Melibatkan Prospek: Dua Unsur vital untuk Menjatuhkan Perlawanan!
Anda
mengangkat telepon, pembuat keputusan di telepon, surat-surat yang tak
terhitung jumlahnya dan upaya telah dilakukan untuk sampai ke titik ini,
garis manfaat besar Anda keluar, respon, "tidak tertarik, klik".Ingin dapat "terlibat" pelanggan dengan keluar menciptakan ketahanan? Berikut adalah 2 elemen penting setiap orang harus berpengaruh dan persuasif.
Sekarang tidak masalah jika kita menggunakan telepon, berjalan di dingin atau dalam lingkungan ritel. Kita perlu menghindari menambahkan perlawanan tambahan dalam pikiran orang lain. Ada menghindari ini "penjualan orang" dalam 80% penduduk kita termasuk orang-orang penjualan lainnya. Hal ini terutama karena produk mendorong, "Aku tidak ingin dijual sesuatu".
Berikut ini adalah kunci, apakah saya mengerti apa yang orang lain benar-benar ingin? Apakah saya memiliki gagasan tentang bagaimana berbicara dalam "bahasa" mereka? Dapatkah saya mengajukan pertanyaan yang akan menjatuhkan resistensi dan melibatkan mereka dalam percakapan?
Telah terbukti waktu dan waktu lagi bahwa mendorong produk Anda di depan seseorang akan membuat resistensi terhadap Anda dan produk Anda. Review pertama dan kedua kunci dari artikel terakhir (4 Kunci Jual), pelanggan Anda membeli "hasil" dari produk / jasa / ide karena itu perbaikan, mengisi atau memenuhi kebutuhan mereka dirasakan atau keinginan. Ini berarti produk / jasa / ide hanyalah sebuah sarana untuk dan akhir, bukan masalah utama.
1. Tindakan pertama kami adalah untuk mengambil waktu dan menentukan apa itu bahwa produk kami / jasa / ide tidak untuk orang lain. Tentukan apa hasil nyata dari menggunakan produk / jasa / ide. Berikut adalah beberapa contoh.
Seorang pemilik bisnis mungkin mencari lebih banyak waktu, produktivitas yang lebih baik, mengurangi kerumitan di beberapa daerah, membebaskan modal untuk sesuatu yang lain.
Seorang ibu muda dengan 3 balita mungkin mencari nilai terbaik, lebih banyak waktu, arah yang lebih baik, keamanan, bahkan hanya telinga mendengarkan.
Seorang manajer pabrik mungkin akan mencari cara untuk mendapatkan kepatuhan yang lebih baik, mengurangi down time dan mendapatkan nomor ke atas, menjaga bosnya dari punggungnya.
Pikirkan pelanggan masa lalu dan saat Anda, apa itu produk / jasa / ide lakukan untuk mereka? Apa itu mengurangi, mengambil, menghilangkan atau membuat? Juga perlu diingat bahwa orang memiliki kecenderungan untuk menghindari kerugian lebih dari mendapatkan keuntungan. Ini berarti jika Anda bisa memberikan yang lebih baik "hari ini", umumnya memiliki kekuatan lebih dari yang lebih baik "besok".
Dalam program pelatihan baru-baru ini kami bekerja dengan situasi konflik nyata peserta terlibat dengan. Kita berakhir dengan lebih dari 50 "apa yang di dalamnya bagi pihak lain" poin yang dapat digunakan untuk melibatkan pihak lain dengan cara yang positif! Butuh waktu 5 menit!
2. Kedua Anda ingin "terlibat" prospek atau pelanggan dengan cara yang positif. Cara terbaik adalah untuk mengembangkan pertanyaan yang dapat "terlibat" daripada mengusir.
Sebelum kita mulai, kita harus memahami apa hasil produk Anda berpotensi dapat menyediakan untuk pelanggan Anda. Berikut adalah beberapa contoh.
Peralatan kantor: Mengurangi beban kerja, menghilangkan kertas, menghilangkan kesalahan, merampingkan proses, mengurangi biaya tenaga kerja, membebaskan waktu, menciptakan peluang di-rumah, dan menghilangkan frustrasi setiap hari.
Agen Real Estate: Menghilangkan waktu yang terbuang, mengurangi stres jual / beli, menjamin legalitas ditutupi, target pasar, gambar profesional, masukan yang berpengalaman, jasa negosiasi, dan menghilangkan kerepotan.
Sekarang ada banyak lagi dan saya sarankan Anda membuat setidaknya 20 untuk produk Anda. Berikut ini adalah petunjuk, daftar fakta-fakta tentang produk Anda, maka semua manfaat yang terkait dengan fakta dan kemudian bertanya, "Apa hasil kepada pelanggan saya / pihak lain karena manfaat ini".
Mari kita sekarang menerapkan ini untuk pertanyaan yang "terlibat" pelanggan kami. Kami ingin menggunakan "terbuka" jenis pertanyaan yang membuat orang berbicara. Jika kita tidak tidak memiliki mereka berbicara kita hanya memiliki keterlibatan parsial. Pertanyaan terbuka menggunakan apa, mengapa, bagaimana dalam struktur mereka."Mr Jones, pengaruh apa yang akan mengurangi beban kerja terhadap staf Anda? ""Jika Anda bisa menghilangkan baik kertas dan kesalahan dalam prosedur Anda saat ini, apa yang akan terjadi untuk Anda?""Hanya rasa frustrasi Anda hadapi setiap hari pergi, bagaimana hal itu mengubah hal-hal untuk Anda?"
Sekarang menempatkan diri pada posisi pelanggan, bagaimana Anda akan bereaksi terhadap pertanyaan-pertanyaan sebelumnya dibandingkan ini?
"Kami menjual mesin fotokopi dan mesin kantor dengan kualitas terbaik dengan pelayanan prima, ketika kita bisa bertemu untuk menentukan kebutuhan Anda?"
Berapa banyak kata-kata dalam pertanyaan ini yang menciptakan resistensi atau bisa ditolak oleh pelanggan? Bandingkan bahwa untuk tiga pertanyaan di atas, mana yang "terlibat" dan mana pertanyaan repels.
Sekarang jika pelanggan Anda adalah "DI" * jenis Anda biasanya dapat meminta janji atau mendapatkan cepat ke titik. Jika Anda memiliki "SC" jenis * mereka mungkin ingin info lebih lanjut yang dapat Anda berikan dalam bentuk contoh cepat dari aplikasi lain yang telah Anda lakukan, bukan litani fakta produk dan manfaat.
Hal ini telah terbukti menjadi cara yang jauh lebih layak untuk melibatkan pelanggan dan orang-orang pada umumnya daripada berbicara tentang "barang" Anda. Orang-orang khawatir tentang masalah mereka dan masalah, bukan produk atau Anda. Libatkan mereka dengan bertanya tentang apa yang "hasil" yang mungkin dilakukan untuk keprihatinan dan masalah-masalah mereka. Anda akan menemukan mereka jauh lebih terbuka dan bersedia untuk berbicara.
Salah satu peserta kami di Internet Technologies bertanya hanya satu jenis pertanyaan ini dan 20 menit kemudian ditutup pada kesepakatan juta dolar! Hanya satu pertanyaan! Pelanggan melakukan semua berbicara dan dijual sendiri. Kekuatan keterlibatan!
