Jual Perasaan Tidak Fakta

Jual Perasaan Tidak Fakta

Aku sudah mendengar selama bertahun-tahun bahwa bisnis yang sukses harus memiliki USP (unik titik penjualan). Masalahnya adalah bahwa sebagian besar bisnis menemukan kesulitan dalam mengidentifikasi apa USP mereka. Dan bahkan jika mereka memiliki USP, akhirnya mereka menemukan pesaing mereka melakukan hal yang sama. Jadi, bukannya kehilangan tidur bertanya-tanya apa USP Anda bisa, jauh lebih baik untuk berpikir tentang apa yang bisa ESP (emosional titik penjualan),. ESP Anda adalah tentang bagaimana pelanggan Anda merasa ketika mereka berurusan dengan Anda. Bagaimana mereka rasakan ketika mereka menggunakan produk atau layanan Anda. USP A bisa - "Kami memiliki layanan pengiriman 24 jam" ESP akan - "Anda akan menikmati produk kami sehari setelah memesan" USP A - "Harga kami sangat kompetitif" ESP - "Anda akan merasa Anda telah menerima nilai untuk uang jika Anda membeli ini" Karena semua penjualan yang baik orang tahu, kami tidak menjual fitur (USP) kami menjual keuntungan (ESP). Pelanggan tidak membeli pakaian Nike karena ada terbuat dari bahan berkualitas, mereka membeli Nike karena mereka ingin merasa seperti Tiger Woods di lapangan golf atau Andre Aggasi di lapangan tenis. Mereka tidak membeli produk Microsoft karena semua penelitian yang mereka lakukan, mereka membeli mereka karena mereka merasa baik tentang mereka. Mulai berpikir apa ESP Anda. Apa produk atau jasa Anda lakukan yang membuat pelanggan Anda merasa aman, nyaman, dapat diterima oleh orang lain, dikagumi, stylish, kaya, penting, bahagia, santai atau seksi. Bagi Anda menjual rekayasa atau produk teknis dan berpikir ini adalah bukan untuk Anda - pikirkan lagi. Beberapa tahun lalu saya bekerja sebagai Sales Engineer untuk industri perekat Loctite. Pada beberapa kesempatan saya terbukti insinyur melalui berbagai tes, bagaimana produk saya bisa menghemat waktu dan uang atas metode perakitan mereka gunakan. Banyak insinyur setuju dengan semua hasil tes namun mereka sering menolak produk atas dasar bahwa itu tidak MERASA tepat untuk mereka. Aku kemudian menyadari bahwa saya membutuhkan ESP untuk mengatasi hambatan ini. Jadi di sana Anda memilikinya - selalu ingat bahwa pelanggan akan membuat keputusan emosional sebelum yang logis, apa pun yang mereka beli - jadi apa ESP Anda?