Jangan Tembak Tim Penjualan
Pendapatan turun. Penjualan memperlambat. CEO terlihat naik dari rencana bisnis dan menyadari bahwa perusahaan tidak akan memenuhi ekspektasi analis. Fokus pada pemimpin penjualan organisasi, panggung diatur untuk mengorbankan kambing hitam.Pada siapa lagi yang harus kapak jatuh ketika organisasi penjualan merindukan target pendapatan? Setelah semua, tidak penjualan dan pendapatan tanggung jawab pemimpin penjualan? Jawabannya dapat dengan mudah dilupakan seperti itu jelas.
Untuk satu derajat atau lain setiap orang dalam suatu organisasi berdampak pada proses menghasilkan pendapatan. Rencana strategis dewan direksi dan CEO menyediakan keseluruhan strategi untuk menghasilkan pendapatan. Departemen pemasaran memberikan pelanggan demografis dan psikografis penting atau klien informasi yang departemen penjualan bergantung dalam merumuskan industri dan strategi akun. Manufaktur, keuangan, hukum, layanan pelanggan dan semua departemen lainnya memfasilitasi atau menghambat proses menghasilkan pendapatan, masing-masing dengan cara yang aneh sendiri.
Pengaruh penjualan organisasi dalam menghasilkan pendapatan perusahaan adalah con-centrated dalam pipa penjualan. Mengidentifikasi bona fide peluang penjualan, mengelola peluang-peluang melalui pipa penjualan sampai mereka menghasilkan pendapatan, dan kemudian mengelola pelanggan atau hubungan klien adalah tanggung jawab utama dari tim penjualan dan manajemen penjualan. Jarang, jika pernah, apakah kontrol organisasi penjualan sumber daya manufaktur, pemasaran, keuangan, hukum dan layanan pelanggan.
Gambaran sebagian besar perusahaan hadir untuk dunia menunjukkan organisasi penjualan "di luar sana," di depan pelanggan dan klien dan di depan seluruh departemen perusahaan. Bahkan pemasaran, sepupu pertama penjualan, lebih sering daripada tidak terputus dari penjualan adalah departemen lain. Kelompok penjualan memimpin biaya perusahaan, dan departemen lain mengambil posisi dukungan belakang, memberikan dukungan tangible dan intangible.
Generasi pendapatan adalah fungsional, proses seluruh perusahaan lintas yang melibatkan setiap departemen dan seluruh karyawan dalam organisasi. CEO dan Dewan Direksi ditetapkan strategi perusahaan dan orang lain dalam organisasi menjalankan strategi itu. Kami tidak pernah mengamati situasi dimana organisasi penjualan dalam kekacauan sementara semua segmen lain yang bersenandung bersama dengan sedikit atau tanpa gesekan. Dalam kasus yang jarang terjadi di mana kegagalan atau kinerja yang kurang dari proses generasi pendapatan perusahaan terletak dalam organisasi penjualan, yang sesuai penjualan eksekutif, manajer dan penjualan profesional harus bertanggung jawab dan harus menderita konsekuensi yang diperlukan. Sebelum CEO menembak tim penjualan mereka, namun, mereka mungkin ingin mengambil kritis melihat seluruh proses pembangkitan pendapatan dan bagaimana masing-masing segmen bisnis memberikan kontribusi atau menjauhkan dari keberhasilan proses. Seperti psikolog favorit di Amerika, Dr Phil, akan menyarankan: Setiap departemen dalam suatu organisasi baik memberikan kontribusi untuk proses generasi pendapatan perusahaan atau mencemarkan itu.
