Mengapa Pelatihan Penjualan Gagal

Mengapa Pelatihan Penjualan Gagal

Penjualan organisasi dari semua jenis menghabiskan sejumlah besar pada pelatihan orang-orang penjualan mereka setiap tahun. Penelitian menunjukkan, bagaimanapun, bahwa kebanyakan pelatihan memiliki dampak kecil dalam jangka panjang. Di sini kita melihat apa yang perlu dilakukan untuk membuat karya pelatihan yakin - dan generasi baru pendekatan pelatihan. Jika Anda pernah bertanya-tanya mengapa tim penjualan Anda berjuang untuk konsisten mencapai target penjualan meskipun investasi dalam pelatihan penjualan, pengembangan dan pengelolaan, Anda tidak sendirian. Meskipun upaya terbaik mereka sebagian besar organisasi gagal untuk mencapai potensi penuh mereka dari pelatihan penjualan karena empat alasan utama; 1. Kebanyakan pelatihan penjualan memiliki yang terbaik efek jangka pendek terhadap kinerja karena kegagalan untuk secara konsisten melaksanakan, menerapkan dan memperkuat apa yang dipelajari. 2. Penjualan manajer (sering berprestasi atas penjualan sendiri) tidak memiliki metodologi yang telah terbukti untuk menjadi benar-benar efektif dalam mendapatkan performa terbaik dari tim penjualan mereka. 3. Wiraniaga sering merasa sulit untuk menjaga keseimbangan yang benar antara prospeksi, presentasi, negosiasi, penutupan dan memelihara klien yang dapat menyebabkan 'pesta dan kelaparan' penjualan dan kesempatan yang hilang. 4. Penjualan pemimpin dan manajer merasa sulit untuk menjalankan pertemuan penjualan dan sesi pelatihan penjualan yang relevan, motivasi, dan berdampak baik untuk tenaga penjualan yang sangat berpengalaman dan berpengalaman pada saat yang sama. Jadi bagaimana pemimpin penjualan mengatasi isu-isu kritis keterampilan dan pengetahuan jika 'tradisional' pendekatan pelatihan penjualan tidak bisa menawarkan tingkat fleksibilitas dan interaksi yang diperlukan untuk menanamkan pembelajaran? Jawabannya terletak dalam merancang dan memberikan generasi baru toolkit pengembangan yang manajer penjualan dapat menggunakan dengan tim mereka. Ini toolkit dapat memberikan manajer fleksibilitas total untuk mengatasi kebutuhan pengembangan spesifik nya atau timnya berdasarkan situasi pada saat itu. Selain itu, mereka harus memberikan kesempatan bagi tingkat tinggi interaksi tim serta best practice bahan yang dapat disampaikan dalam cara yang menyenangkan, energik dan gigitan busana berukuran belajar. Raksasa minyak dunia, Shell, antara lain, adalah di garis depan menggunakan sistem tersebut untuk memberdayakan manajer penjualan lapangan mereka menggunakan sistem baru yang disebut 'The Penjualan Activator ®'. Pencipta Penjualan Activator ® mengatakan itu telah secara khusus dirancang untuk mengatasi kekurangan kritis pelatihan 'tradisional' penjualan. Ini adalah sistem yang mandiri yang memberi manajer penjualan alat-alat, kerangka kerja dan konten pembelajaran untuk memimpin pengembangan tim penjualan mereka secara berkelanjutan. Mengomentari pengalaman Shell menggunakan Penjualan Activator ® untuk mengatasi kelemahan pelatihan penjualan, Elza Muller - Belajar dan Pengembangan Manager di Shell - mengatakan, "Orang belajar tanpa menyadari dan mendapatkan manfaat tambahan belajar dari masukan tambahan dari delegasi yang telah bertahun-tahun . pengalaman ini dapat dilakukan sebagai dan ketika ada pertemuan tim -. tidak ada sumber daya tambahan diperlukan Peran pembinaan bisa dibagi di seluruh tim, dalam tim menyebarkan keterampilan pembinaan [dan] manajer bisnis ini berhubungan dengan sistem dan isu-isu konteks sekitar pelatihan. "