Cara Mengenali Anda Benar 'Kinerja Penjualan Kompetensi

Cara Mengenali Anda Benar 'Kinerja Penjualan Kompetensi
Mari kita pertama mendefinisikan apa yang kita maksud dengan "kompetensi inti." Kami kemudian akan memperkenalkan 3 Kompetensi Inti, dan menghabiskan waktu pemahaman kita bagaimana mereka secara dramatis dapat meningkatkan kesuksesan Anda. Para Kompetensi Inti merujuk pada elemen-elemen penting dalam proses penjualan yang paling langsung mempengaruhi kesuksesan Anda. Unsur-unsur ini terkendali dan terukur, dan penjualan profesional dapat dilatih untuk menjadi mahir di bidang ini. Sayangnya, banyak organisasi penjualan dan individu kehilangan fokus - terganggu oleh kegiatan perifer atau sistem canggih yang melacak puluhan kegiatan yang berbeda ketika hanya segelintir yang benar-benar penting. Tanpa dasar dibangun di atas unsur-unsur penting atau Kompetensi Inti, dan karena semua gangguan dan hambatan organisasi rentan terhadap hari ini, hasilnya bisa biasa-biasa saja atau kurang. Lihatlah daftar berikut item yang lazim dalam siklus penjualan, lalu pilih item yang Anda percaya benar-benar penting bagi keberhasilan Anda. - Penutupan Penjualan - Mengembangkan Daftar Prospek - Mengatur Janji - Menjalankan 1st Janji - Bekerja Prospek Berkualitas melalui Pipa Penjualan - Pasca-Sale Pemasaran - Mengembangkan Arahan - Pelaporan dan Dokumen - Mendokumentasikan Testimonial Banyak tugas-tugas yang penting, tetapi mereka tidak semua penjualan kompetensi kinerja. Ya, penting dan berguna untuk meminta arahan dan mengembangkan testimonial dari pelanggan yang puas, tapi keberhasilan Anda bergantung sebagian besar pada penguasaan - dan perhatian terhadap - penjualan Kompetensi Inti. Salah satu cara sederhana untuk menentukan apakah suatu kegiatan, atau tugas rutin benar-benar inti penjualan kompetensi adalah dengan menanyakan apa kegiatan secara langsung terkait dengan pendapatan. Setelah semua, pendapatan adalah bagaimana kita mengukur keberhasilan orang-orang penjualan. Itu scorecard kami di akhir bulan. Kita dapat melakukannya melalui serangkaian pertanyaan yang tercantum di bawah ini. Apakah komponen penting untuk misi penjualan atau hanya bahan dalam resep? Tugas yang diperlukan terpisah pada hari penjualan Anda dari kompetensi kunci. Pertimbangkan kompetensi penting pegolf dari tee-off untuk putt lalu. Apakah kompetensi inti bola - atau klub? Atau ayunan golf dan menempatkan Stroke? Sebagai contoh, Prospecting untuk bisnis baru adalah sistem penjualan yang diperlukan untuk dimasukkan ke dalam tempat untuk sukses rutin. Dalam sistem Prospecting Anda komponen individual untuk memimpin generasi, hal-hal seperti program-program pelanggan rujukan, program kolaborasi penjual, program afinitas, seminar informasi target dan program asosiasi. Ini bukan otentik kompetensi penjualan tetapi kendaraan taktis untuk pembuatan kontak. Sebenarnya kompetensi penjualan adalah 'Act of mengkomunikasikan Alasan Bisnis untuk Memenuhi' setelah Anda diberi kesempatan untuk memiliki tatap muka atau telepon percakapan dengan prospek sasaran Anda. Dan pengukuran kompetensi itu, atau indikator kinerja utama, adalah rasio 'Percakapan-to-janji', berapa kali Anda meminta janji bisnis versus berapa banyak kali Anda mencapainya. Hal itu dapat diukur secara rutin dan akurat dengan serbet, pensil, dan kalkulator? Sama seperti mengukur rasio Anda 'Percakapan-to-janji', berapa kali Anda meminta janji bisnis versus berapa banyak kali Anda mencapainya, janji pertama proposal ransum adalah indikator kinerja utama yang membuatnya juga merupakan penjualan kinerja kompetensi penting , karena tujuan pengangkatan pertama Anda adalah memajukan proses penjualan Anda ke langkah