Empat Kunci Memahami Penjualan
Selama bertahun-tahun saya telah membaca seratus buku penjualan dengan segala macam pendekatan dan ide-ide yang berbeda. Ada yang sangat baik dan lain-lain meninggalkan pertanyaan tentang pemahaman penulis mereka jual.Ketika pernah aku mendapati diriku dalam kemerosotan atau hal-hal hanya tampaknya tidak bekerja jawabannya selalu tampak di dasar. A great koki, tukang kayu atau juara atlet selalu tampaknya memiliki penguasaan dasar-dasar. Jadi mari kita lihat apa ide ini menjual benar-benar jumlah.
Pertama: Penjualan adalah dua orang, seorang pelanggan dan penjual, berkomunikasi satu sama lain. Pelanggan berkomunikasi kebutuhan mereka, keinginan dan hasil diperlukan. Penjualan orang mencoba untuk memahami ini sehingga masalah ini bisa diselesaikan dengan produk atau jasa mereka. Bayangkan hal ini sebagai dua orang berkumpul untuk saling membantu memperbaiki keadaan mereka.
Kedua: Pelanggan membeli produk dan jasa untuk hasil yang mereka berikan. Ini bisa menjadi tantangan nyata bagi orang-orang penjualan yang telah diindoktrinasi bahwa penjualan adalah semua tentang produk mereka. Ini berarti menghemat waktu dan uang, mencegah masalah, memecahkan masalah atau menciptakan peluang, itulah apa yang pelanggan cari. Produk atau jasa Anda hanyalah sebuah cara atau metode untuk mendapatkan hasil, sehingga penjual harus mengkomunikasikan hasil-hasil tersebut kepada pelanggan, bukan produk.
Ketiga: Masuk ke account baru, menjual account baru dan yang sudah ada dan rekening servis adalah semua tentang dua orang berkomunikasi. Masuk ke account baru tentang berkomunikasi hasil bahwa pelanggan bisa mencapai dan berkomunikasi dalam bahasa mereka. Bagian penjualan adalah mendengarkan, mempertanyakan kejelasan dan mengkomunikasikan hasilnya. Pelayanan akun dilanjutkan komunikasi tentang hasil to date dan hasil tambahan yang diperlukan.
Keempat: Jika kita mengambil proses penjualan, proses respon keberatan atau presentasi bagian dari penjualan dan mengambil kata-kata "menjual", "keberatan" dan "presentasi" pergi, tebak apa yang kita berakhir dengan. Proses "Jual" menjadi proses komunikasi yang digunakan setiap hari. Respon "keberatan" menjadi proses resolusi konflik dan "presentasi" menjadi bercerita.
Ambil ide ini komunikasi bukan penjualan dan melihat apa yang terjadi pada produktivitas Anda. Tanyakan pada diri sendiri apa hasil potensial dari produk anda bisa dari perspektif pelanggan Anda. Sekarang berpikir tentang bagaimana yang terbaik bisa dikomunikasikan kepada pelanggan Anda.
Kita akan mempelajari setiap langkah dari proses penjualan dan bagaimana komunikasi cocok ke dalam segmen masa mendatang. Untuk saat ini, hanya berpikir komunikasi.
