Pikirkan Sebelum Anda Berbicara

Pikirkan Sebelum Anda Berbicara

Anda berbicara dengan pelanggan dan setelah Anda menampilkan produk Anda, layanan atau solusi, dia bertanya, "Apa diskon bisa saya dapatkan?" Atau "Apa yang dapat Anda lakukan tentang harga?" Berpikirlah sebelum Anda berbicara sebaliknya pertanyaan ini bersalah yang terdengar akan biaya uang langsung dari bottom line. Meskipun tergoda untuk menawarkan diskon atau harga yang lebih baik menahan keinginan untuk melakukannya. Berikut alasannya. Pertama, hanya karena seseorang meminta Anda untuk harga yang lebih baik, tidak berarti mereka berharap untuk mendapatkannya. Beberapa orang meminta diskon karena mereka telah diberitahu untuk. Mereka sering tidak nyaman melakukan hal ini dan jarang akan tekan masalah. Namun, pembeli profesional dan pengambil keputusan kunci tahu bahwa banyak penjual akan menurunkan harga mereka pada tanda pertama perlawanan sehingga mereka meminta semua orang untuk diskon-dan mereka dapat menjadi agresif dalam pendekatan mereka. Plus, negosiator yang berpengalaman kehilangan rasa hormat terhadap orang-orang yang menurunkan harga mereka terlalu cepat. Berdiri di tanah dan menolak untuk gua di segera juga menunjukkan kekuatan dan eksekutif menghormati jenis perilaku. Kedua, ketika Anda menurunkan harga terlalu cepat, Anda mengajarkan pelanggan Anda untuk mengulangi perilaku yang dalam transaksi masa depan. Ingat, semua yang Anda lakukan sekarang mempengaruhi perilaku pelanggan Anda terhadap Anda di masa depan. Ketika saya pertama kali mulai praktek pribadi saya, saya memberikan diskon pada klien paket layanan. Lain kali ia menghubungi, ia menuntut agar diskon yang sama yang menempatkan saya dalam posisi agak sulit-aku memberikan diskon yang sama atau risiko kehilangan penjualan? Seorang eksekutif bisnis pernah mengatakan kepada saya bahwa dia tahu yang pemasok dia bisa menggertak ke memberinya harga yang lebih baik dan dia selalu mengambil keuntungan dari kelemahan yang dirasakan. Jadi, apa cara terbaik untuk menanggapi permintaan untuk diskon atau harga yang lebih baik? Negosiator profesional akan memberitahu Anda untuk tersentak. Sebuah menyentak adalah reaksi terlihat permintaan atau permintaan dan berlangsung seperti ini, "Anda ingin diskon!?! Meskipun kami telah bekerja sama selama empat tahun dan Anda tahu layanan kami akan membantu Anda mendapatkan hasil yang lebih baik Anda masih ingin diskon? "Bila digabungkan dengan ekspresi wajah dan bahasa tubuh yang tepat, teknik ini sangat efektif. Namun, saya telah menemukan bahwa kebanyakan orang sangat tidak nyaman menggunakan pendekatan ini dan bahkan saya merasa sulit untuk diterapkan secara konsisten. Sebuah cara yang efektif untuk menanggapi permintaan untuk harga yang lebih baik adalah dengan bertanya, "Apa yang ada dalam pikiran?" Atau "Apa yang kamu cari?" Ketika Anda meminta salah satu dari pertanyaan-pertanyaan ini, Anda mendapatkan orang lain untuk memberitahu Anda berapa banyak diskon yang mereka inginkan. Dalam banyak kasus, harapan mereka akan kurang dari yang Anda siap untuk memberikan yang berarti Anda akan meningkatkan ukuran penjualan dan menyimpan uang pada waktu yang sama-menang ganda. Satu kata dari hati-hati di sini-negosiator yang berpengalaman akan mengatakan, "Yah, aku ingin harga yang lebih baik daripada ini" yang berarti Anda harus siap untuk mengajukan pertanyaan beberapa kali. Hal ini juga berlaku untuk email korespondensi. Banyak orang akan meminta orang penjualan mereka untuk diskon melalui email yang membuatnya mustahil untuk menggunakan beberapa teknik negosiasi standar. Sebelum Anda merespon dengan menawarkan harga yang lebih baik, meluangkan waktu untuk benar kerajinan email Anda. Berikut adalah apa yang dapat Anda katakan, "Kami mungkin bisa melakukan sesuatu untuk Anda. Apa yang ada dalam pikiran? "Kuncinya adalah untuk memberikan indikasi bahwa Anda memiliki fleksibilitas tanpa melakukan sesuatu yang Anda mungkin menyesal kemudian. Ini terdengar seperti sebuah teknik mudah digunakan, tetapi itu tidak. Anda harus melatih diri untuk mendengarkan pertanyaan pelanggan Anda dan siap untuk menanggapi dengan Anda sendiri. Aku benci mengakuinya tapi aku telah jatuh untuk pertanyaan ini karena saya tidak mengharapkan itu. Dalam satu situasi, klien yang ada meminta saya untuk harga paket pada beberapa paket layanan. Alih-alih menanggapi dengan menanyakan berapa harga yang ia cari, saya secara otomatis menawarkan diskon kecil. Aku menendang diriku setelah itu karena saya merasa bahwa saya harus tahu lebih baik. Sangat penting untuk mendengarkan dengan cermat apa yang prospek Anda mengatakan dan berpikir sebelum berbicara. Hal ini juga penting untuk berlatih mengajukan pertanyaan Anda sampai menjadi sifat kedua sehingga Anda dapat merespon dengan cepat ketika prospek meminta diskon atau harga yang lebih baik.