berikutnya. Yang mungkin demonstrasi, kunjungan situs, survei atau proposal. Tingkat yang Anda lakukan 1st janji proses penjualan Anda untuk mencapai tujuan Anda 'Next Step' dapat diukur dan akan memberikan umpan balik diagnostik untuk tingkat paralel kompetensi untuk janji metodologi 1 dan proses. Dapatkah Anda menetapkan patokan kinerja yang realistis terkait dengan tujuan pendapatan? Katakanlah Anda telah didiagnosis penjualan kompetensi kinerja sebagai sasaran konversi percakapan prospek janji, mengkonversi 1st janji ke 'langkah selanjutnya' dalam proses penjualan Anda dan kemudian menutup bisnis dari sana. Jadi itu (3) penjualan kompetensi kinerja, rasio Percakapan-to-janji, 1st janji untuk rasio usulan dan penutupan rasio. Bagaimana Anda pergi tentang pengaturan tolok ukur kinerja yang realistis bahwa tim dapat bercita-cita untuk dan mengukur diri terhadap? Untuk melakukannya Anda perlu (3) lebih angka penjualan kinerja, pendapatan rata-rata per penjualan, tujuan pendapatan bulanan Anda dan nomor aktivitas mingguan Anda. Nomor aktivitas mingguan Anda merupakan turunan dari Anda (3) penjualan kinerja kompetensi dan pendapatan rata-rata per penjualan sejajar dengan tujuan pendapatan bulanan Anda. Berikut ini adalah contoh dari seorang manajer penjualan di industri manajemen dokumen. Pendapatan rata-rata timnya per penjualan adalah $ 3400. Dia menghitung dia perlu menjaga janji 1 untuk rasio usulan 65%. Rasio penutupan ditetapkan sebesar 40%. Tujuan pendapatan individu bulanan mereka adalah $ 25.000. Turunan dari angka-angka kinerja adalah tujuan kegiatan mingguan (7) janji baru per rep, rata-rata. Selanjutnya adalah realitas. Apakah angka-angka ini kinerja yang realistis untuk bertemu? Apakah mereka memiliki diperlukan keterampilan-set dan alat pendukung untuk memenuhi semua standar dan mencapai rasio kinerja dan tujuan kegiatan? Jika tidak, apa penyesuaian yang diperlukan sesuai dengan tolok ukur dan pelatihan apa yang diperlukan untuk mencapainya? Dapatkah Anda menerapkan "Pelatihan Pin-point" dan "Rutinitas Powerfull" di sekitar setiap kompetensi inti? Kita tahu apa pelatihan, tapi apakah kita mengerti mengapa pelatihan gagal? Pelatihan tepat waktu TIDAK acara seminar atau satu kali. Hal ini membutuhkan struktur yang tepat untuk belajar dan aplikasi, menentukan tujuan jangka pendek yang berguna, mengukur kemajuan, bekerja sama dengan pelatih yang memenuhi syarat untuk tindak lanjut dan dukungan, dan yang paling penting, komitmen organisasi dari 'Top' turun. 'Pelatihan tepat waktu' difokuskan pada satu kinerja penjualan kompetensi pada suatu waktu sampai patokan yang sesuai kinerja direalisasikan. Jadi, jika Anda bisa mengatakan itu secara langsung terkait dengan pendapatan (atau hasil akhir Anda), adalah seperangkat keterampilan yang dapat dilatih untuk untuk perbaikan, dan dapat dengan mudah diukur, itu adalah Kinerja Penjualan Kompetensi. Mungkin analogi golf akan membantu menggambarkan kekuatan Bisnis Kompetensi Inti. A self-mengaku "miskin" pegolf dengan sepotong kronis mungkin mencoba untuk memperbaiki masalah dengan menyesuaikan sikapnya - sebenarnya bertujuan jauh dari fairway sehingga potongan semoga tanah bola di tengah. Sebaliknya, cacat pegolf rendah dengan sepotong persisten mungkin mengatasi masalah dengan menyesuaikan cengkeraman mereka, memutar pinggul mereka, atau menyesuaikan busur ayunan mereka. Dengan kata lain, para pegolf baik mengatasi kompetensi inti dari ayunan vs menyesuaikan elemen perifer. Off lapangan golf, di arena penjualan, kesempatan bagi Anda adalah untuk mengidentifikasi, melatih untuk dan mengukur kinerja penjualan kompetensi dan metrik kinerja, dan bukan hanya mengejar kuota.
Share this product :