Penjualan: Menggunakan Hukum Harapan

Penjualan: Menggunakan Hukum Harapan

Studi dalam teknologi persuasi menunjukkan bahwa apa yang Anda harapkan cenderung untuk direalisasikan. Saya menyebutnya Hukum Harapan, yang juga salah satu tenant penjualan. Sebagai profesional penjualan, harapan Anda mempengaruhi realitas. Saya baru-baru datang di film berjudul, "What the Bleep Do We Know?" Ini menjelaskan bagaimana pikiran dan niat kita membentuk realitas kita. Jika Anda belum melihat film, saya mendorong Anda untuk melakukannya. (Anda dapat pergi ke http://www.whatthebleep.com/ untuk mempelajari lebih lanjut.) Film ini menjelaskan bahwa perilaku manusia secara langsung berkaitan dengan bagaimana orang lain mengharapkan kita untuk melakukan. Sebagai contoh, pernah ada sebuah studi di mana siswa kelas diberitahu bahwa anak-anak bermata biru lebih cerdas daripada anak-anak bermata cokelat. Anak-anak bermata biru kemudian mencetak gol lebih baik pada tes dari rekan-rekan bermata cokelat mereka. Setelah beberapa bulan mereka memutuskan untuk membawa anak-anak bersama-sama dan memberitahu mereka bahwa apa yang mereka akan mengatakan kepada mereka sebelumnya adalah salah. Kali ini, mereka mengatakan bahwa semua anak dilahirkan dengan mata biru dan semakin banyak kita belajar lebih banyak mata kita berubah menjadi cokelat, sehingga anak-anak bermata cokelat lebih cerdas. Sama seperti yang diperkirakan, anak-anak bermata biru mulai mengalami kesulitan dengan studi mereka dan anak-anak bermata cokelat membaik. Jadi apa yang mungkin terjadi jika Anda benar-benar percaya Anda seorang penjual yang hebat? Bagaimana jika Anda adalah untuk melihat, mendengar dan mengalami setiap prospek sebagai kandidat besar? Bagaimana Anda melakukan ini? Salah satu cara adalah untuk membuat kesan pertama yang hebat, melainkan saat di mana Hukum Ekspektasi memiliki dampak terbesar pada kinerja Anda. Anda berkomunikasi harapan Anda dengan pilihan kata Anda, infleksi suara dan bahasa tubuh. Bila Anda mengharapkan prospek Anda untuk membeli, semua tindakan Anda akan memimpin mereka ke arah yang benar. Sebelum setiap pertemuan penjualan, cobalah bertanya pada diri sendiri, "Bagaimana saya berharap ini proses penjualan untuk pergi?" Jika pikiran-yang-lain sadar Anda feed kembali respon negatif, berlatih mental hasil akhir yang Anda inginkan dalam warna penuh dengan suara dan perasaan. Anda mungkin ingin membayangkan prospek menandatangani formulir pemesanan atau menyerahkan Anda cek. Sekarang bayangkan diri Anda tersenyum dan berjabat tangan dengan pelanggan baru. Ketahuilah bahwa Anda baru saja melakukan layanan besar. Ketika Anda menghabiskan waktu berlatih sukses, Anda akan merasa nyaman dengan itu ketika itu terjadi.