Delapan Cara Menjual Nilai - Bukan Harga!
Jika Anda ingin mendapatkan bayaran apa yang Anda layak di sini adalah delapan cara untuk menjual nilai - bukan harga:1. Jadilah unik. Jika tidak ada yang membedakan Anda dari pesaing Anda, Anda menjadi umum. Webster mendefinisikan kata umum seperti, "biasa atau tidak khusus" dan satu-satunya cara pembeli memilih salah satu layanan umum atas yang lain adalah harga.Melakukan inventarisasi keterampilan, pengalaman dan pengetahuan. Apakah Anda seorang spesialis di beberapa daerah? Apakah Anda seorang ahli dalam aspek tertentu dari bisnis Anda? Ini dan lainnya differentiators dapat membuat Anda unik dan berharga untuk kelompok memilih klien.
2. Pilih Klien Anda hati-hati: Jangan pernah biarkan klien Anda memilih Anda atau Anda akan berada pada belas kasihan mereka. Jika kesepakatan akan menutup dengan sukses, profesional sejati harus mengontrol, bukan klien.Untuk mulai mengendalikan bisnis Anda, menuliskan atribut dari orang yang Anda inginkan sebagai klien dan kemudian pergi keluar dan mendapatkan mereka dengan pemasaran bertarget. Saya berharap item pertama pada daftar atribut adalah bahwa mereka adalah orang-orang yang menikmati menghabiskan waktu bersama. Menjadi pemilik bisnis terlalu sulit untuk bekerja dengan orang yang tidak Anda sukai hanya untuk mencari nafkah.Berpaling orang yang tidak memenuhi kriteria Anda. Ketika Anda menolak atau merujuk klien itu memberitahu dunia bahwa Anda tidak hanya bekerja dengan siapa pun, Anda selektif yang meningkatkan nilai Anda dirasakan. Hal ini juga membuat Anda unik dari bisnis lainnya yang akan bekerja dengan siapa saja yang bisa membawa mereka gaji.
3. Mengatur Standar Tinggi: Jika Anda bekerja dengan siapa pun dan semua orang nilai Anda turun. Jika orang harus memenuhi syarat untuk bekerja dengan Anda meningkat nilai Anda. Tentu saja Anda tahu bahwa ada calon pelanggan yang akan meminta Anda untuk memberi mereka tawaran dengan tidak berniat pernah membeli dari Anda. Mereka berencana untuk menggunakan tawaran Anda untuk memanfaatkan diskon dengan vendor mereka saat ini atau salah satu dari selusin alasan lain bahwa mereka ingin pengetahuan Anda tetapi tidak layanan Anda. Lalu ada pembeli yang akan membuang-buang waktu Anda dan kemudian membeli melalui vendor lain (mungkin relatif).Jangan pernah bertemu dengan klien potensial sampai Anda meminta daftar pertanyaan logis untuk menentukan keseriusan dan loyalitas mereka. Anda perlu tahu motivasi mereka dan jika mereka mewawancarai vendor lainnya. Anda juga perlu tahu apakah mereka memenuhi syarat finansial. Jika Anda tidak memiliki klien yang serius, pelarut finansial, dan setia, mengapa membuang waktu berharga Anda dengan mereka?
4. Bersaing Pada Nilai, Bukan Harga: Tidak rasa tidak hormat ditujukan untuk model bisnis lainnya, tetapi tidak mengambil keahlian khusus, pengalaman atau pengetahuan untuk bersaing pada harga. Yang harus Anda lakukan adalah menjadi yang termurah, tapi ini adalah kekalahan.Beberapa orang mungkin ingat perang harga gas tahun 1960-an dan 1970-an saat itulah tampaknya ada sebuah pompa bensin di hampir setiap sudut. Untuk mendapatkan pangsa pasar, salah satu cerdik akan menurunkan harga, tapi kemudian semua yang lain cepat mengikutinya dan satu-satunya hasil adalah bahwa margin keuntungan semua orang berkurang.Cara untuk mendapatkan bayaran apa yang Anda layak adalah untuk tampak menunjukkan nilai Anda untuk klien Anda. Bersaing pada harga tidak menciptakan nilai.
