Gedung A Jasa Keuangan Penjualan Budaya
Semakin
banyak bank masyarakat yang mengakui bahwa pesaing baru dan lebih
agresif mengambil bisnis baru mereka "percaya" mereka akan atau "harus"
memiliki. Untuk
membantu mengatasi hal ini mereka tidak lagi menerima praktek "bisnis
seperti biasa." Mereka mengambil tindakan waktu terbukti dibutuhkan
untuk melatih, pelatih dan menghargai anggotanya kunci bisnis
pengembangan tim untuk mendapatkan mereka keluar di jalan. Hasil Program menunjukkan ROI hingga 30-ke-1!Ini tidak mudah, untuk sedikitnya. Sebuah perubahan budaya utama yang diperlukan untuk sebagian besar bank masyarakat ketika datang ke penjualan. Bankir telah lama dari pola pikir bahwa perbankan adalah bisnis yang dibangun ketika prospek datang ke bank dan meminta layanan yang mereka inginkan. Sayangnya konsumen telah mengembangkan pola pikir yang sedikit berbeda akhir-akhir ini.
"Ya, bankir saya dan saya memiliki hubungan yang baik, tapi itu tidak berarti saya hanya akan berkonsultasi dengan mereka untuk kebutuhan dan jasa keuangan. Ada banyak pilihan lain. "Teman adalah teman, tetapi ketika uang yang terlibat ada emosi yang berbeda yang terlibat ...... keserakahan.
CEO First Bank di Ketchikan, Alaska, Bill Moran, memutuskan sesuatu yang baru harus dicoba ketika ia mulai merencanakan untuk tahun baru ini. "Saya menyadari bahwa untuk memenuhi tujuan pertumbuhan kita, kita harus lebih agresif tentang mengambil bisnis dari pesaing kita dan meningkatkan kami" berbagi adil "dari pasar kami. Tidak ada perluasan pasar cukup untuk mempertahankan pertumbuhan historis dan tingkat keuntungan. "
First Bank meluncurkan 'upaya baru dengan rencana aksi 120 hari pada Januari 2006 untuk perusahaan yang enam cabang. Fokus dimaksudkan adalah untuk menjadi semata-mata mendapatkan pelanggan baru dan membangun hubungan baru.
"Beberapa petugas berpartisipasi menemukan sangat sulit untuk melepaskan diri dari klien asing untuk berkonsentrasi hanya pada prospek yang tidak memiliki hubungan sebelumnya," kata Eric Bjella, VP dan Program Manger.
Langkah pertama adalah untuk menilai kekuatan penjualan setiap anggota tim. Itu penting untuk mengetahui siapa yang mungkin untuk membuat panggilan dan membangun hubungan dengan mudah (Pemburu) dan mereka dengan pengolahan yang baik dan keterampilan layanan terkait namun kurang percaya pada kemampuan mereka untuk berkomunikasi dengan prospek (Petani). Hal ini diikuti dengan profesional penjualan keterampilan sesi pelatihan yang mencakup setiap anggota mengidentifikasi dari 5-10 prospek.
"Para penilaian individu dan reaksi penonton untuk pelatihan yang sangat informatif," kata Bjella. "Beberapa orang kami merasa mereka tidak akan pernah bisa berhasil membuat panggilan dingin untuk orang asing. Tapi apakah mereka terkejut! "
Pelatihan ini menunjukkan bagaimana untuk: memenuhi syarat prospek, membuat janji tidak mungkin, mulai membangun rasa hormat dan kepercayaan dari pertemuan pertama, sampai ke rasa sakit yang nyata / kebutuhan dan mengatasi keberatan atas tindakan yang diinginkan.
Tim Bank Pertama bertemu setiap 10 hari dalam kelompok 12 untuk melaporkan kemajuan terhadap target spesifik mereka. Sementara lambat pada awalnya, menyebut aktivitas tumbuh dan keberhasilan dicapai secara bertahap. Melalui pembinaan dan keyakinan yang dibangun di atas pengalaman sukses, pertemuan penjualan berkembang dari keengganan untuk melapor ke dialog yang hidup antara anggota, berbagi membantu prospek wawasan satu sama lain.
Salah satu anggota yang dilaporkan hancur panggilan pertama, ke titik air mata. Wakil Presiden Eksekutif Jack Vaughn melaporkan prospek ini juga telah memanggilnya untuk mengeluh, hanya untuk menghubungi dia kemudian, mengundangnya untuk menghadiri pertemuan yang disponsori Bank pemilik usaha pesaing. "Keajaiban tidak pernah berhenti membuat saya takjub, kata Jack. Saya tidak berpikir kita akan pernah mendapatkan apapun di mana dengan prospek ini dan kemudian dia melakukan perputaran lengkap. "
Pada akhir 120 hari First Bank menangkap beberapa pelanggan baru, mewakili lebih dari $ 300.000 dalam pendapatan baru untuk bottom line bank. Kurang biaya pelatihan yang memberikan 30-ke-1 ROI, pendapatan vs pengeluaran. Kontak lainnya yang dilakukan selama periode ini diharapkan untuk pindah ke Bank Pertama dalam beberapa bulan melalui lanjutan kegiatan tindak lanjut.
Sebuah kisah sukses yang berbeda berasal dari sebuah perusahaan holding bank Iowa. Bank Iowa Perusahaan merasa sudah saatnya untuk budaya penjualan yang akan dimulai dalam waktu di setiap dari 6 bank carteran independen nya, melayani 17 komunitas.
"Kami tidak pernah memiliki pelatihan penjualan dalam sejarah perusahaan kami, kata Michael Thompson, VP dan Pemimpin Program. CEO kami, Stan Honken, menantang presiden kita memiliki program panggilan petugas di tempat pada akhir tahun. Saya menghubungi beberapa perusahaan yang mungkin membantu kita memulai budaya penjualan. Setelah meninjau empat, kami memilih Wemmers Consulting Group dari Atlanta. Program mereka terkesan kita dengan faktor akuntabilitas perusahaan, pengalaman dalam pelatihan perbankan dan aplikasi dunia nyata mengikuti pelatihan keterampilan. "
Memanggil Tim Bank Iowa bercampur Pemburu dan Petani dan semua lokasi cabang. Tujuan utama program mereka adalah untuk mendapatkan orang-orang dari Bank Iowa belakang meja mereka dan keluar menyerukan prospek. Pertemuan berlangsung Penjualan diadakan setiap dua minggu. Sebuah penjualan progress report, disiapkan oleh Amy Armitage, telah diperbarui dan tersebar ke semua pihak.
"Seperti Rick telah memberitahu kita, memanggil aktivitas lambat pada awalnya, tetapi mengambil sebagai memanggil frustrasi dan alasan yang ditangani dan diselesaikan dalam pertemuan mingguan. "Kita semua belajar banyak tentang proses pengembangan usaha. Ini akan sangat membantu karena kami terus maju dengan program ini, "kata Michael.
