Tindak lanjut Or Die - Akuntan Anda Akan Cinta Anda
Butuh
waktu selama tiga tahun untuk mempelajari mengapa saya telah sukses dan
juga mengapa saya telah gagal begitu buruk dalam penjualan. Itu
semua bermuara pada satu hal: kemampuan saya dan tekad untuk Tindak
lanjut dengan prospek dan dengan pelanggan baru dan rekan setelah
pengenalan awal mereka untuk lini produk saya!Mengapa begitu lama untuk melakukan "duh" Anda mungkin bertanya? Sangat sederhana! Pelatih saya dan mentor tidak tahu untuk tindak lanjut baik! Ini adalah bagian dari alasan bahwa salesman memiliki tingkat kegagalan yang sangat tinggi. Orang tidak memahami pemasaran dan dengan demikian pentingnya strategis menindaklanjuti prospek.
Baca statistik ini tentang pentingnya menindaklanjuti dari asosiasi salesman profesional. Statistik mereka menunjukkan bahwa penjualan terbanyak sejauh terbuat dari 5 hingga 12 kontak! Berikut adalah data mereka telah mengumpulkan sekitar di mana penjualan kontak dibuat:
2% dari penjualan yang dibuat pada kontak 1st
3% dari penjualan yang dibuat pada kontak-2
5% dari penjualan yang dibuat pada kontak-3
10% dari penjualan yang dibuat pada kontak 4th
80% dari penjualan yang dibuat pada kontak 5th-12
Menyadari bahwa, jangan Anda pikir itu akan baik untuk pergi keluar dan belajar bagaimana menjadi seorang salesman yang baik? Mentor Anda menyediakan untuk Anda sekarang jadi dengarkan. (Mereka bukan? Jika tidak, lebih baik menemukan mentor yang baik seperti pergi pada Anda sendiri dalam bisnis penjualan adalah bunuh diri!) Seperti dalam setiap proses pendidikan, itu baik untuk pergi keluar dan BACA lebih lanjut tentang apa yang orang-orang sukses dalam bidang yang Anda pilih untuk membuat sukses yang mereka miliki. Orang-orang seperti Tom Hopkins, Zig Ziegler, Jim Rohn, AL Williams dan lain-lain semua salesman ahli yang sekarang dalam modus pelatihan untuk membantu orang lain memahami teknik yang membuat mereka di mana mereka sekarang.
Jadi, kembali ke statistik. 80% dari seluruh penjualan yang dibuat dari 5 hingga 12 kontak! Wow! Apakah Anda mulai melihat mengapa tingkat penutupan Anda begitu rendah?
Gil Cargill, mantan VP Penjualan dari IBM yang sekarang konsultan manajemen penjualan disediakan statistik berikut dari Sales & Institut Manajemen Pemasaran yang menarik relatif terhadap bagaimana semua pembeli mengidentifikasi dan mengejar rencana membeli:
(1) 87% dari semua lead tidak pernah dikejar
(2) 45% - 63% dari semua mengarah pada akhirnya membeli produk atau jasa dari seseorang
(3) 48% dari semua lead penjualan yang dikejar dijatuhkan setelah panggilan / pertemuan pertama
(4) 80% dari seluruh penjualan menutup setelah kontak / pertemuan kelima (lihat di atas)
(5) 73% dari penjualan orang tidak memiliki rencana pertumbuhan selama lima rekening atas mereka
Titik utamanya adalah bahwa metode pengembangan bisnis yang efektif memastikan kita "di depan pelanggan" ketika ia / dia membuat keputusan penjualan. Keuletan dan perencanaan lebih penting daripada kefasihan!
Berikut ini adalah contoh lain mengapa paparan berulang adalah penting. Berapa kali dalam sehari Anda melihat atau mendengar tentang Coca-Cola atau McDonalds atau Pepsi? Aku tahu ada statistik di suatu tempat ini tapi aku bertaruh itu di puluhan atau lebih tinggi per merchandiser. Anda mendengar iklan Coke, Anda melihat mereka di papan reklame, Anda melihat mereka di majalah, di TV, di radio, dan seterusnya.
