Bagaimana Untuk Hidupkan Memimpin Ke Penjualan

Bagaimana Untuk Hidupkan Memimpin Ke Penjualan

Beberapa orang berpikir dalam penjualan memimpin adalah nama dari daftar. Itu tidak benar. Sebuah nama dari daftar tidak memimpin - itu tersangka, orang asing dan tidak peduli jika mereka memenuhi beberapa kriteria (misalnya usia, pekerjaan, kekayaan bersih). Sebuah memimpin benar memenuhi kriteria Anda DAN telah menyatakan minat pada apa yang Anda tawarkan. Secara khusus, memimpin telah menanggapi email, iklan cetak, sepotong surat langsung, dll Seorang pemasar sejati dan penjualan profesional hanya kontak orang-orang yang sudah terlebih dahulu menyatakan minatnya. Sekarang bahwa Anda punya petunjuk, bagaimana Anda mengubahnya menjadi penjualan? Anda tidak menyebut memimpin dan berkata, "Saya menindaklanjuti ....." SETIAP orang penjualan mengatakan ini dan frase kini telah menjadi identik dengan "bersiap-siap untuk promosi penjualan saya." Memimpin Anda secara otomatis mendapat defensif (tidak ada suka dijual) dan kesempatan Anda untuk penjualan mendekati nol. Sebaliknya, sebut memimpin dan berkata "Bob, Anda kembali kartu mengekspresikan minat Anda dalam memiliki lebih ..... lebih baik ... (mengisi kosong), adalah yang masih menarik bagi Anda?" Satu-satunya kata yang harus keluar dari Anda mulut manfaat keinginan memimpin Anda. Tugas pertama Anda adalah untuk terlibat memimpin Anda, tidak untuk berbicara tentang produk Anda. Selanjutnya, Anda tidak mengatakan "kita harus" atau "perusahaan saya menawarkan" sebagai frase ini identik dengan "bersiap-siap untuk lapangan saya." Sekali lagi, ini akan membuat defensif memimpin Anda. Anda berkata, "Saya tidak tahu apakah saya dapat membantu Anda ... mungkin saya mengajukan beberapa pertanyaan tentang Anda (bisnis / kesehatan / investasi, mengisi kosong)?" Anda melucuti defensif prospek dengan menyatakan Anda don 't tahu apakah Anda dapat membantu. Selanjutnya, Anda mengajukan pertanyaan cerdas tentang apa yang penting bagi HIM. Hal terbaik yang dapat Anda lakukan di sini adalah melupakan fitur dan manfaat produk Anda karena memimpin Anda tidak peduli. Dia hanya peduli pada apa yang penting baginya. Jadi untuk benar-benar mendengarkan, Anda harus melupakan omongan Anda. Sebagai prospek Anda mengungkapkan jawaban atas pertanyaan Anda, Anda mengajukan pertanyaan yang lebih dalam untuk mengungkapkan keinginan emosional mereka. Pertanyaan-pertanyaan seperti: Mengapa itu penting bagi Anda? Jika Anda bisa memiliki itu, bagaimana hal itu akan berdampak Anda? Jika Anda tidak mengatasi itu, apa biaya jangka panjang bagi Anda? Bagaimana hal itu membuat Anda merasa? Apakah Anda puas dengan itu? Karena orang membeli emosional, Anda harus mendapatkan mereka untuk mengungkapkan apa yang memotivasi mereka secara emosional. Sampai Anda lakukan, jangan lanjutkan ke langkah berikutnya (untuk mengatur janji, meminta kartu kredit, menutup kesepakatan) karena Anda akan gagal. Terlalu banyak penjual meminta pesanan terlalu dini dan mereka mendapatkan keberatan. Pertama, mendapatkan prospek Anda untuk mengungkapkan apa yang memotivasi dia secara emosional dan kemudian Anda bertanya apakah ia akan tertarik solusi untuk itu masalah / kesempatan. Hanya ketika ia mengatakan ya, apakah Anda melanjutkan ke langkah berikutnya. "Bob, jika ada solusi untuk masalah itu, apakah itu layak untuk Anda? Jadi, jika Anda bisa memiliki solusi untuk hanya 10% dari jumlah itu, Anda akan ingin tahu tentang hal itu? Besar, maka (mengatur janji, meminta kartu kredit, menutup kesepakatan). " Saya tahu bahwa penjual memberitahu saya bahwa mereka adalah klien terfokus atau berfokus pelanggan tapi itu tidak benar. Mereka adalah produk berfokus dan agenda saya terfokus. Jika misi pribadi atau misi perusahaan adalah untuk benar-benar membantu seseorang, maka menjadi mudah untuk mengubah mengarah ke penjualan. Karena perubahan tujuan Anda dari "mendapatkan" orang untuk membeli produk Anda untuk "menemukan" orang-orang yang menginginkan apa yang menawarkan produk Anda. Anda hanya dapat menentukan bahwa dengan mengajukan pertanyaan. Dan ketika Anda bertemu dengan seseorang yang tidak memiliki minat pada produk Anda, Anda melanjutkan. Kunci untuk mengubah memimpin menjadi penjualan adalah untuk meninggalkan agenda Anda ke akhir percakapan dan memimpin Anda untuk mengungkapkan agenda emosional yang pertama. Kemudian Anda memiliki proses yang relatif sederhana untuk menunjukkan prospek Anda bagaimana produk Anda sesuai agenda (daripada meyakinkan prospek mengapa mereka harus memiliki minat dalam agenda Anda).