Tinggi Probabilitas Jual untuk Penjualan Profesional: Belok Cold Calling ke Penjualan Hangat Memimpin
Seperti kebanyakan konsultan memimpin penjualan, saya tidak menganjurkan menelepon dingin. Namun, saya mengakui bahwa menelepon dingin juga diperlukan pada saatnya.
Anda perlu calon klien dan pelanggan: Jika Anda tidak memiliki daftar pelanggan dari mana untuk meminta arahan, dan Anda juga tidak memiliki anggaran iklan / pemasaran, dingin-panggil ke daftar yang sangat bertarget adalah rute tercepat untuk menemukan prospek probabilitas tinggi.
Sebuah Probabilitas Prospect tinggi adalah salah satu yang ingin, kebutuhan, mampu, dan siap untuk membeli produk atau jasa-sekarang. Mereka yang hanya ingin, perlu, dan mampu-namun tidak siap untuk membeli sekarang-prospek bahwa Anda tidak akan bertemu dengan sekarang. Tapi, Anda akan terus menghubungi di masa depan, sampai mereka siap untuk membeli.
Bagaimana Calling cocok Dingin ke Probabilitas Tinggi Prospecting?
Sebelum mengangkat telepon, Anda perlu menentukan target pasar Anda. Target pasar Anda adalah konsumen dan / atau perusahaan yang cenderung menginginkan produk atau layanan Anda. Jika Anda belum pergi melalui pelaksanaan mendefinisikan target pasar Anda, mulailah dengan membuat daftar pelanggan terbaik Anda: Karakteristik apa yang mereka berbagi? Apakah mereka dalam industri sejenis? Apakah mereka perusahaan tentang ukuran yang sama, atau di pasar vertikal yang sama? Dalam penjualan B2C, mencari faktor-faktor sosio-ekonomi yang sama.
Daftar prospek Anda, apakah Anda telah membuat sendiri atau membelinya, adalah dasar dari kampanye calon pelanggan Anda. Hubungi setiap orang pada daftar berulang kali, setiap kali dengan tawaran yang berbeda. Dalam High Probabilitas Prospecting, tawaran adalah distilasi singkat dari dua fitur produk atau jasa Anda. Setiap kali Anda menghubungi kembali prospek, menyajikan tawaran yang berbeda.
Ketika daftar panggilan Anda, hanya panggilan pertama kali adalah panggilan dingin Probabilitas Tinggi Prospecting. Sebuah kampanye calon benar-benar efektif mengharuskan Anda menelepon daftar yang sama setiap 3 sampai 4 minggu, maka setelah periode waktu yang singkat, sebagian besar panggilan Anda akan panggilan 'hangat'. Persentase yang lebih tinggi dari orang-orang di daftar Anda akan berkata "Ya" untuk tawaran calon pelanggan Anda dengan setiap panggilan berturut-turut.
5 aturan sederhana untuk efektivitas maksimum dan efisiensi maksimum:
- Jangan ulangi tawaran prospeksi yang sama lebih sering daripada setiap panggilan ketiga.
- tawaran Anda harus tidak lebih dari 45 kata, menjelaskan produk / jasa dan menyebutkan dua jika fitur-fiturnya.
- menawarkan prospeksi Anda jelas harus meminta "Ya" atau "Tidak" jawab.
- Ketika prospek mengatakan "Tidak," Anda berkata, "Oke, selamat tinggal."
- Ketika prospek mengatakan "Ya," Anda berkata, "Kenapa?" Dengan latihan, Anda harus dapat membuat setidaknya 50 cepat per jam. Anda akan menemukan peningkatan jumlah Probabilitas Tinggi Prospek-orang yang merespon dengan 'Ya' untuk Anda menawarkan-dengan setiap melewati daftar Anda. Anda akan berada di jalan untuk membuat janji dengan orang-orang yang siap untuk membeli apa yang Anda jual-sekarang. Tinggi Probabilitas Prospecting tidak menghilangkan dingin-panggil sekali. Anda akan, bagaimanapun, membuat Panggilan Dingin berturut-turut lebih sedikit dan jauh lebih "Panggilan Warm". Itu akan menghilangkan sebagian besar Penolakan terkait dengan dingin panggilan. Dengan demikian, Anda akan mengubah telepon calon pelanggan menjadi suatu aktivitas yang efisien dan menyenangkan.
