Mengapa Pertimbangkan 'Penjualan Prospecting' sebagai Manajemen Penjualan Kursus Pelatihan

Mengapa Pertimbangkan 'Penjualan Prospecting' sebagai Manajemen Penjualan Kursus Pelatihan

Hal terakhir seorang manajer penjualan ingin lakukan adalah pergi melalui program sertifikasi di 'Penjualan Prospecting'. Mereka sudah berada di sana dan mereka telah melakukan itu, atau mereka akan tidak telah dipromosikan ke tingkat manajer penjualan. Setelah semua, itu terserah perwakilan penjualan. Itu sebabnya mereka dipekerjakan pada. Bahkan, saya bertanya kepada Wakil Presiden Penjualan di industri yang kompetitif jika ia akan terbuka untuk melihat sebuah 'Penjualan Prospecting Sistem' bagi manajer penjualannya sambutannya adalah "Itulah yang kami mempekerjakan tenaga penjualan untuk. Jika mereka tidak melakukannya, kita memecat mereka dan menemukan beberapa yang akan. " Nah, menurut definisi, saya kira itu adil. Karena jika Anda melihat pada setiap penjualan perwakilan deskripsi pekerjaan luar, Anda akan melihat kriteria pengalaman yang tercantum seperti: "menelepon dingin sangat baik dan pengalaman memimpin generasi," atau "Harus mampu mengidentifikasi Prospek Target dan mempertahankan corong kegiatan yang tepat, "atau" Harus memenuhi atau melampaui standar kegiatan. " Jadi mengapa organisasi penjualan mempertimbangkan pembentukan program sertifikasi calon Manajer Penjualan mereka? Dalam rangka untuk mempertimbangkan argumen ini, mari pertama kita lihat kriteria standar dalam manajer penjualan deskripsi pekerjaan: "Bertanggung jawab untuk mengelola kegiatan penjualan untuk Eksekutif Rekening baru dan yang sudah ada" Sekarang mari kita istirahat kriteria ini pekerjaan menjadi elemen-elemen individu dan melihatnya sebagai Investor profesional akan melihat sebuah 'Kasus Bisnis'. Berikut adalah beberapa sinonim untuk kata 'Bertanggung Jawab': • Akuntabel • Bertanggung jawab • Untuk menyalahkan • Bertanggung jawab • Bersalah • Dapat dijawab • Diandalkan • Teliti Aku tidak tahu tentang Anda, tetapi jika aku mengerti bahasa Raja di sini, saya mulai merasa saya memiliki beberapa 'Kulit dalam permainan' sebagai manajer penjualan sudah. Mari kita menyelidiki sedikit lebih jauh dengan menarik keluar 'aktivitas penjualan mengelola' frase. Ada (2) cara yang berbeda untuk mengelola. Anda dapat memilih untuk 'Mengawasi' atau Anda dapat memilih untuk 'Mengatur'. Jika 100% dari tim penjualan Anda adalah 100% efektif dalam prospeksi profesional, memenuhi atau melampaui standar aktivitas yang diperlukan, 'mengawasi' akan melakukan trik. Kau dipecat. Tapi sejauh bahwa mereka tidak adalah sejauh Anda akan perlu untuk 'mengatur', dimasukkan ke dalam rangka praktek sistem calon terbaik untuk mendukung kegiatan pengangkatan penjualan baru. (Atau memulai seperti sales executive disebutkan kedepan.) Sekarang mari kita mengupas frase 'reps account baru dan yang sudah ada'. Dalam manajer penjualan kamus, 'baru' berarti 'baru-karyawan' dan 'New-menyewa' mencerminkan 'Ramp-to-kuota'. Sederhananya, semakin cepat baru-menyewa landai Kuota yang lebih baik bagi kedua belah pihak, yang baru-menyewa dan manajer penjualan. Keduanya mendapatkan lebih banyak kredit, mendapatkan pengakuan lebih dan menerima komisi lagi. Dan apa adalah fasilitator yang paling penting dalam mendapatkan perwakilan penjualan baru-menyewa untuk Kuota dalam jumlah sedikit waktu? Ini memastikan mereka aman jumlah yang diperlukan janji baru. Ini adalah bahan bakar di tangki. Semakin cepat mereka melakukan itu, semakin cepat mereka akan meningkatkan kuota dengan dukungan mentor yang tepat tentu saja. Dan itu membawa kita kembali ke pilihan kepemimpinan antara memilih untuk 'Mengawasi' dibandingkan memilih untuk 'Mengatur'. Berikut