Penjualan Prospecting dan Proses Seleksi Target

Penjualan Prospecting dan Proses Seleksi Target

Apa itu Proses Seleksi Target? Yang terkait dengan calon pelanggan, itu adalah proses atau sistem mendefinisikan siapa Anda ingin memanggil dan melakukan due diligence pengadaan data untuk memahami siapa Anda menelepon dan mengapa Anda memilih mereka. Hal ini dapat yang sederhana seperti memilih sebuah industri, memilih nama perusahaan dari halaman kuning, memahami tingkat yang tepat dari kontak untuk memanggil, dan menyelidiki nama yang berjalan dengan judul. Atau dapat sebagai kompleks sebagai CRM mahal (customer relationship management) sistem untuk pelanggan yang sudah ada, mendefinisikan pangsa pasar portofolio produk Anda dan secara rutin menyentuh dasar yang ada untuk memperluas kolam pendapatan. Tapi di sini yang penting untuk memahami. Target Proses Seleksi Anda adalah komponen terpisah strategi penjualan Anda. Ia berdiri dengan sendirinya. Tapi itu secara langsung bersekutu dengan indikator kinerja Penjualan Anda yang lain. Tingkat keberhasilan Anda akan memiliki dalam bisnis penjualan sebanding dengan meningkatkan dan mempertahankan indikator keberhasilan ke tingkat yang lebih mahir daripada norma industri. Dan arah Anda memutuskan untuk bepergian strategis untuk hasilnya. Saya menyebutnya 'Playing Field'. Karena itulah di mana semuanya dimulai ... itu di mana permainan dimulai. Inilah yang saya maksud. Pada dasarnya ada (2) strategi dalam memilih Anda 'Lapangan Bermain'; pendekatan 'bottom-up' atau pendekatan 'Top-down'. Berikut ini adalah contoh dari pendekatan bottom-up. Sebuah Telekomunikasi rep memulai panggilan telepon ke perusahaan dan mengajukan pertanyaan "Siapa yang menangani kebutuhan telekomunikasi Anda?" Tebak di mana mereka tidak diutus? Jika Anda mengatakan 'manajer kantor' Anda menebak dengan benar. Jika Anda berkata 'Kepala Pengawas' Anda tidak jauh. Apakah ada sesuatu yang 'salah' dengan itu? Tidak benar-benar, itu hukum dan banyak orang di luar sana melakukannya. Tapi mari kita memikirkan opsi ini sebagai 'orang bisnis' akan. Mari kita mempelajarinya yang berkaitan dengan proses penjualan dan individu Key Performance Indicator (KPI), rasio Percakapan-to-janji, 1st janji untuk rasio Proposal, Menutup rasio, siklus penjualan dan pendapatan rata-rata per penjualan. Karena indikator keberhasilan adalah gateway yang secara langsung mempengaruhi hasil dari proses penjualan. Apakah KPI Anda naik atau turun dengan pendekatan bottom-up? Secara historis, pendekatan bottom-up mempromosikan: 1. 1st janji untuk rasio Proposal untuk mengurangi 2. Menutup rasio menurun 3. Siklus penjualan untuk meningkatkan 4. Rata-rata pendapatan per penjualan menurun Intinya, Anda akan meninggalkan waktu dan uang di atas meja jika Anda memilih strategi Target. Kami akan kembali KPI Percakapan-to-janji dalam satu menit. Di ujung lain dari spektrum Target 'Top-down' strategi untuk mengamankan Target janji bisnis baru. Mari kita mengatakan bahwa sama rep telekomunikasi memilih pendekatan ini dalam prospek untuk bisnis baru. Langkah pertama dalam proses ini adalah 'PR', beberapa due diligence sebelum mengangkat telepon. Aktivitas seperti: • Mengumpulkan daftar industri yang sesuai • Menetapkan tingkat yang sesuai tertinggi kontak untuk setiap akun, dengan ukuran perusahaan dan industri • Meneliti nama kontak untuk setiap judul yang tepat dan akun • Meneliti apa setiap bisnis tidak ada dan makmur Kedengarannya seperti sedikit pekerjaan. Tapi apa yang secara historis terjadi dengan pendekatan 'Top-down' sejalan dengan kinerja penjualan KPI? 1. 1st janji untuk rasio Proposal meningkat 2. Rasio penutupan meningkat 3. Siklus penjualan menurun 4. Rata-rata pendapatan per penjualan meningkat OK. Kami setuju itu adalah no-brainer. Jadi itu semua bermuara pada indikator kinerja penjualan 1 dan terpenting, rasio Percakapan-to-janji Anda. Itu hanya berapa kali Anda melakukan percakapan dengan prospek sasaran dibandingkan berapa kali Anda mencapai satu. Dan rata-rata nasional pada itu KPI adalah antara 4% dan 18%, top-down atau pendekatan atas bawah. Jadi dibutuhkan 10, 12 atau 20 percakapan mencapai 1 atau 2 janji. Dan itu banyak pekerjaan. Bahkan, JDH Kelompok studi menunjukkan orang penjualan menghabiskan rata-rata 50% dari waktu mereka untuk kegiatan prospeksi, atau sekitar 22 jam per minggu. Yang mengantarkan seseorang masuk akal untuk menyimpulkan bahwa salah satu kebutuhan untuk fokus pada efisiensi dalam Prospecting. Dan untuk mengamankan satu orang 'Kompetensi' harus mengembangkan komunikasi 'sistem' sejalan dengan solusi bisnis Anda, persepsi Prospek dan pengaruh kompetitif Anda Anda 'Top-down'. Bukan dari sudut produk / jasa, yang 'menjual' melalui telepon. Tapi metodologi komunikasi yang cocok untuk 'ketajaman Bisnis'; wawasan apa yang strategis untuk tujuan bisnis menargetkan prospek Anda, apa sakit yang mereka hadapi karena peristiwa baru atau perubahan berada di cakrawala yang dapat mempengaruhi status quo mereka saat ini apa. Berikutnya adalah mencari tahu bagaimana berkomunikasi dengan Anda target 'Top-down' calon manfaat produk / jasa Anda dalam hal yang relevan dengan Key Performance Indikator keuangan mereka, item baris seperti ROI, IRR dan Payback Period. Mereka adalah indikator keberhasilan bahwa organisasi bergantung pada untuk mengukur kemajuan menuju tujuan organisasi mereka. Ini mereka Scorecard '. Jadi pelajaran nomor satu. Ketika Anda mengatasi level target yang memiliki otoritas Anggaran; Presiden / Pemilik perusahaan kecil atau CFO / Controller ukuran medium satu, Anda sebaiknya berbicara akan hal sesuai dengan apa yang mereka butuhkan untuk menyelesaikan, tidak a 'penjualan bahasa' menciptakan persepsi prospek bahwa Anda (1) tidak mengerti bisnis mereka dan (2) hanya berusaha untuk mencari nafkah. Dari ketinggian 10.000 kaki, memahami dan berkomunikasi apa yang ada di 'Top-down' target prospek tujuan 'depan Burner' bisnis Anda ... tidak jelas selama dalam freezer! Anda dapat memilih untuk tidak menerima 'penjualan 101 bermain lapangan' standar. Mengidentifikasi komponen kinerja individu (KPI) yang penting untuk keberhasilan Anda dan mengembangkan atau mencari sistem untuk meningkatkan rasio kompetensi dan efisiensi kinerja. Dan mulai proses Anda dengan memilih 'Top-down Lapangan Bermain' dan mendidik diri ke dunia mereka.