Kenapa? Anda sudah tahu Anda seperti Coke. Anda sudah tahu di mana untuk membelinya. Anda sudah tahu biaya atau hampir jadi. Mengapa Coke membayar jutaan per bulan biaya iklan? Salah satu alasan dan hanya satu alasan: Untuk menjaga Coke di pikiran Anda sesering mungkin sehingga Anda akan lebih mungkin untuk menginginkan hal itu dan karena itu membelinya. Mereka ingin Anda berpikir Coke sesering mungkin secara manusiawi!
Anda harus mempertimbangkan pemasaran produk atau jasa Anda kepada prospek Anda membeli dengan cara yang sama. Ini perang di luar sana di mana setiap orang berlomba-lomba untuk bagian dari pikiran konsumen. Anda tidak harus bermain kotor untuk menang, tapi Anda harus memainkan permainan HARD konsisten, terus-menerus dan dengan tekad untuk berhasil maksimal.
Itu berarti mendapatkan pesan Anda di depan prospek berulang kali selama waktu dari pengenalan awal Anda kepadanya sampai ia memberitahu Anda untuk berhenti mengirim informasi. Hal ini mungkin tampak drastis, tapi siapa yang akan mengirimkan informasi prospek Anda jika Anda tidak? Dijamin akan orang lain yang akan berada di sana kapan waktu yang tepat untuk prospek dan Anda akan kehilangan penjualan karena Anda gagal untuk terus tinggal di wajah prospek.
"Saya tidak punya waktu untuk melakukan itu!" Anda katakan.
"ANDA HARUS" kataku!
Anda dapat melakukannya secara manual dengan pensil dan kertas catatan. Atau, Anda dapat melakukannya dengan semacam sistem pengingat basis data. Atau dengan sistem folder baik manual atau elektronik. Atau, Anda dapat membiarkan teknologi melakukannya untuk Anda!
Aku memilih membiarkan teknologi melakukannya untuk saya! Salah satu sistem yang saya gunakan mengambil prospek saya dari awal "Kirim Info" permintaan melalui terbatas Follow-up! Semua otomatis. Itu benar! Secara otomatis, keluar dari tangan saya. Sistem ini hanya membuat saya tahu yang meminta info dan kapan dan melakukan sisanya untuk saya.
(WARNING!! The auto responder atas memiliki "Surat Penjualan" di dalamnya. "Oh my God! Tidak artikel lain yang memasarkan produk orang lain!" YES! Ini HAS untuk mempromosikan sesuatu bagi Anda untuk melihat apa sistem pemasaran BAIK / kampanye terlihat seperti. Jika Anda tidak dapat perut melihat kampanye pemasaran untuk lini produk saya atau takut mungkin membuat Anda membeli sesuatu, maka jangan klik. Saya telah dituduh menipu orang ketika saya menempatkan paragraf di atas dalam artikel ini atas jadi saya ingin memperingatkan Anda tentang apa yang Anda mendapatkan diri Anda diindoktrinasi depan waktu untuk membiarkan Anda keluar dari belajar bagaimana pemasar ahli melakukan pemasaran mereka.)
Hasilnya dari bahwa / r urutan:Prospek menelepon atau email saya, "Aku siap Katakan padaku apa yang harus dilakukan selanjutnya!"
Baca apa salah satu situs auto responder mengatakan tentang Tindak lanjut:
T. Berapa banyak yang Anda harapkan untuk meningkatkan penjualan Anda jika Anda membuat 4 atau lebih tindak lanjut komunikasi e-mail?
