Sebuah Juncture Menguntungkan Dari Keadaan
Setiap kali pengambil keputusan bersedia untuk bertemu dengan Anda, Anda telah mencapai suatu titik yang menguntungkan keadaan. Jika
Anda kemudian siap untuk memanfaatkan kesempatan ini dengan membangun
tingkat kepercayaan dengan orang-orang ini, ada kesempatan baik bahwa
mereka akan memberitahu Anda cukup tentang diri mereka sendiri sehingga
Anda dapat dengan mudah merekomendasikan paket yang sesuai produk dan /
atau jasa yang akan memenuhi kebutuhan mereka mengungkapkan.Banyak perwakilan penjualan atas merasa bahwa penjualan sebaik tertutup jika mereka hanya bisa mendapatkan janji atau pertemuan dengan pembuat keputusan. Perasaan mereka adalah bahwa calon pelanggan mereka harus membutuhkan produk atau jasa mereka atau mereka tidak akan bersedia untuk mengatur janji di tempat pertama. Daftar periksa berikut telah dikembangkan untuk membantu Anda membuat sebagian besar dari titik yang menguntungkan keadaan dan membangun tingkat kepercayaan yang penting untuk keberhasilan penjualan Anda secara keseluruhan:
Tersenyum! Tidak peduli apa jenis hari yang kita alami, jika Anda akan tersenyum akan memberikan orang-orang Anda menghubungi perasaan penerimaan. Ini juga akan membantu Anda merasa lebih baik tentang hari Anda. Tape smiley-wajah atau kata "senyum" di meja Anda atau telepon untuk mengingatkan Anda tentang pentingnya senyum di wajah Anda dan dalam suara Anda. Top penjualan profesional menggunakan teknik berpikir cerita lucu atau lelucon terbaru mereka telah mendengar sebelum bertemu calon pelanggan. Berpikir tentang cerita atau lelucon hampir meyakinkan mereka memiliki senyum di wajah mereka saat mereka bertemu pembuat keputusan untuk pertama kalinya. Pastikan Anda tersenyum saat Anda menelepon untuk janji atau sedang melakukan presentasi penjualan.
Kocok klien Anda atau tangan prospek. Hangat, tegas, ramah jabat tangan berjalan jauh dalam membangun hubungan saling percaya. Ini memberitahu klien Anda atau prospek bahwa Anda adalah orang yang ramah dan bahwa Anda senang melihat mereka. Jika jabat tangan Anda lemas dapat meninggalkan kesan negatif. Hal ini dapat sama-sama buruk untuk pegangan tangan seseorang terlalu keras. Ingat Anda hanya memiliki satu kesempatan untuk membuat kesan pertama yang hebat.
Ajukan pertanyaan pribadi terbuka. (Pertanyaan terbuka membutuhkan penjelasan dan jarang dapat dijawab dengan "ya" atau "tidak"). Psikolog memberitahu kita bahwa ketika seseorang mengungkapkan sesuatu yang pribadi tentang diri mereka sendiri, itu membangun kepercayaan.
Ini penting bagi Anda untuk berlatih menggunakan pertanyaan terbuka untuk menciptakan waktu singkat basi (prospek melakukan 80% dari berbicara), pada awal presentasi Anda. Ingat, orang membeli dari orang yang mereka percaya. Ketika orang mulai berbicara tentang diri mereka sendiri, mereka mulai membangun hubungan saling percaya dengan Anda sehingga nantinya, ketika Anda mendiskusikan produk dan / atau jasa, hal-hal yang Anda katakan akan dipercaya.
Penelitian menunjukkan bahwa orang memutuskan apakah akan mengikuti saran dan membeli dari penjualan profesional dalam dua menit pertama percakapan. Dengan mengikuti jalur yang diuraikan di atas, Anda dapat membuat sebagian besar kontak awal Anda dan benar-benar mengubah setiap pertemuan transaksi ke titik yang menguntungkan dari keadaan (kesempatan penjualan)
