yang lain. Anda perlu mengamati tindakan ini komunikasi sebagai pertama (dan paling penting) kompetensi inti Anda. Wajah itu. Tanpa menguasai dasar-dasar, Anda akan selalu hilang. Dan Anda tidak akan pernah menjadi sangat efektif dan efisien. Jika Anda membandingkan penjualan golf, pengaturan janji akan seperti memukul dari tee. Dan jika Anda tidak dapat secara konsisten memukul "lurus dan panjang" tee off, Anda tidak bisa bermain. Dan Anda pasti tidak bisa menang! Berikut adalah istilah asing bagi kebanyakan orang penjualan. Apa yang dimaksud dengan "Rasio Percakapan-to-Pengangkatan?" Kau tahu, aku sudah berkenalan dengan banyak organisasi penjualan selama bertahun-tahun, dan bukan salah satu dari mereka yang pernah diidentifikasi sebagai kompetensi penting, dipromosikan sebagai, dilatih untuk, dan diukur indikator ini kinerja kritis disebut "Percakapan-to- Pengangkatan Ratio. " Yah, hanya karena tidak ada yang melakukan, tidak membuat benar, apakah itu? Jadi mengapa hal ini penting, Anda bertanya? Pertanyaan bagus, dan satu layak pergi ke. Ini cukup sederhana. Achilles Heel dari kebanyakan organisasi penjualan tidak menciptakan peluang baru yang cukup secara rutin. Dan yang mengarah ke 3 hal-hal buruk, tidak memenuhi tujuan pendapatan, tidak ramping baru-menyewa untuk Kuota dalam jumlah Pra-ditentukan waktu dan tidak perlu omset penjualan karyawan akibat aktivitas pengangkatan rendah. Semua memiliki konsekuensi 'Sulit Dollar'. Yang pertama Anda meninggalkan di atas meja, dan dua berikutnya sia-sia, tidak pernah pulih. Berikut adalah pertanyaan hipotetis. Katakanlah Anda memulai sebuah divisi penjualan untuk Widget Perusahaan baru. Tujuan untuk tenaga penjualan langsung adalah untuk mempromosikan widget Anda untuk usaha kecil dan menengah. Anda memiliki anggaran terbatas untuk pemasaran, sehingga Anda harus bergantung pada dasar-dasar "baik ole" Penjualan 101 untuk hasil pendapatan tahun pertama Anda. Anda harus berkomitmen untuk menjadi ahli dalam efektivitas operasional, atau dasar "Memblokir dan Penanggulangan." Salah satu tujuan pertama Anda adalah untuk mempertahankan tim penjualan berkualitas 100 repetisi di sepuluh kota. Anda memutuskan untuk pergi ke headhunter untuk mempercepat panjang. Mike kontak Anda mewakili ABC Merekrut Perusahaan, dan menawarkan untuk menyediakan Anda dengan kandidat yang memenuhi syarat. Dia memberi Anda dua pilihan: - Sebuah kolam calon dengan 90% rasio penutupan (Paket mahal) - Sebuah kolam calon dengan rasio Percakapan-to-janji 65% (Paket lebih murah) Tawaran adalah salah satu atau yang lain, bukan campuran keduanya. Mana yang akan Anda pilih? Jika Anda memilih kelompok pertama, Anda berada dalam untuk naik berisiko. Karena tidak peduli seberapa baik lebih dekat Anda menyewa - Anda tidak bisa menutup seseorang bahwa Anda tidak di depan. Ingat, Anda tidak memiliki uang yang dianggarkan untuk membuat pelanggan melalui upaya pemasaran tradisional. Jika ini tampaknya tidak realistis atau menarik, Anda mungkin ingin mempertimbangkan kelompok kedua. Pada kelompok kedua, mendapatkan di depan prospek sesuai target adalah seperangkat keterampilan yang datang bersama dengan paket. Sekarang berdasarkan metrik - semua yang Anda harus memahami adalah berapa banyak janji yang dibutuhkan setiap minggu untuk sampai ke tujuan penghasilan bulanan Anda. Kemudian Anda hanya sepotong bahwa angka ke tujuan harian yang lebih kecil. Sekarang Anda memiliki beberapa akurat, dapat diandalkan peramalan di tangan Anda. Data yang Anda dapat bergantung pada. Dan selama Anda mendidik orang Anda hanya pada bagaimana Anda tiba di nomor kegiatan pertama Anda, (itu tidak berubah), mereka akan mampu untuk percaya di dalamnya dan mencapainya. Mari kita meringkas sejenak. Anda mungkin memiliki layanan terbaik di dunia. Anda mungkin memiliki widget terbaik dalam kategorinya, tangan ke bawah. Ini mungkin memiliki harga terbaik dan jaminan terbaik di dunia. Tapi jika Anda tidak dapat secara fisik mendapatkan di depan prospek yang ditargetkan bisnis Anda, Anda hanya tidak memiliki "Hak untuk Menang" di pasar yang sangat kompetitif disebut bisnis untuk penjualan bisnis.