Cracking Kode Pareto
Pernah mendengar tentang "80/20 Rule"? Itulah
prinsip yang terkenal yang mengatakan bahwa dalam setiap organisasi
penjualan 20% dari tenaga penjualan memenangkan 80% dari penjualan (dan
uang!) Sedangkan sisanya 80% adalah semua berpisah 20% dari pendapatan. Jadi, kategori mana Anda ingin menjadi bagian dari - Top 20%, atau apa yang saya sebut sebagai Penjualan HEROES, kan?Darimana aturan ini berasal? Bahkan, aturan 80/20 bukanlah aturan, itu adalah "hukum." Itu berasal dari karya Vilfredo Pareto, seorang ekonom Italia abad kedelapan belas. Studinya pada ekonomi dan produktivitas menyebabkan kesimpulan bahwa di hampir setiap usaha, 80 persen dari produktivitas akan datang dari hanya 20 persen dari usaha. Delapan puluh persen dari keuntungan yang dihasilkan oleh 20 persen dari karyawan. Dalam kepolisian, 80 persen dari penangkapan yang dibuat oleh 20 persen dari petugas. Hal ini dapat diterapkan dengan cara lain: 20 persen pelanggan bisnis kita membuat 80 persen dari masalah. Dan seterusnya.
Ingin menjadi HERO Penjualan? Anda dapat menggunakan Hukum Pareto untuk keuntungan Anda! Buat rencana tindakan yang mencakup hukum daripada perkelahian itu. Rapat, manajemen krisis, panggilan telepon, kantor chatting, dokumen, mendapatkan bebek Anda semua berbaris berturut-turut bukan merupakan bagian dari 20 persen dari aktivitas Anda yang terkait langsung untuk menciptakan bisnis baru. Hanya ada satu tugas yang terbukti secara langsung menyebabkan mencapai tujuan penjualan Anda: dingin menelepon atau calon pelanggan. Saya telah melihat segala upaya yang mungkin untuk mencari jalan di sekitar Hukum Pareto tetapi tidak ada yang berhasil. Setelah Anda menerima kenyataan bahwa Anda tidak dapat mengubah aturan permainan angka, Anda akan dapat membuat keputusan hanya untuk bermain dengan aturan atau berhenti.
Berapa banyak panggilan calon yang harus Anda buat? Mari kita menerapkan Hukum Pareto untuk mencari tahu. Katakanlah Anda memutuskan untuk "menyelesaikan" 100 panggilan prospeksi dalam periode waktu tertentu. Menurut Hukum Pareto, Anda akan harus berjalan melalui sekitar lima pintu atau dibuat lima upaya ponsel untuk benar-benar mencapai satu pengambil keputusan (20 persen dari total). Oleh karena itu, Anda akan membuat 500 upaya untuk mencapai tujuan Anda menyelesaikan 100 panggilan prospeksi. Dari 100 pembuat keputusan Anda benar-benar berbicara dengan, 20 (20 persen) akan memiliki minat yang tulus dan akan tinggal dalam permainan - pipa Anda - untuk ditindak lanjut, sementara 80 (80 persen), tidak peduli seberapa baik di jual Anda atau berapa banyak Anda tahu mereka membutuhkan apa yang Anda tawarkan, hanya tidak akan tertarik - mereka keluar dari permainan untuk sementara waktu. Sekarang, melalui janji, proposal, dan tindak lanjut panggilan, Anda akan menemukan bahwa 80 persen (atau 16) dari 20 prospek yang masih DI permainan tidak akan membeli (setidaknya tidak sekarang), untuk alasan apa pun. Ada apa-apa yang dapat Anda lakukan tentang hal itu. Ini bukan Anda, itu hukum. Jangan khawatir, mereka bisa mendapatkan kembali dalam permainan nanti! Yang meninggalkan empat pembuat keputusan yang membeli produk Anda sekarang! Selamat, Anda hanya membuat empat penjualan pertama Anda! Pada awalnya ini mungkin tampak seperti hadiah kecil untuk semua usaha Anda, tetapi Anda akan belajar bahwa itu adalah baik, rumus yang solid yang akan selalu membantu Anda mendapatkan dari ZERO ke HERO Penjualan dalam 90 hari!
Coba ini - Investasi 80% dari waktu produktif Anda calon pelanggan untuk bisnis baru selama tiga bulan berturut-turut. Jika Anda melakukannya, Anda akan menemukan bahwa dari sana ke depan Anda tidak akan pernah perlu berinvestasi lebih dari 20% dari waktu Anda prospeksi untuk menjaga momentum Anda pergi. Ketika Anda jatuh tempo dalam karir penjualan Anda, Anda akan belajar banyak keterampilan, teknik dan ide-ide yang akan membantu Anda belajar untuk bekerja lebih cerdas daripada lebih keras, dan untuk meningkatkan hubungan dan rujukan untuk membangun kerajaan penjualan Anda. Hanya ingat - setiap kali Anda memulai segar dengan kesempatan baru, atau jika Anda menemukan diri Anda dalam kemerosotan dan harus keluar dari itu cepat - memulai rencana aksi 90 hari yang mencakup Hukum Pareto - saya jamin Anda akan berada di jalan ke Top 20% dari seluruh tenaga penjual di dunia!
