Bagaimana Menjual CFO Anda di Pelatihan Penjualan

Bagaimana Menjual CFO Anda di Pelatihan Penjualan

Tanyakan setiap CFO apa kesan pertama mereka adalah ketika mereka mendengar 'Pelatihan Sales' kata-kata dan mereka mungkin berkomunikasi kembali kosakata mereka 'Real dunia dari' un-jawab 'dan' un-terukur '. Sederhananya, mereka tahu bahwa mereka sedang membuang setidaknya setengah penjualan mereka pelatihan dolar anggaran, masalahnya adalah mereka tidak tahu mana setengah. Dan dari perspektif manajemen penjualan, jika Anda tidak menggunakan anggaran pelatihan Anda, Anda akan kehilangan itu. Salah satu cara yang efektif untuk seorang eksekutif penjualan untuk mendekati tingkat fiskal organisasi mereka dengan tawaran seseorang fiskal tidak bisa menolak. Bukan 'Godfather' jenis penawaran, tapi tawaran bisnis terkait dengan hasil pendapatan terukur dan akuntabel dengan tujuan keuntungan secara keseluruhan organisasi. Melakukannya secara efektif dapat mengambil 'keterbatasan anggaran' keluar dari persamaan. Jika Anda dalam penjualan, Anda sudah memahami bagaimana untuk berbicara dengan pelanggan potensial sejalan dengan tipe kepribadian mereka, kebutuhan bisnis dan keinginan pribadi. Tetapi banyak dari kita tidak tahu bagaimana cara efektif menjual internal untuk organisasi kami sendiri. Mari kita lihat cara diagnostik untuk pergi tentang itu. Langkah 1: Diagnosa saat penjualan Key Performance Indicators Anda (KPI) Penjualan eksekutif dan pejabat Financial Officer memiliki satu kesamaan. Keduanya bertanggung jawab kepada bagian bawah scorecard pada akhir bulan, karena angka tidak berbohong. Mereka dapat menjadi teman terbaik Anda ... atau musuh terburuk Anda. Ketika mempersiapkan proposal pelatihan penjualan untuk manajemen atas Anda, memakai topi CFO Anda dan berbicara dengan relevan Key Performance Indicator (KPI); gateway individu yang secara langsung berpengaruh hasil dari proses Anda. Contoh KPI dalam proses penjualan mungkin berapa kali Anda maju pertama janji penjualan ke tahap berikutnya, apakah itu demonstrasi, kunjungan situs, survei atau proposal. KPI lain adalah berapa kali Anda mendapatkan pelanggan baru setelah gerbang pertama dilewatkan. Dan ketika Anda melakukannya mendapatkan pelanggan baru, apa pendapatan rata-rata Anda capai? Itu jelas merupakan KPI penting. Karena jika pendapatan rata-rata per penjualan adalah 40% kurang dari rata-rata rekan KPI, Anda mungkin ingin mengetahui mengapa dan mengambil tindakan terfokus untuk memperbaikinya, karena Anda meninggalkan uang di atas meja. Penjualan siklus dalam beberapa hari dan 1 janji generasi 2 KPI tambahan untuk mengukur. Jangan mengandalkan pada pendekatan subyektif ketika mempromosikan program pelatihan penjualan kepada Manajemen atas. Mendefinisikan dan menentukan di mana untuk meminta dolar pelatihan dengan mengidentifikasi Key Performance Indicators Anda dan mencari tahu di mana Anda paling lemah sejalan dengan tujuan pendapatan didirikan Anda. Itu mengambil menebak dari itu dan akan melaporkan kembali cara tercepat untuk kembali pelatihan terukur. Langkah 2: Mengusulkan penjualan ROI sistem pelatihan untuk mengubah biaya Biaya Pusat tradisional menjadi generator pendapatan Dari 'pelatihan penjualan' seorang CFO perspektif berada dalam spreadsheet dari Pusat Biaya, departemen-departemen yang mengeluarkan biaya, tetapi tidak menghasilkan pendapatan. Itulah mengapa kebanyakan departemen pelatihan penjualan jatuh di bawah sumber daya manusia (SDM) yurisdiksi, seperti HR secara tradisional Pusat Biaya item baris. Manajemen penjualan dapat memimpin dengan mengambil pendekatan obyektif untuk mendiagnosa mana untuk menempatkan dolar pelatihan tahunan mereka dan mengartikulasikan