adalah (1) rep 'Hard-number' misalnya. Rata-rata Karyawan Baru Per Tahun: 1 Penjualan Bulanan Kuota: $ 7,500 Rata-rata Term Agreement: 24 bulan Rata-rata saat ini Ramp-to-Kuota: 5 bulan Meningkatkan rata-rata Ramp-to-Kuota: 4 bulan Pendapatan rata-rata 'Sub-Kuota' per Bulan selama Ramp: $ 2,800 Tahunan ROI: $ 112.800 Dalam contoh ini, mengurangi waktu yang diperlukan untuk (1) baru-menyewa tenaga penjualan untuk mencapai Kuota dengan hanya 1 bulan kembali kembali ke manajer penjualan $ 112.800 dalam pendapatan penjualan tambahan. Silo kinerja lainnya dan kadang-kadang dilupakan dalam istilah 'Baru-menyewa' adalah penjualan pergantian karyawan. Kebanyakan penjualan perputaran karyawan terjadi dengan 8 bulan pertama membawa karyawan penjualan baru onboard. Studi saya juga memberitahu saya bahwa 90% atau lebih dari omset yang secara langsung berkaitan dengan aktivitas penjualan rendah, tidak menetapkan perjanjian baru cukup untuk memenuhi kriteria jalan kuota. Menggunakan model yang sama seperti di atas, mari kita lihat apa yang di dalamnya bagi manajer penjualan untuk mempromosikan sistem Prospecting untuk mengurangi baru-menyewa pergantian karyawan. Jumlah Penjualan Reps: 10 12 Bulan Tingkat Perputaran: 40% Rata-rata Gaji: $ 25.000 Biaya Merekrut / Rep: $ 1,000 Biaya pelatihan / Rep: $ 1,800 Penjualan Bulanan Kuota: $ 7,500 Meningkatkan Tingkat Perputaran Untuk: 30% Pendapatan Ramp-up Biaya: $ 60,000 Total Biaya Tahunan: $ 178.533 Pendapatan Produksi Loss: $ 63,000 Disimpan Reps: 1 Tabungan Tahunan: $ 44,633 Mengurangi omset tahunan hanya (1) baru-menyewa tenaga penjualan kembali kembali ke manajer penjualan $ 44.633 dalam pendapatan penjualan dan biaya-biaya pulih. Kalikan itu oleh penjualan nomor perputaran karyawan Anda sendiri. Sekarang kembali ke penjualan kami manajer pekerjaan kriteria deskripsi "Bertanggung jawab untuk mengelola kegiatan penjualan untuk Account Executives baru dan yang sudah ada." Mari kita menyelidiki 'manajer account yang ada' istilah dan apa mengelola kegiatan penjualan dengan 'mengawasi' atau 'mengatur' berarti karir kami . Pertama-tama, berapa persen dari tim penjualan yang ada mencapai atau melebihi kuota setiap bulan. Dari persentase yang tidak, berapa persen dari mereka tidak mencapai kuota karena aktivitas penjualan sub-par? Bila Anda menemukan bahwa nomor kinerja penjualan dan memahami konsekuensi untuk hasil pendapatan, Anda akan memindahkan kedudukan lain lebih dekat ke jawaban akhir Anda 'mengawasi' atau 'mengatur'. Kedua, berapa persen dari penjualan repetisi waktu Anda dihabiskan untuk mengamankan janji bisnis baru? JDH klien Kelompok menghabiskan rata-rata 50% dari mingguan mereka 'tarif per jam' pada calon pelanggan. Untuk seorang tenaga penjualan yang bekerja 45 jam per minggu, yang lebih dari 22 jam didedikasikan untuk kegiatan front end. Jika Anda memutuskan untuk 'mengatur' sistem prospeksi, menjadi bersertifikat di dalamnya dan membantu orang lain dengan itu, akan drive yang jumlah itu turun? Apakah yang memungkinkan tim penjualan Anda lebih banyak waktu untuk mengejar bernilai lebih tinggi, solusi berbasis peluang jual? Salah satu definisi 'praktik terbaik' adalah jumlah dari semua orang dalam organisasi penjualan Anda tahu bahwa memberikan keunggulan kompetitif di pasar. Menempatkan 'sistem Prospecting' dengan komponen praktik terbaik dan elemen, menjadi independen bersertifikat sebagai manajer / pemimpin dan mentoring ke seluruh tim penjualan Anda akan memastikan tidak ada yang tertinggal. Dan memungkinkan tim penjualan Anda untuk berbagi pengetahuan dan wawasan merangsang 'Target' aktivitas penjualan yang akan mendorong bisnis baru dan membantu Anda mencapai hasil yang Anda inginkan lebih sering.