5. Buat Nilai Di Mata Dari Klien: Terus terang, kebanyakan orang di seluruh negeri percaya bahwa orang-orang dalam penjualan berbuat banyak untuk mendapatkan komisi mereka. Ini adalah kesalahan kita karena kita harus mendidik mereka tentang seberapa keras kita bekerja sebelum pernah menerima mereka sebagai klien.Menjaga perusahaan harga saya adalah masalah sampai aku mulai pelacakan dari semua tugas yang berbeda diperlukan untuk mendapatkan gaji saya. Saya mengembangkan daftar kegiatan yang saya lakukan untuk pelanggan. Hal ini mengherankan karena sebagian besar klien tidak tahu bagaimana rumit pesanan mereka kadang-kadang bisa (apakah manufaktur itu, pelayanan, pemenuhan, dll)Sejak saya membuat daftar ini saya tidak pernah harus memotong harga. Jika calon pelanggan meminta diskon saya hanya menunjukkan kepada mereka daftar dan berkata, "Berikut adalah beberapa kegiatan saya harus menyelesaikan untuk mendapatkan uang saya. Mengapa Anda tidak menunjukkan hal-hal yang Anda akan bersedia untuk melakukan sebaliknya saya. Jika Anda menyelamatkan saya waktu maka kita bisa bicara tentang menghemat uang karena saya mendapatkan setiap sen yang saya dapatkan. " Ketika dihadapkan dengan daftar yang berjalan hampir sepuluh halaman panjang mata mereka berkaca-kaca dan biasanya mereka menjawab dengan sesuatu seperti, "Kau ahli, saya mengharapkan Anda untuk melakukan pekerjaan ini!" Untuk yang saya hanya mengatakan, "Jika Anda ingin saya untuk melakukan semua kegiatan ini atas nama Anda maka Anda perlu membayar saya apa yang saya layak. Jika Anda ingin membayar lebih sedikit, saya akan melihat apakah saya bisa menemukan seseorang yang akan melakukan kurang dan mungkin mereka dapat menghemat uang. "
6. Mendidik Klien Anda Tentang Berapa Banyak Anda Membuat. Setelah berbicara kepada ribuan agen di seluruh negeri selama 15 tahun terakhir itu jelas bagi saya bahwa prospek rata-rata tidak mengerti tentang bagaimana harga Anda ditentukan, anjak dalam biaya overhead dan lain kita harus menjalankan bisnis kita.Kebanyakan pemilik bisnis menghadapi kenyataan harus membayar 33% federal, negara bagian 10% dan 13,2% wirausaha biaya total 56,2%. Akibatnya, klien sering berkata, "Wow, Anda dibayar untuk menangani semua kegiatan ini bagi saya!" Ini adalah persis maksud saya dengan mengambil waktu untuk menjelaskan bagaimana saya mendapatkan uang saya dan betapa sedikit aku benar-benar menjaga. Dengan cara ini mereka tidak pernah mencoba untuk memotong harga saya karena mereka tahu bahwa, seperti mereka, saya mendapatkan uang saya dan saya tidak membuat sebanyak yang mereka mungkin telah diperkirakan sebelumnya.
7. Memberikan nilai yang tidak ada orang lain menawarkan. Ketika prospek melakukan bisnis dengan saya, mereka mendapatkan garis lengkap yang menjelaskan proses saya dari awal sampai akhir. Ini juga mencakup contoh, daftar penyedia layanan yang dapat terlibat dalam proses dan banyak lagi. Tidak ada bisnis lain bersaing menawarkan manfaat-manfaat ini, jadi jika klien ingin bekerja dengan saya mereka harus membayar apa yang saya minta.
8. Tolak pembeli harga. Studi menunjukkan bahwa hanya 15-18% orang membuat keputusan mereka untuk membeli produk atau jasa terutama didasarkan pada harga. Ini berarti bahwa sebagian besar klien menghargai nilai dan bersedia membayar untuk itu - jika mereka melihatnya.
Jangan lupa bahwa profesional nyata mendapatkan uang mereka dengan membantu klien memaksimalkan nilai, meminimalkan biaya, menghemat waktu, dan banyak lagi. Jika klien potensial tidak menghargai ini maka jangan ragu untuk merujuk mereka ke pesaing Anda.Anda tidak perlu setiap prospek dan Anda tentu tidak perlu setiap pembeli untuk menjadi sukses. Jika seseorang ingin semua adalah transaksi murah, mengirim mereka ke vendor yang bersaing pada harga dan berharap mereka berdua berhasil!