A. 173% (E-Marketing Hari).
T. Jika Anda dua kali lipat ini tingkat komunikasi, Anda bisa mengharapkan hasil yang lebih besar?
A. Banyak pelanggan menunjukkan peningkatan lebih dari 400%
Mentor saya pikir aku seorang salesman utama. SALAH! Saya seorang pendidik utama dan menggunakan sistem untuk melakukannya untuk saya. Aku tidak pernah bisa menemukan semua waktu dan organisasi untuk Tindak lanjut dengan ratusan prospek seperti sistem otomatis bisa. Yang saya lakukan adalah menulis salinan awal email keluar (sebenarnya, mentor saya menulis beberapa dari mereka) dan beban mereka ke dalam sistem dan mengatakan seberapa jauh ke ruang email.
TAPI! Jangan berpikir teknologi akan melakukan semuanya untuk Anda. Anda bisa menutup 20% atau lebih dari kontak Anda dengan kontak pribadi. Orang-orang membeli "Kamu" sebagai banyak atau lebih dari mereka membeli produk atau jasa. Kontak pribadi membuat Anda menjadi orang yang nyata, bukan alamat email sederhana atau Faks-On-Demand selembar kertas.
Saya paling sangat merekomendasikan memanggil prospek Anda. Saya tidak peduli jika Anda baik di telepon atau tidak. Jangan mencoba untuk "menjual" apa pun di telepon, jangan membuat sebuah lapangan kaleng seperti beberapa salesman asuransi atau broker hipotek. Hanya memulai percakapan dan melihat apa masalah yang mereka miliki. Jawaban keprihatinan mereka (s) jika Anda bisa atau berjanji untuk kembali kepada mereka melalui telepon, fax atau email dengan jawaban. Selalu bersikap sopan dan jujur dan Anda akan kagum pada berapa banyak orang merespon positif terhadap Anda. Gunakan orang lain selama tiga-cara sampai Anda mendapatkan menguasainya. Ini akan menambah ukuran keberhasilan berharga bagi bisnis Anda.
Akhirnya, Anda harus memiliki pesan yang baik, produk yang baik, harga yang baik dan kesepakatan yang lebih baik daripada orang lain konsumen Anda telah melihat. Jika Anda Menindaklanjuti agama dengan pesan payah, tata bahasa yang buruk, menulis yang tidak berpusat pada klien dan manfaat-fokus, Anda TIDAK akan melihat lebih banyak penjualan tidak peduli berapa kali Anda follow-up. Banyak yang "kesepakatan yang lebih baik" adalah ANDA juga, tapi pesan yang ditulis Anda harus kuat dan benar-benar klien-berpusat. Jika Anda bukan seorang penulis yang baik, menemukan copywriter berpengalaman untuk membantu Anda bekerja potongan-potongan keras memukul Anda perlu.
Jadi, apa aturan di sini?
1. Tindak lanjut berumur 5 sampai 12 kali untuk mendapatkan bahwa 80% braket.
2. Biarkan teknologi melakukan Tindak Lanjut untuk Anda.
3. Hubungi prospek Anda di telepon dan membuat teman.
4. Gunakan berpusat pada klien, copy manfaat yang berfokus untuk mendapatkan pesan Anda.
By the way, tergantung pada apa yang Anda jual pada produk atau jasa, hampir semua orang adalah pelanggan potensial yang paling mungkin, jika tidak sekarang, maka di masa depan. Apakah Anda pikir itu masuk akal untuk tetap berhubungan dengan mereka? Jika Anda mengatakan YA, Anda benar!
Bagaimana Anda bisa melakukan itu tanpa melempar mereka pada produk Anda, mereka tidak inginkan atau butuhkan sekarang?
a: Mulai ezine periodik dan Tindak Lanjut mingguan dengan informasi yang berguna!
b: Mintalah mereka membaca beberapa artikel di situs saya untuk melihat apakah mereka adalah calon potensial:
Ingat, keberuntungan berada dalam Lanjutan. Akuntan Anda akan mencintai Anda jika Anda melakukan Follow-up. Anda akan keluar dari bisnis jika Anda tidak.