bahasa CFO untuk mengubah Pusat Biaya tradisional menjadi pusat laba yang menciptakan kembali diukur dalam 'Keras' dolar. Berikut adalah contoh yang baik yang berkaitan dengan karyawan baru penjualan; Baru-menyewa program pelatihan penjualan. CFO memikirkan pelatihan baru-menyewa penjualan sebagai kejahatan yang diperlukan, bukan generator keuntungan dengan Delta spesifik dan ROI. Itulah kesempatan. Karena ketika saya meminta eksekutif penjualan dan pelatihan "Apa Anda # 1 Tujuan sejalan dengan penjualan program pelatihan baru-menyewa Anda?", Saya jarang mendapatkan jawaban yang definitif. Jadi saya ulangi pertanyaan saya dan meminta mereka "Apakah penjualan program pelatihan baru-menyewa Anda memberikan jalan sukses-to-Kuota dalam jumlah Pra-ditentukan waktu?" Jawabannya biasanya adalah 'Tidak benar-benar ". Karena jika Anda dapat mengurangi waktu yang dibutuhkan baru-menyewa tenaga penjualan untuk Ramp kuota akan memberikan ROI yang terukur, sesuatu yang Anda dan CFO Anda benar-benar dapat meletakkan jari Anda pada. Anda akan berbicara bahasa yang sama. Dan Anda memiliki data KPI untuk mendukung keputusan Anda pada jenis pelatihan penjualan pin-point. Sebagai contoh, mari kita melihat sebuah organisasi penjualan yang mempekerjakan 50 repetisi baru per tahun dengan kuota sebesar $ 5.000 per bulan, kesepakatan jangka rata-rata 24 bulan dan rata-rata pendapatan 'Sub-Kuota' per bulan selama jalan dari $ 2000. Mengurangi waktu yang dibutuhkan untuk mencapai Kuota dengan hanya 1 bulan akan memberikan ROI tahunan sebesar $ 3,6 M. Yang perlu Anda lakukan adalah untuk mundur biaya pelatihan untuk ROI bottom line. (Lihat Sumber Daya kotak di bawah ini untuk menghitung angka Ramp-to-Kuota Anda) Langkah 3: Kenalkan inisiatif pelatihan untuk hanya satu penjualan kompetensi pada suatu waktu, dengan tujuan pelatihan didefinisikan dalam istilah 'terukur'. Pelatihan kompetensi individu versus pelatihan mencakup semua 'sup-to-kacang' akan menyebabkan hasil terbaik secara keseluruhan dan pelatihan ROI tercepat. Dan itu akan terus menempatkan deposito dalam hubungan Bank CFO. Apakah Anda bersedia untuk menyatakan ke CFO dan CEO: (1) Total biaya pengembangan atau melakukan outsourcing sistem belajar yang efektif? (2) peningkatan kompetensi patokan sebagai tujuan pelatihan? (2) Waktu di hari kalender yang diperlukan untuk mencapai tujuan patokan? (3) Estimasi pelatihan Delta / ROI didasarkan dari saat KPI? (4) tahunan yang diproyeksikan Delta / ROI didasarkan dari peningkatan kompetensi patokan? (5) Faktor risiko dan rencana kontinjensi Karena jika Anda tidak, pergi mencari sebuah perusahaan outsourcing yang melatih untuk relevan KPI perbaikan tujuan Anda yang akan. Karena pelatihan kinerja penjualan harus memberikan ROI yang terukur ... Hanya meminta CFO Anda. Bisnis yang paling sukses - dan tentu saja, departemen penjualan - telah mengidentifikasi Key Performance Indicator mereka (KPI); gateway individu yang secara langsung mempengaruhi hasil dari sebuah proses. Kemudian mereka mengukur rasio kompetensi sesuai dengan mereka. Dan jika penjualan KPI individu di bawah tingkat yang memuaskan, menerapkan pelatihan penjualan tepat waktu untuk sendirian, pertama dan terutama akan memberikan jalan tercepat untuk hasil pelatihan terukur. Ingat bahwa 'Trust' adalah kehandalan dari waktu ke waktu. Mengembangkan atau outsourcing sistem pelatihan tunggal KPI, pelatih keterampilan-set untuk bekerja sistem, menyebabkan Disiplin untuk melakukan rutin dan mengukur dan melaporkan hasilnya. Yang akan memungkinkan Anda untuk menjual pin-point pelatihan penjualan KPI masa depan secara efektif dan rutin untuk orang-orang di lantai paling atas memegang tas-string.